【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還不到六週 ,你是怎麼做到的 ? a6 發(fā)問(wèn) 冬天要到了 ,想請(qǐng)教你 ,在疾病防治上面 ,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方 ?... a8 提供服務(wù) 恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了 ,在試車階段中 , 如果有需要的話 ,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù) ,經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來(lái)幫助您校正混合均勻度 ,... a8 建議創(chuàng)意 雨季快到了 ,球蟲(chóng)挑會(huì)來(lái)愈來(lái)愈高 ,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲(chóng)控制的藥效 ,在劑量方面 ... a8 108 溝通 ——信任度、親和力 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等 ? 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 109 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 110 同理心 ? LL： 不顧別人感受故意傷人： ? L； 不顧別人感受 ? H： 照顧別人感受 ? HH： ? 太貴了 ? 菜淡了 111 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫(xiě)出您下次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 113 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以 ——為中心，以 ————為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購(gòu)買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 114 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 115 問(wèn)題： 病人為什么要上醫(yī)院動(dòng)手術(shù)？ 客戶為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ ——解決問(wèn)題、 解決危機(jī) 需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案 116 解決問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： 解決問(wèn)題（遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 實(shí)現(xiàn)快樂(lè)（榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) ——關(guān)鍵按鈕 人為什么能產(chǎn)生吸引力？ 七字真經(jīng)： 需要和滿足需要！ 李老板的困惑？ 鞏俐的困惑？ 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 無(wú)意識(shí) 我很好。 雖然 ...我還是 ... 2. 潛在的需求 有意識(shí) 我覺(jué)得好像不對(duì)勁 ...可不可能是 ...? 3. 顯在的需求 我知道我必需 ..否則 ... b1 需求明確化 (一 ) 我一向光著腳走路 ,覺(jué)得很好。 《 無(wú)意識(shí)的潛在需求 》 b1 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了 。 《 有意識(shí)的潛在需求 》 b1 需求明確化 (三 ) ※ 如果有種東西裹住您的腳 ,保護(hù)您的腳部 ,則踢到石頭也不會(huì)受傷 ,您覺(jué)得如何 ? ＊要是有這樣的東西 ,那太好了。 《 顯在需求 》 b2 不同的客戶需求 1. 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 2. 生意的需求 付款的方式 資金週轉(zhuǎn) 3. 個(gè)人的需求 友 情 家 庭 嗜 好 126 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問(wèn)題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂(lè)？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 1. 技術(shù)需求 2. 生意需求 3. 個(gè)人需求 b3 練習(xí) (5分 ) 請(qǐng)每一個(gè)人 各 想一個(gè) 探索需求的 工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽(tīng) 開(kāi)放性問(wèn)句 vs 封閉性問(wèn)句 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED)是不是 ? 好不好 ? 對(duì)不對(duì) ? 有沒(méi)有 ? 結(jié)構(gòu)良好詢問(wèn)的步驟 1. 及人的 2. 建設(shè)性的 3. 單獨(dú)而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達(dá)成性的 7. 簡(jiǎn)單扼要的 f2 問(wèn)話的類型 查尋事實(shí)的問(wèn)話 查尋感覺(jué)的問(wèn)話 直接與間接查尋感覺(jué)問(wèn)話 b4 問(wèn)話的類型 查尋事實(shí)的問(wèn)話 b4 查尋事實(shí)的問(wèn)話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 ,什麼時(shí)候 ,為什麼 ,多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。 問(wèn)話的類型 查尋感覺(jué)的問(wèn)話 b5 查尋感覺(jué)的問(wèn)話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求 ,期待以及關(guān)心的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂(lè)於吐露出他 /她覺(jué)得重要的事項(xiàng)。 