【文章內(nèi)容簡介】 凈、不折不壓、不變形等。（4）檢驗工具珠寶首飾營業(yè)柜臺須備有10倍放大鏡、鑷子、托盤以及一些小型的檢驗工具，如熱導(dǎo)儀、濾色鏡等。營業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。（5）鑒定證書營業(yè)前須整理寶石鑒定證書，做到鑒定證書號與商品號一一對應(yīng)，鑒定證書分門別類擺放，以便銷售時及時查取。儀容、儀表、儀態(tài)美的作用珠寶首飾營業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。當(dāng)每位營業(yè)員都做到了儀容、儀表、儀態(tài)美，會給整個購物環(huán)境帶來一派動態(tài)的美、一派生機(jī)勃勃健康的美。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。這種和諧之美是每一位顧客一走進(jìn)店堂就會感受到的。軟環(huán)境之美能對顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動力。9 接待禮儀 基本商業(yè)服務(wù)用語商業(yè)服務(wù)中，有些商業(yè)服務(wù)用語是特定的和慣用的。對于珠寶首飾營業(yè)員的要求是，掌握柜臺日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準(zhǔn)確、簡潔生動。1． 柜臺常用短語商業(yè)界對營業(yè)員的柜臺日常用語進(jìn)行過總結(jié)，并歸納為簡潔的“十四字”用語，即：您、請、歡迎、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見。營業(yè)員在整個銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。2． 柜臺常用服務(wù)用語舉例您好！您需要什么首飾？請您這邊看看。您看，這個寶石戒指好看嗎？ 我來幫您挑選好嗎？眾卓咨詢珠寶銷售技巧您還需要其他首飾嗎？對不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。對不起，請您稍等，我馬上就來。請原諒，讓您久等了。您給我…元,找您….元，請點(diǎn)一下。請走好，歡迎再來。請別客氣，這是我們應(yīng)該做的。謝謝，請多提寶貴意見。3．商業(yè)服務(wù)忌語舉例 {1} 你買得起就快買，買不起就別買。{2}到底要不要，想好了沒有。{3}喊什么！等會兒！{4}沒看見我正忙著嗎？著什么急？ {5}交錢，快點(diǎn)！{6}不知道。{7}誰賣你的你找誰去！{8}你問我，我問誰！{9}沒上班呢，等會兒再說。{10}要買快點(diǎn)，不買站邊兒上去。主動熱情地接待顧客在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動熱情原則應(yīng)貫穿于整個銷售服務(wù)過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過程中。具體做法如下：1．迎接顧客 迎接顧客，也稱售前待機(jī)，是顧客光臨柜臺前的準(zhǔn)備階段。其基本要求是隨時準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到：{1}站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺又能易于觀察和迎接顧客的位置。{2}做好迎接顧客的思想準(zhǔn)備，精神飽滿、注意力高度集中于所要迎接的每位顧客。{3}當(dāng)大門打開，第一位顧客進(jìn)入營業(yè)場所，營業(yè)員應(yīng)站在柜臺內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。{4}當(dāng)顧客臨近柜臺時，營業(yè)員應(yīng)微笑點(diǎn)頭以示招呼，也可用語言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。{5}當(dāng)顧客開始瀏覽珠寶首飾時，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時及時做出反映。所謂接觸顧客即接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時機(jī)是接觸顧客的關(guān)鍵。{1}當(dāng)顧客長時間駐足觀賞某一款珠寶首飾時，可適時夸獎贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。{2}當(dāng)顧客對某一款珠寶首飾表現(xiàn)出較大的興趣時，營業(yè)員可適當(dāng)、簡短地介紹一下這款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等。{3}當(dāng)顧客很多時，營業(yè)員應(yīng)采用抓點(diǎn)帶面的方式接觸顧客，即重點(diǎn)服務(wù)你面前的顧客，同時用眼光與周圍的顧客示意，或點(diǎn)頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩Σ黄稹薄罢埳缘取钡?。眾卓咨詢珠寶銷售技巧{4}當(dāng)顧客對營業(yè)員的接待工作或?qū)ι虉鰞?nèi)的服務(wù)措施表示不滿或有意見時，營業(yè)員應(yīng)及時接受意見并表示“對不起、請原諒”或“謝謝您的意見”等。{5}當(dāng)顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時，營業(yè)員應(yīng)及時安慰顧客說：“對不起，如方便請留下聯(lián)系電話，有貨時我們通知您。”{6}顧客之間出現(xiàn)一些問題時，營業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進(jìn)行，不影響營業(yè)環(huán)境。3．展示和介紹商品具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。在此僅涉及商品展示咨詢時的接待要求。營業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時應(yīng)做到：（1）實(shí)事求是地介紹珠寶首飾的特點(diǎn)，維護(hù)顧客利益。（2）熟練應(yīng)用各種展示技巧，使顧客更好地了解珠寶首飾的款式和質(zhì)量。4． 開票與收錢（1）一般情況下，營業(yè)員是不允許主動報價的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價格時，營業(yè)員可開始報價。（2）當(dāng)顧客決定購買某一珠寶首飾時，營業(yè)員要及時報價，并計價、開據(jù)購貨小票，遞交給顧客，同時指明收銀臺位置。（3）待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應(yīng)核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。5． 遞交遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。