【文章內容簡介】 銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產品獲得的巨大好處和結果② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）① 文字②聲調語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望? 渴望：? 1現(xiàn)在的? 你現(xiàn)在擁有的產品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產品？他說b產品? 2 喜歡、快樂? 你現(xiàn)在最喜歡產品的哪幾點？為什么會選b產品？他說喜歡b產品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產品的時候還有誰需要一起做決定？? 5解決方案? 假如說我有這樣的產品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？6證明你的產品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況? 推銷中的提問：很詳細詢問：1你對產品的各項需求2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產品的價值顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產品做比較。（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設計產品介紹：顧客的頭腦都會想：① 你是誰？② 我為什么聽你講？③ 聽你講對我有你好處？④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的510大理由。⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產品？第二篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。(5)強強聯(lián)合?；パa性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉?，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責?？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。關鍵人物有5種類型：守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有