【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支票 促銷：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場(chǎng)采購或門店溝通；達(dá)成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場(chǎng)、超市的簡(jiǎn)稱。商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：進(jìn)店的談判。在說服商超采購?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。進(jìn)店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷（折扣、買贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購買費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。以上雖然都是具體操做的流程，但市場(chǎng)是變化的，不同商超的采購負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問題需要解決。更具體的談判細(xì)節(jié)這里無法一一說明，如果你遇到具體問題可以再聊。做為一個(gè)新手，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。如果有機(jī)會(huì)可以互相聊一聊。祝你成功！！連鎖超市公司在商品采購計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購作業(yè)的具體流程，如圖3—2。1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應(yīng)商接待制度為了規(guī)范采購行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購計(jì)劃、促銷計(jì)劃來進(jìn)行。采購計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同采購合同中有八個(gè)方面是必備的條款：(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷服務(wù)事項(xiàng)。4．下訂單訂單這項(xiàng)工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來不必要的損失。5．商品質(zhì)量監(jiān)控對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗(yàn)收工作來實(shí)現(xiàn)，由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下：商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)；進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；退換貨的檢查事項(xiàng)；送貨人員的檢查事項(xiàng)；其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。6．付款財(cái)務(wù)部門依據(jù)采購合同實(shí)際履行情況支付貨款。一、超市談判流程前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營(yíng)、專柜）約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸目標(biāo)：了解超市條件：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包括：（五節(jié)一年）（推廣費(fèi)）＊ 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，并向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要23輪談判），并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單進(jìn)行對(duì)比并確認(rèn)有沒有超過其范圍二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程，與賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次），制定的日期和訂貨數(shù)量，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度），須親自去賣場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 。并向促銷員介紹一下賣場(chǎng)的大概情況。三、促銷員進(jìn)場(chǎng)流程：首先：先期工作向總公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間），及時(shí)與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。資詢促銷員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù) 二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程四、超市結(jié)款流程：1在平時(shí)怕時(shí)候，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時(shí)間的前后順序，分店面保存好，對(duì)超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對(duì)賬時(shí)間，遞送發(fā)票時(shí)間，貨款到賬時(shí)間，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異一定要查出差異原因，及時(shí)平賬；無差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對(duì)賬金額數(shù)、開票。（無條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)），待公司批復(fù)后，下賬，憑借財(cái)務(wù)出示的回款收據(jù)下賬（或財(cái)務(wù)人員對(duì)賬）超市幾看：，通車數(shù)量，送貨車數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯、名酒專柜、存量是否大，因?yàn)槊麩?、名酒理現(xiàn)金給貨，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)商超業(yè)務(wù)流程和銷售細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談 新合同: １：準(zhǔn)備資料。(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報(bào)價(jià)單等）２：對(duì)所將進(jìn)產(chǎn)品入場(chǎng)的商超總部采購員的背景進(jìn)行了解；以及對(duì)部分商超柜組和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以便具有說服力 ３：預(yù)約采購；等待確定預(yù)約?。矗簳?huì)見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對(duì)方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動(dòng)性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）談合同應(yīng)該注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：１：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（包括開戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點(diǎn) ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)款帳期 合同簽訂：洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜部分賣場(chǎng)；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的職能：１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護(hù)總部及分店的客情 ３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績(jī)校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵(lì)小組完成銷售任務(wù)目標(biāo)。５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和上報(bào)； ６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！理貨員職責(zé)１：按照行程表進(jìn)行拜訪門店２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想象、搞好客情、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)陳列 ３：有效控制賣場(chǎng)安全庫存４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作 ５：落實(shí)公司的促銷方案并執(zhí)行到位 ６：市場(chǎng)信息反饋和自我評(píng)定工作 方案執(zhí)行：每個(gè)企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對(duì)帳結(jié)算日，可與采購進(jìn)行交流結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財(cái)務(wù)部打印取回公司對(duì)帳、核對(duì)無誤后；開稅票及當(dāng)月需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財(cái)務(wù)部結(jié)款；一般都是支票促銷：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場(chǎng)采購或門店溝通；達(dá)成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場(chǎng)、超市的簡(jiǎn)稱。商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具