遞交時應(yīng)做到：（1）將所購買珠寶首飾及各種票證一同遞交給顧客，并可囑咐“請您收好，這是您購買的XX、這是鑒定證書、這是購貨憑證”。（2）遞交時可同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定。（3）遞交時應(yīng)有禮貌、細(xì)致準(zhǔn)確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。6． 道別道別即送別顧客，是接待過程的最后一個環(huán)節(jié)。道別時營業(yè)員應(yīng)該做到：（1）態(tài)度親切自然，用語恰當(dāng)，有禮貌，可說“您走好”“歡迎再來”等。（2）當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語言表達(dá)道別這意時，應(yīng)微笑點(diǎn)頭，或舉手示意等動作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽(yù)，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。10 商品展示商品展示是營業(yè)員采用一定形式和方法，向顧客展示商品全貌、表現(xiàn)商品特點(diǎn)的售貨技巧，通過展示，幫助顧客了解商品特點(diǎn)，激發(fā)顧客購買欲望。展示過程包括兩個方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動作，對商品進(jìn)行介紹。在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員須根據(jù)珠寶首飾的品種、款式特點(diǎn)及顧客購買心理、興趣、愛好采用不同的展示方法。（1）儀器展示的對象儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購物的顧客都有興趣及耐心接受營業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。需要儀器展示的顧客：（1）對珠寶首飾商品品質(zhì)表示懷疑，特別是對寶石的真?zhèn)伪硎緫岩傻念櫩?，營業(yè)員可以用 8 眾卓咨詢珠寶銷售技巧儀器展示來說明問題。例如一位上了年紀(jì)的顧客來買鉆石首飾，對昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，營業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對顧客說明鉆石的真?zhèn)?。?）對珠寶首飾表現(xiàn)出好奇和興趣，需要有一些購買指導(dǎo)且有較充裕時間的顧客，營業(yè)員可利用儀器展示普及珠寶知識。（3）對寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對珠寶首飾的了解。（2）展示內(nèi)容儀器展示需要視寶石品種、展示目的不同而不同，具體展示內(nèi)容如下 ： {1} 放大鏡、顯微鏡放大鏡、顯微鏡主要用于展示寶石內(nèi)外部特征及首飾的加工質(zhì)量。當(dāng)顧客對寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。在顯微世界里，這些有棱有角的小晶體。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會引起顧客的極大好奇心，同時向顧客證明寶石的天然屬性，增強(qiáng)顧客購買的欲望和信心。{2} 二色鏡二色鏡是用來展示寶石多色性的儀器。顧客在購買紅寶石、藍(lán)寶石等具有多色性的寶石時，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時也可以向他們說明在不同方向觀察時寶石顏色變化的原因。{3} 濾色鏡根據(jù)濾色片的光波通過結(jié)果體現(xiàn)寶石的致色元素，從而推斷顏色真?zhèn)巍．?dāng)顧客對翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點(diǎn)。{4} 熱導(dǎo)儀根據(jù)寶石熱導(dǎo)性能設(shè)計的鑒定儀器。當(dāng)顧客對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。（3）展示方式儀器展示可采用營業(yè)員演示和顧客親身體驗兩種方式。敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。在珠寶首飾的銷售中，敞開展示法為的是讓顧客看清楚所要購買的珠寶首飾，同時也是為了充分展示珠寶首飾的美，以激發(fā)顧客的購買興趣。1．道具展示即用道具展示珠寶首飾。珠寶首飾柜臺中常備有人體的頭部、頸部、手部的模型，這些模型可以是仿真的，也可以是抽象的幾何形狀。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。具體展示如下：（1）選擇合適的道具，即道具的形狀、大小與所需展示的珠寶首飾相適應(yīng)。（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項墜的項鏈，當(dāng)將項鏈掛在道具的“脖子”上時，須將項墜的位置擺正，把項鏈的鏈子捋順。（3）對佩戴效果進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?．營業(yè)員佩戴示范即營業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。當(dāng)顧客以某一首飾感興趣卻又對佩戴效果沒有把握，而自身又不便于佩戴時，如老年顧客單獨(dú)出來為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨(dú)購買女性首飾，營業(yè)員可進(jìn)行佩戴示范，向顧客展示 9 眾卓咨詢珠寶銷售技巧珠寶首飾的佩戴效果。具體展示如下：（1）選擇顧客喜歡的款式進(jìn)行佩戴。（2）在鏡中整理好所佩戴的首飾。（3）面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進(jìn)行一定的說明。3．顧客佩戴展示即鼓勵顧客試戴并觀察佩戴效果的一種展示方法。當(dāng)女性顧客來為自己選購首飾時，營業(yè)員可鼓勵顧客自己試戴。具體方法如下：（1）取出顧客所選好的珠寶首飾。（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項鏈的搭扣等。（3）協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好。（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。（5）給以適當(dāng)?shù)墓膭詈徒ㄗh。第三篇：珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購物心理分析 珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個小小的廣告。適時地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。充分展示珠寶飾品由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