【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷售人員書目的方法包括 有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 1團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 1高效的銷售會(huì)議特征主要有 1銷售人員的知識(shí)類型包括 1企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 1不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 第三大題：名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)純粹傭金制度銷售預(yù)測(cè)角色扮演法銷售團(tuán)隊(duì)壓力銷售成長(zhǎng)率客戶漏斗表沖突目標(biāo)管理法1自驅(qū)力1激勵(lì)1銷售目標(biāo)管理1銷售量配額1團(tuán)隊(duì)精神第四大題：簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。簡(jiǎn)述沖突的有害性。簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。簡(jiǎn)述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。1簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)制定程序。1簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。第五大題：案例分析題某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開(kāi)原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過(guò)高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽(tīng)取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！苯酉聛?lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺(jué)得不太妥當(dāng)。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。試述銷售培訓(xùn)的作用。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)的概念：由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（即如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)）：一個(gè)特定的銷售目標(biāo)，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團(tuán)隊(duì)的定位，具體的銷售計(jì)劃。銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；通過(guò)刺激“消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；在銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期（重點(diǎn)理解觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期和高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)）。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響：對(duì)社會(huì)助長(zhǎng)作用，社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向，銷售團(tuán)隊(duì)壓力（包括勸說(shuō)、引導(dǎo)、攻擊和開(kāi)除四個(gè)施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個(gè)性相吻合。招聘準(zhǔn)備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場(chǎng)的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)以及分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念）；文案準(zhǔn)備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒(méi)有捷徑、準(zhǔn)則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯(cuò)人的幾率）。招聘程序：①通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選②通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問(wèn)題④發(fā)出聘書或者是致謝信。招聘手段：①借助于求職申請(qǐng)表②借助于面談（包括非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測(cè)試。1標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問(wèn)題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法。1招聘標(biāo)準(zhǔn)：①品質(zhì)（包括移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠(chéng)實(shí)正直，其中移情是指具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能）③知識(shí)④個(gè)性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。1團(tuán)隊(duì)成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤(rùn)法）②團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。1培訓(xùn)作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長(zhǎng)銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。1培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計(jì)劃③實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法