珠寶銷售心得(編輯修改稿)
2024-11-04 12:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型原則三詢問法表示尊重原則四拒絕時(shí)用語原則五讓顧客自己決定原則六清楚自己的職權(quán) 案例訓(xùn)練第四章：溝通技巧一 仿效對(duì)方的溝通方式二 與有決定權(quán)的人溝通三 從顧客的角度出發(fā)四 從不同角度探測(cè)需求五 運(yùn)用肢體語言的技巧案例訓(xùn)練第五章：致勝親和力一 形象要求二 微笑的開始三 自信的肢體語言四 保持最佳狀態(tài)五 以贊美接近六 稱呼姓名案例訓(xùn)練第二篇：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練七步驟第一章：掌握接近顧客的時(shí)機(jī)一 七個(gè)時(shí)機(jī)接近顧客二 如何打招呼三 給自己機(jī)會(huì)案例訓(xùn)練第二章：開場(chǎng)技巧一 認(rèn)知用語言構(gòu)圖二 1+5個(gè)開場(chǎng)技巧案例訓(xùn)練第三章：詢問技巧一 詢問前的準(zhǔn)備二 提問規(guī)則三 揣摩心理，整理需求四 淡化價(jià)格問題的詢問五 促進(jìn)購(gòu)買的詢問六 關(guān)心顧客的詢問案例訓(xùn)練第四章：激發(fā)購(gòu)買欲望激發(fā)消費(fèi)潛能技巧一由整拆零，生命周期法技巧二與快樂相聯(lián)法技巧三運(yùn)用第三者的影響技巧四善用人類的情感案例訓(xùn)練第五章：處理反對(duì)問題認(rèn)知顧客的反對(duì)問題方法一接受、認(rèn)同與贊美 方法二化反對(duì)為賣點(diǎn)方法三以退為進(jìn)，不放棄方法四不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例訓(xùn)練第六章：傳遞品牌價(jià)值一 認(rèn)知品牌與品牌價(jià)值二 認(rèn)知價(jià)格與價(jià)值三 價(jià)格異議處理的注意事項(xiàng)四 常見價(jià)格問題的處理五 品牌未來價(jià)值的傳遞案例訓(xùn)練第七章：結(jié)束銷售一 正確認(rèn)識(shí)二 掌握結(jié)束銷售的信號(hào)三 結(jié)束銷售的六個(gè)技巧四 成交后的建議案例訓(xùn)練第三篇：銷售技巧提高特殊事件的處理第一章：處理顧客的不滿一 處理顧客不滿的基本原則二 處理顧客不滿的七個(gè)步驟案例訓(xùn)練第二章：最佳道歉方式一 道歉是門藝術(shù)二 最佳道歉語言三 道歉應(yīng)注意的言語案例訓(xùn)練第三章：與顧客良好互動(dòng)一 電話應(yīng)對(duì)禮儀二 運(yùn)用科技溝通案例訓(xùn)練附錄： 工具表表一 銷售技巧疑難解答表二 飾品解說自我檢測(cè)表三 顧客購(gòu)買心理階段及相應(yīng)服務(wù)流程圖表四 飾品分析表表五 銷售促成技巧表表六 揚(yáng)長(zhǎng)避短結(jié)束法運(yùn)用表表七 與顧客溝通記錄表表八 顧客資料記表九 銷售技巧運(yùn)用評(píng)估表第一篇：銷售技巧基礎(chǔ)——成功的起點(diǎn)第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類型 第三章：與顧客交談?dòng)谜Z原則第四章：溝通技巧第五章：致勝親和力作為一名通靈翠鉆專賣店的珠寶銷售服務(wù)人 員，首先要掌握的是什么呢？擁有成功銷售業(yè)績(jī)的 基礎(chǔ)是什么？ 珍愛珠寶，珍愛自己。本篇給你介紹了一名成 功銷售服務(wù)人員所必備的基本觀念與態(tài)度，對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)顧客的智慧認(rèn)知。要銷售，先了解消費(fèi)者，從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通以積累好的感覺，為銷售奠定成功的開始，打造出 個(gè)人致勝的親和力。第一章銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度重點(diǎn)：認(rèn)識(shí)服務(wù)認(rèn)識(shí)崗位的重要性心態(tài)決定你的行為克服“怕拒絕”的恐懼感案例訓(xùn)練認(rèn)識(shí)服務(wù) ?故事四十年代，有一個(gè)16歲的小伙子開了家米店。那時(shí)候米店只有等顧客上門才有生意；顧客，到煮飯時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒米，很不方便。年輕人了解這種情況后，想出一個(gè)方法：顧客來買米時(shí)，他提議：“我?guī)湍闼偷郊依锖脝?？”顧客?dāng)然很高興。當(dāng)他把米送到顧客家，米倒入米缸中，就細(xì)心記下米缸容量，然后說：“下一次我會(huì)把米送到你的家里?！鳖櫩褪煮@奇和高興。接著，他又問：“請(qǐng)問您能不能告訴我一些簡(jiǎn)單的資料，您家里有幾個(gè)大人，幾個(gè)小孩，一天米的用量大概多少？”據(jù)資料，他計(jì)算出這家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顧客米缸空之前送到。不久，這個(gè)年輕人便積累了許多“固定”的長(zhǎng)期客戶，顧客間的相互傳播，使這家糧店生意興旺發(fā)達(dá)。這個(gè)人就是臺(tái)灣的企業(yè)家——王永慶?？赐赀@個(gè)故事，你有何感想？到達(dá)顧客手中的物品=物品實(shí)體+服務(wù)。米可能不是那米，中國(guó)有句話“月是故鄉(xiāng)明”，月亮不是那個(gè)月亮嗎？因?yàn)槿说男那椴灰粯?，感受到的?dāng)然不同。如果飾品的實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的“人”的服務(wù)有好有壞，那在顧客看來是不同的飾品，在滿足需要的程度上有差別，銷量也會(huì)有很大不同。什么是滿意服務(wù)？ 對(duì)我們來講即洞悉顧客心理，取得他的信任，為顧客提供相關(guān)勞動(dòng)，找出對(duì)方想要的東西，從而打動(dòng)心弦讓顧客有好的感覺，產(chǎn)生購(gòu)買行為。說白了，顧客的期望得到有效回饋甚至于超出期望值，這便是超值服務(wù)。顧客沒有想到的你也給他了，便會(huì)產(chǎn)生意外的驚喜、感動(dòng)，忠誠(chéng)顧客由此產(chǎn)生。（例）服務(wù)使飲料增值超市 23元 自己開啟，自
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