【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。工作態(tài)度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買。告知商品訊息對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購(gòu)買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。對(duì)一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營(yíng)業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤(rùn)的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢?！?珠寶銷售技巧（3）,嬰兒般的微笑。,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子。,擴(kuò)充知識(shí)面,才能成為一個(gè)好的銷售人員。,讓客戶接觸商品。,做一輩子他的生意。,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日。10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識(shí),新產(chǎn)品介紹。,整理,電子化,易復(fù)制.■ 如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷增加的價(jià)格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對(duì)未來(lái)的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個(gè)積極的辦法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場(chǎng)的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。如何拉動(dòng)這些選票，應(yīng)該從分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為入手。珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，主要受文化、社會(huì)、個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們?cè)诔砷L(zhǎng)過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響，因而對(duì)其購(gòu)買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的重要因素。還需要了解消費(fèi)者如何作出購(gòu)買決策及具體購(gòu)買過程。一般說(shuō)，珠寶的價(jià)值比較高，消費(fèi)者購(gòu)買決策時(shí)間較久。較多的決策往往需要購(gòu)買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買行為可分為四種。一、習(xí)慣性購(gòu)買：對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過多時(shí)間進(jìn)行選擇，購(gòu)買行為簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購(gòu)買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。二、尋求多樣化購(gòu)買：消費(fèi)者特別注重價(jià)格，從而是不斷變換所購(gòu)商品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意，而是太看重價(jià)格。針對(duì)這種購(gòu)買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。三、化解不協(xié)調(diào)行為購(gòu)買：有些商品品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買。購(gòu)買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來(lái)減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一系列的心理變化。針對(duì)這種購(gòu)買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評(píng)價(jià)的信息，使其在購(gòu)買后相信自己是做了正確的決定。四、復(fù)雜購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不經(jīng)常購(gòu)買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買。對(duì)于這種復(fù)雜購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買者帶來(lái)的利益，從而影響購(gòu)買者的最終選擇。在任何一種購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程都可以分為以下五個(gè)步驟：引起需要：購(gòu)買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購(gòu)買行動(dòng)。收集信念：一般來(lái)講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費(fèi)者需要尋找某些信息。消費(fèi)者信息來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來(lái)源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來(lái)源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者使用的信息來(lái)源認(rèn)真加以識(shí)別，并評(píng)價(jià)其各自的重要程度、以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等。評(píng)價(jià)方案：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)）、品牌信念（即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。決定購(gòu)買：評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購(gòu)買意圖，進(jìn)而購(gòu)買所偏好品牌。但是，在購(gòu)買意圖和決定購(gòu)買之間，有兩種因素會(huì)起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說(shuō)，盡管二者對(duì)購(gòu)買行為有直接影響，偏好和購(gòu)買意圖并不總是導(dǎo)致實(shí)際購(gòu)買。消費(fèi)者修正、推遲或者回避做出某一購(gòu)買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險(xiǎn)的?？捎X察風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著冒這一風(fēng)險(xiǎn)所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費(fèi)者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn)感的那些因素，進(jìn)而采取措施減少消費(fèi)者的可覺察風(fēng)險(xiǎn)。買后行為：消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來(lái)源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者將會(huì)感受到其優(yōu)點(diǎn)不能被證實(shí)的期望。這種不能證實(shí)的期望會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購(gòu)買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實(shí)上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的企業(yè)，反倒使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。■ 珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語(yǔ)一、開場(chǎng)白，打招呼！您好！歡迎光臨某某珠寶！上午好?。ㄏ挛绾茫g迎光臨！您好！請(qǐng)隨便看看！您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？小姐！您的衣服好漂亮?。∧?！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的?。课铱梢宰屑?xì)看看嗎？您好！您帶的這件首飾好特別啊!您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！您好！您想看一下哪類首飾?。磕?！您想給自己選，還是送人?。?您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？