商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-10 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A區(qū)當(dāng)日出貨 15件 ） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 品項(xiàng) 3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn) ， 今天只有 B出貨 ， 區(qū)域 A、 C品項(xiàng) 3今天為什么無銷量 ？ (3) 實(shí)時(shí)掌握銷量 雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ， 但最近連續(xù)兩天出貨率很低 ， 出了什么問題 ？ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個(gè)大區(qū) ） 累計(jì)銷量達(dá)成情況 、 當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個(gè)大區(qū) ） 分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度 ， 整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀 ， 需采取應(yīng)對(duì)措施 ！ （ 7 月 10日整體達(dá)成 40%， A區(qū)達(dá)成 30%， C區(qū)達(dá)成 25%） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前 ， 但品項(xiàng) 2的出貨比例太小 ， 出了什么問題 ？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66%， 但品項(xiàng) 2出貨占比僅 %， 相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低 ） (3) 品項(xiàng) 3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際 ， 但本月整個(gè)公司品項(xiàng) 3的出貨比例小 ， 及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng) 3的銷量 、 促成各區(qū)在品項(xiàng) 3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn) ！ （ 品項(xiàng) 3僅占總銷量的 %） 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 表三： 當(dāng)日銷售： 3萬元；當(dāng)日回款： ；當(dāng)日客戶欠款： ； 當(dāng)日回款率： 60% (每日填 )； 月累計(jì)銷售： 40萬元；月累計(jì)回 款： 37萬元；月累計(jì)回款率； %(每周一填 )； 客戶月累計(jì)欠 分公司應(yīng)收款： 3萬；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額： 50萬 （ 每周一填 ） ； 月累計(jì)向總公司繳款： 38萬；分公司月累計(jì)欠 總公司貨款： 12萬元 （ 每周一填 ） 。 補(bǔ)充： 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實(shí)際操作意義示例 ： ?該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 1占比太小 . ?目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字 1250件 ， 對(duì)比其在 7月 10日前 一周的銷量1050件 ， 庫(kù)存數(shù)太小 （ 公司要求安全庫(kù)存為周銷量的 2倍 ） ， 要督促分公司屯貨 。 ?品項(xiàng) 2的庫(kù)存只有 200件 ， 遠(yuǎn)低于上周銷量 ， 要督促分公司盡快補(bǔ)貨 。 ?品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過期 ， 需撥促銷費(fèi)用消化 。 ?該公司一直以來客戶回款率較高 （ %） ， 但 7月 10日當(dāng)天回款率只有 60%， 出了什么問題 ？ 需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況 ！ ?該分公司目前客戶欠款只有 3萬 ， 但分公司欠總部的款高達(dá) 12萬 ！ 出了什么問題 ？ 要馬上追查 ！ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實(shí)際操作意義： 1. 業(yè)務(wù)員和銷售主管壓力； 2. 大區(qū)總監(jiān)得壓力； 3. 異常帳款當(dāng)日曝光好處； 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用： 清晰反映整個(gè)大 區(qū)今年的各區(qū)銷售走 勢(shì) 、 今年銷量與去年 的成長(zhǎng)對(duì)比； 對(duì)相較去年同期 銷量有大幅成長(zhǎng)或衰 退的銷售數(shù)字形成鮮 明的展示 ， 引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng) 理對(duì)異常銷售數(shù)字， 做出備注和差異說明。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景說明： A為暑季產(chǎn)品 ， 元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公 司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過 春節(jié) ， 如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫(kù)房和業(yè)代 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷思想 ? 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量 ， 尤其是公司主打品項(xiàng) （ 元月份北京辦 B、 D品項(xiàng)占比太小 ） ； ? 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨 ， 為換季做準(zhǔn)備 （ 元月北京辦 A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng) ） ； ? 提高銷售敏感度 （ 元月份過春節(jié) ， 北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品 — 品項(xiàng) E， 因此挨批 ） ； ? 新品銷量要特別關(guān)注 （ 北京辦新品 F推廣成功 ， 連續(xù)兩個(gè)月受表
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