【文章內容簡介】 銷水平導購員可分為4個層次：，希望客戶購買。，讓客戶知道。，讓客戶動心。，證明產品能夠滿足客戶的需求。最為有效的辦法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的辦法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方法和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都頻繁運用這種辦法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。第四篇：家具導購員銷售技巧(—)家具導購員銷售技巧（—)在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任－－－－40%；發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；介紹產品－－－－20%；促成交易－－－－10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。 尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好??！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。 具有說服力的產品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導購員可分為4個層次：(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；(2).中級的導購員講產品優(yōu)點，讓客戶知道；(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。 促成銷售促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；(2).不要再主動制造新的問題；(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。優(yōu)秀家具導購員實戰(zhàn)營銷案例解密 開場白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。【解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。 了解客戶需求和推薦產品最有效的話術(1).您以前聽過我們的品牌嗎？(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產品的區(qū)別嗎？(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。 產品介紹技巧介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！ 留住客戶常用話術離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。 客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產品或促銷信息。(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果?！窘饷堋夸N售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。 客戶推薦蘊含無限商機在產品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少