直接與問(wèn)接查尋感覺(jué)問(wèn)話 b5 “直接查尋感覺(jué)的問(wèn)話 ,如逢顧客有敏感性問(wèn)題會(huì)造顧客的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛 ,通常被考慮改用間接性的查尋感覺(jué)問(wèn)話。 間接查尋感覺(jué)的問(wèn)話 ,首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等 ,然後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 探 詢 ? 暫停 反射性的敘述 開(kāi)放性的問(wèn)句 備妥答話的問(wèn)句 鼓勵(lì)性敘逑 b4 136 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 ? 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 提高顧客的需求 b9 理想 現(xiàn)況 差距小、需求低 理想 現(xiàn)況 差距大、需求高 ◎ 要有足夠的 需求 ,顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn) 但是 要怎樣才能提高顧客的需求呢 ? 擴(kuò)大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 銷售量 專業(yè)知識(shí) ,技巧 育成率 /孵化率 外觀整 /齊度 2. 降低或減少某些事物 經(jīng)營(yíng)成本 抱怨次數(shù) 死亡率 分析客戶的要素 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)概況 ? 人員及組織 ? 生產(chǎn)細(xì)節(jié) ? 績(jī)效評(píng)估方法 ? 使用的產(chǎn)品 ? 疾病挑戰(zhàn)程度 ? 決策標(biāo)準(zhǔn) 分析顧客的要點(diǎn) (飼料廠 ) ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況 ,有恆性 ,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推 動(dòng) 方式、行銷 。 ? 人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相互關(guān)係 。 ? 生產(chǎn)細(xì)節(jié)－特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等 ? 績(jī)效衡量方法－飼料本份身的績(jī)效 ,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng) ? 添加藥品的決策準(zhǔn)則－過(guò)去使用歷史、混合習(xí)慣、使用意見(jiàn) ? 選用藥品決策準(zhǔn)則 (決策標(biāo)準(zhǔn) )－從何種角度決策 ,其要項(xiàng)如何 ? 藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(zhǎng) (疾病挑戰(zhàn)程度 )－有關(guān)資料之搜集分析 啟發(fā)性的問(wèn)句 ? 只要能取得有用的資料 ,許多問(wèn)題都可以列為有啟發(fā)性的問(wèn)題。不過(guò) ,縱使採(cǎi)用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式 ,這類問(wèn)題應(yīng)要求顧客 : – . 評(píng)論或分析事物 – . 作出推測(cè) – . 說(shuō)出自己的感受 b4 評(píng)論或分析事物 ? 你會(huì)怎樣比較 X與 Y? ? 你如何評(píng)論 X的成果 ? ? 你要達(dá)成 X時(shí) ,有哪三個(gè)難題最難解決 ? b7 作出推測(cè) ? . 你剛才說(shuō) X和 Y都很重要 ,是否還有 Z配合此二者 ? ? 在 X遇到的問(wèn)題使你付出什麼代價(jià) ? ? 如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門(mén) ,你會(huì)怎樣做 ? ? 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全有財(cái)政上的限制 ,你會(huì)怎樣管理 X? ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格 ,你會(huì)在規(guī)格 內(nèi)寫(xiě)進(jìn)什麼 ? b7 說(shuō)出自己的感受 ? . 你對(duì) X在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法 ? ? 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是成 X。部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)於你公司達(dá)成 X的能力有何看法 ? ? 你解釋在達(dá)成 X時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí) ,高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法 ? b7 HOME WORK 啟發(fā)性問(wèn)句 ? . 請(qǐng)針對(duì)客戶的需求 (技術(shù) ?生意 /個(gè)人 )依啟發(fā)性問(wèn)句的基本 句型 ,分別寫(xiě)出二個(gè)啟發(fā)性問(wèn)句 : b8 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說(shuō)出自己的感受 基本句型 啟發(fā)性問(wèn)句 1. 2. 1. 2. 1. 2. 147 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 148 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷售員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方 ——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 149 接觸兩階段： 篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么 ？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求 150 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不致的問(wèn)題。 151 連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開(kāi)放式問(wèn)句讓其滔滔