【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后顧客說：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識(shí)，讓我對(duì)鉑金有了新的認(rèn)識(shí)，不象其他的銷售員一樣為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段的推銷，過些天我還要買條項(xiàng)鏈，到時(shí)我還找你?！卑咐? 某日，一個(gè)穿著講究但是又簡(jiǎn)單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請(qǐng)你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形?！鳖櫩吞а劭戳艘幌落N售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡?！变N售員馬上點(diǎn)頭表示：“恩，是的，這個(gè)當(dāng)然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時(shí)自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時(shí)看一下之外，其他大部分時(shí)間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的?！?顧客微微點(diǎn)頭：“恩，這個(gè)到也是的，”銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細(xì)看了看佩戴的耳墜一會(huì)，對(duì)顧客說：“除了這個(gè)差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時(shí)，您可以考慮這幾個(gè)方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項(xiàng)鏈一樣，非常能彰顯個(gè)人氣質(zhì)和形象。譬如說，脖子修長(zhǎng)的人，佩戴一副很細(xì)小的耳墜的話，側(cè)面看就會(huì)特別顯示出頸部的修長(zhǎng)美麗?！鳖櫩鸵婁N售人員說的時(shí)候，目光也不時(shí)看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副好看，為什么呢？”銷售員說：“是的，我剛才說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動(dòng)感，能時(shí)時(shí)提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條?！?銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前。顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會(huì)，說：“嗯，你說得好像有道理。我看我就選這副吧?！?銷售員鼓勵(lì)她：“行，您一定會(huì)很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養(yǎng)知識(shí)吧。案例10 一個(gè)中年婦女從包里拿出一個(gè)鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個(gè)。這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實(shí)提供鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員。銷售員認(rèn)真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個(gè)款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“顧客：“對(duì)啊?！变N售員認(rèn)同，說“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷的見證。一般人都舍不得換的。顧客：“其實(shí)我不換繼續(xù)戴也行的，只是現(xiàn)在時(shí)尚的款式比較多，也好看，就想換一個(gè)。” 銷售員繼續(xù)：“對(duì)的，是應(yīng)該有幾款時(shí)尚的鉑金戒指了。現(xiàn)在時(shí)代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了?！鳖櫩停骸拔乙蚕氲?，就是覺得又要花錢?！变N售員繼續(xù)引導(dǎo)：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實(shí)沒有花錢?！?顧客不解：“啊，這怎么說？”銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價(jià)值了，這個(gè)才叫花錢。每個(gè)人，每個(gè)家庭都應(yīng)該有些東西可以用來做傳家之寶的?，F(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就非常有紀(jì)念意義了。以后有機(jī)會(huì)傳給您孩子，家里也有個(gè)說法。我結(jié)婚的時(shí)候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個(gè)家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時(shí)尚的就是最歷史的。”顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個(gè)紅木凳子，后來不知道怎么搞的也賣了，現(xiàn)在如果在的話，就非常值錢了?！变N售員接過話題，繼續(xù)展開：“對(duì)的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了。現(xiàn)在什么都看價(jià)格，很少關(guān)注價(jià)值。您這枚戒指以后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現(xiàn)出做長(zhǎng)輩對(duì)孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說是不？” 顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實(shí)帶了那么久，還是有些感情的?！?銷售員開始強(qiáng)化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請(qǐng)我們的高級(jí)首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過戒指又會(huì)感覺嶄新如初。好嗎？” 顧客開始決定：“好，這樣挺好。” 銷售員最后倡導(dǎo)購(gòu)買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協(xié)會(huì)全新推出的這幾個(gè)新款，非常引領(lǐng)時(shí)尚??，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好??”案例11 周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒有聚焦點(diǎn)。其他銷售員也發(fā)現(xiàn)了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的?！蹦蓄櫩图泵φf：“不，不，我只是看看?！变N售員們各自站在柜臺(tái)里看著他，關(guān)注事態(tài)發(fā)展。男士無意中目光碰到了一個(gè)銷售員，還沒有來得及移開目光，那個(gè)銷售馬上說：“想買什么啊？我們今天搞活動(dòng)，買東西有贈(zèng)品的?！毙⊥趺黠@察覺到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時(shí)，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了真誠(chéng)的目光，讓他感覺到了似乎這個(gè)銷售可以信任。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一張?zhí)鹈蹱N爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實(shí)的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個(gè)通常很難發(fā)現(xiàn)的表情變化被小王準(zhǔn)確地捕捉到了。小王非常自然，用親切又不做作的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)說：“我是鉑金首飾顧問，其他我不一定能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務(wù)，呵呵?！蹦惺磕樕下冻隽诵湃蔚谋砬?，說：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項(xiàng)鏈，我女朋友的25歲生日快到了。我想。案例12 有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗(yàn)看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什么，可以給她介紹。她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會(huì)來買一件翡翠飾品，以后升值空間很大。”我立刻回應(yīng)：“您說的真對(duì)，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價(jià)值。”她說：“我對(duì)鉆石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鉆石?！蔽以囂叫缘慕o她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知識(shí)吧?！蔽揖椭v解了鉆石的“4C”知識(shí)，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場(chǎng)合佩戴，更高貴顯氣質(zhì)和個(gè)性。同時(shí)也具有投資的價(jià)值，一舉多得。她聽的很入神，并詢問我鉆石的各種知識(shí)。我見她感興趣了，就從柜臺(tái)拿出一個(gè)鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很好看。”我立刻說：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著?！彼戳艘幌?，讓我拿了一個(gè)鉆墜，是一顆2克拉的，價(jià)格28萬6。她戴著很滿意。此時(shí)，她愛人正好出來，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹。”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧。過了沒一會(huì)兒，她就下來了?？粗艺f：“本來真沒想買鉆石。覺得你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照