【文章內(nèi)容簡介】 示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產(chǎn)品型號，然后給顧客看）這個型號就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運用第三者力量，舉具體的例子更好）例如：是的,我們的價格高,所以我要向您解釋一下與別的產(chǎn)品有什么不同?.（注：強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和差異化賣點）例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”?！澳F(xiàn)在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現(xiàn)今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯(lián)系顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）例如：◇周總逛慕思店時,導購員進店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。導購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊?！敝芸偞穑骸拔覜]有錢，我也不是老板”導購答：“怎么會呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運籌帷幄也是要勞經(jīng)傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊?！保ǜ邢耄嚎蛻粽f沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老板怎么會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質(zhì)最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發(fā)現(xiàn)有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質(zhì)和最好的服務，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保性對不對？例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價,喜臨門的標價是非常規(guī)范的,不是顧客會還價就給他優(yōu)惠點,顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會為了一個禮品放棄這么好的床墊、這么好的機會，那真是太可惜了！（強調(diào)產(chǎn)品，適當施壓。）五、成交技巧＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續(xù)推銷?！筮@張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡潔美觀，和您的裝修又很協(xié)調(diào)，您覺得呢？◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？假設成交語◇一位導購員對顧客說：這款床在搞活動,隨床有禮品贈送,禮品有記憶枕一對或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時候把這套床送到你們家里比較方便呢？◇這個價格太劃算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務的，如果您使用我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下?！竽灰粢粋€地址和聯(lián)系方式給我就好了，我們是免費為您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區(qū)，幾樓？二選一成交語◇導購員：這已經(jīng)是最大幅度的優(yōu)惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現(xiàn)在就需要呢？還是先預定下來以后給您送貨？最后機會成交語◇這款產(chǎn)品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這么好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預定下來，希望你不要錯過這么好的機會！◇本次活動的優(yōu)惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復正常以后再也沒有這么劃算的機會了！您看是不是現(xiàn)在就定下來？◇我要完成銷售任務，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！門把式成交語◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應該打擾（勉強）您，只是我想跟您匯報的是??◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??如何面對顧客的拒絕例如：◇您考慮得對，換是我也會這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點，買不買都沒關(guān)系的，只是了解了解（合一架構(gòu)）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產(chǎn)品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興?。ㄇ楦泄荩筮@張床墊我們有國家專利技術(shù)，是最適合老人的床墊，銷售得非?？欤次覀兊亩▎芜@么多?。徜N氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了?。ㄗ詈笃谙蓿笪乙彩切㈨槹謰尩娜耍芾斫饽?，要不這樣，我再送一個床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）例如：顧客說要考慮一下◇(認同)考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產(chǎn)品介紹得不好，所以您還要考慮一下？例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個人用的，是應該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優(yōu)秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福?。ㄙ澝溃竽娴暮茴櫦遥。ㄙ澝溃髢煞蚱拮鍪掠猩逃辛康倪@可是大家都非常羨慕的哦！（贊美）◇您喜歡的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）例如：顧客說要去別處看看◇(認同)比較一下是對的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產(chǎn)品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？◇欲擒故縱法：你看過我們的產(chǎn)品別人家的你肯定看不好，不過沒關(guān)系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡著很舒服。◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡著舒服?！髮Γ矇|睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國際首創(chuàng)的專利技術(shù)??（了解顧客的關(guān)注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產(chǎn)品，最后強調(diào)差別利益。）本文轉(zhuǎn)自《業(yè)務員論壇》 ,轉(zhuǎn)載請注明出處。第三篇：單獨商場導購話術(shù)單獨商場導購話術(shù)先生/小姐：您好！歡迎免費品嘗統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥谷物飲料，美味早餐新選擇，味