1您好！您的小孩好可愛?。?先生：需要我?guī)兔?？備注：要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠(chéng)。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。避免――出現(xiàn)公式化的問候。二、了解顧客需要您是不是想看一下項(xiàng)鏈??？這邊都是項(xiàng)鏈！您是送人啊，我來(lái)幫您挑選一下，可以嗎？您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的??？您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！備注：要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。避免――說(shuō)話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。三、介紹產(chǎn)品這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)～～是……您戴上后會(huì)……您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購(gòu)買絕對(duì)是非常實(shí)惠的……。備注：要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來(lái)的好處。避免――沉默、一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停。四、邀請(qǐng)?jiān)嚧魑規(guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝?？小姐我?lái)幫您帶還是您自己戴啊？這是鏡子，您看一下自己戴起來(lái)的效果？這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？您感覺怎么樣啊？您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：要領(lǐng)――態(tài)度熱誠(chéng)、詢問語(yǔ)氣，試戴動(dòng)作輕柔。避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠(chéng)懇，不要過于奉承。五、處理異議您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。備注：要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)。避免――爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。六、禮貌收銀就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！這款首飾原價(jià)是＊＊元，８折后是＊＊元！請(qǐng)問您是付現(xiàn)金，還是刷卡??？這是收您的＊＊錢，您請(qǐng)稍等！讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請(qǐng)過目！備注：要領(lǐng)――說(shuō)話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。避免――說(shuō)話含糊不清，命令式的口氣。七、ＶＩＰ登記請(qǐng)您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請(qǐng)一張唯愛卡！您現(xiàn)在購(gòu)買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會(huì)員了，以后公司要是有什么活動(dòng)，或者是贈(zèng)送的活我們會(huì)有先通知您的！麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會(huì)有一份意外驚喜的?。ㄒ曌约旱陜?nèi)情況而定）您也可以帶您的朋友過來(lái)消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。備注：要領(lǐng)――要著重講會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，熱情誠(chéng)懇地向顧客介紹。避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。八、送客您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪?，您看一下！這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）請(qǐng)問要不要給你做個(gè)禮品包裝??？這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。謝謝您！歡迎下次光臨！還有其他需要嗎？備注：要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。避免－―喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。第三篇：銷售珠寶技巧？我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)和企業(yè)文化介紹），在其他的六福店也可以清洗嗎？可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國(guó)六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)，可總覺得不夠特別。如果您時(shí)間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費(fèi)激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀(jì)念意義的日子等，讓它變得獨(dú)一無(wú)二更有意義？我們有很多款都是獨(dú)一無(wú)二的，比方說(shuō)氣質(zhì)女人，花魅系列等。更有一些甚至申請(qǐng)了國(guó)家專利比方說(shuō)天下無(wú)鑲系列等，怎么工費(fèi)要這么貴？黃金擺件的制作從前期的設(shè)計(jì)開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細(xì)心打磨工序，所以工費(fèi)會(huì)相對(duì)較高，害太歲，刑太歲是什么意思？傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。沖 ：沖即沖著而來(lái)的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。破 ：破即有散亂及移動(dòng)之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。害 ：害即與另一個(gè)生肖不能相合，命理稱為破合，即強(qiáng)行分開。每年佩戴與太歲相合同時(shí)又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇？有很多種說(shuō)法，按照國(guó)際慣例的話一般都是戴在左手。主要還是根據(jù)您的個(gè)人喜好而定？國(guó)際上比較流行的說(shuō)法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無(wú)名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨(dú)身？比較常見的說(shuō)法是左手的無(wú)名指有一條血管通向心房，表示兩個(gè)人真心相愛？多少年是鉆石婚？50年是金婚，60年是鉆石婚？一錢又是多少克？香港以“司馬兩”為計(jì)量單位。，內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*1兩=31．25克（g）=10錢1錢=3．125克（g）（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克？常衡盎司：重量單位。1盎司=金衡盎司：重量單位。（英）、（美）。常見于金銀等貴金屬的計(jì)量中。1盎司=？不好，牙膏內(nèi)含有微細(xì)的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會(huì)損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。第四篇：十大珠寶銷售技巧十大珠寶銷售技巧鉆石銷售技巧，根據(jù)調(diào)查顯示，商家因?yàn)轭櫩蛯?duì)服務(wù)的不滿而損失的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說(shuō)，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個(gè)珠寶賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，還深深影響到珠寶賣場(chǎng)形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點(diǎn)都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場(chǎng)，想要成為一名銷售業(yè)績(jī)非常好的“金牌營(yíng)業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。了解顧客想法顧客走進(jìn)珠寶賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買的商品，千萬(wàn)