【文章內(nèi)容簡介】 銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）2聽覺性 當(dāng)你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望? 渴望：? 1現(xiàn)在的? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品? 2 喜歡、快樂? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當(dāng)然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？? 5解決方案? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況? 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：1你對產(chǎn)品的各項需求2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產(chǎn)品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會想：① 你是誰？② 我為什么聽你講？③ 聽你講對我有你好處？④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由。⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？第二篇：禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨?、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)?？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。關(guān)鍵人物有5種類型：守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有