【文章內(nèi)容簡介】 山紅皖、黃山新制皖煙及佳品南京上，%、%、%；%，毛利率較低的規(guī)格主要是黃山貴賓松（%）；%；%。相對來講，省外煙毛利率普遍高于同價位省內(nèi)煙。訂單滿足率7月公司繼續(xù)保持較為充足的貨源供應(yīng)，%，分市場類型來看，%，%。分業(yè)態(tài)來看，城市、農(nóng)村各業(yè)態(tài)訂單滿足率均比較高，較同期來看有明顯提升。（二）重點品牌銷量：依照國家局2011年一季度公布的“三類以上卷煙銷量排名前15位品牌、銷售收入（含稅）排名前15位品牌、低焦油（盒標(biāo)焦油含量8mg/支以下）卷煙品牌和鼓勵培育品牌”的名單，六安市場今年7月份重點品牌發(fā)展情況進(jìn)行了匯總統(tǒng)計如下表：本期重點品牌三類及以上卷煙銷量排名前15位品牌銷合計銷售5944箱，%，%。累計銷售51997箱，%，占同類煙比重97%。分品牌來看，2011年以來大部分重點品牌13類煙銷量提升都比較明顯，累計銷量同比出現(xiàn)下降的只有紅塔山、雙喜和嬌子，其中紅塔山銷量的下滑是紅塔山經(jīng)典100銷量下降較大，同比少銷112箱，%。雙喜軟國際同比少銷31箱。嬌子的下降是由于嬌子藍(lán)硬盒、amp。、%。全國累計批發(fā)銷售收入前15的品牌7月銷售8522箱，%，%；累計銷售70503箱，%，%。從品牌在該市成長情況來看，除黃山呈持續(xù)增長態(tài)勢外，南京、利群、玉溪、紅塔山、蘇煙、中華、芙蓉王這類品牌在該市銷量同比增幅較大，品牌發(fā)展態(tài)勢良好，也可以反映出愈強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)，在該市其品牌發(fā)展也更強(qiáng)。二、市場特點及狀況銷量同比下滑趨勢有效控制，市場開放度明顯擴(kuò)大。在經(jīng)歷6月銷量同比下滑的局面后，六安市局（公司）針對當(dāng)前市場實際情況，圍繞市場變化和需求，在充分調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測，制定并采取多項措施，保障市場供應(yīng)、實現(xiàn)了卷煙銷量同比增長的目標(biāo)。從銷售數(shù)據(jù)來看，7月份銷量同比有小幅提升，其中主要是省外卷煙銷量有明顯增幅，：，為2011年以來省外卷煙銷售份額最大的一個月。從銷售數(shù)字上來，除四類卷煙外，其他各類別省外卷煙銷量同比都有較大幅度的提升，其中利群、云煙、蘇煙、雙喜、黃鶴樓、白沙在經(jīng)過公司長期的品牌培育中，銷量同比都有較大幅度提升，起到了較好的市場替代作用。低檔煙中，本月大前門、紅梅順由于貨源供應(yīng)比較充足，較好的滿足市場空缺，銷量同比分別提升了300%和169%，可以看出適銷對路的貨源是提升低檔煙銷量的有效途徑之一。另外，公司還加大了對“雙低”卷煙的營銷力度，制定了“雙低”品牌的培育、考核方案，從7月份銷售情況來看，同比多銷了342箱，%，增幅達(dá)到了2473%。低檔煙銷量持續(xù)下滑。市場銷售環(huán)境和社會購買力對低檔煙的銷售影響程度日益提高，低檔煙社會消費能力逐漸趨弱，消費結(jié)構(gòu)提升明顯，低檔卷煙消費市場由賣方向買方轉(zhuǎn)變程度高于其他類別卷煙。當(dāng)前低檔煙的目標(biāo)消費群體年齡結(jié)構(gòu)更趨老年化，同時消費區(qū)域較為集中，主要以農(nóng)村市場為主。通過調(diào)查，目前低檔煙銷量與往年相比下降較大，7月低檔煙銷量在經(jīng)過公司持續(xù)不斷的促銷中仍出現(xiàn)了大幅下滑，從市場走訪了解到的情況和對消費市場的預(yù)測分析，目前低檔煙的實際需求約占計劃量的1/3左右，特別是18元及以下價位的卷煙動銷較差，而在該市需求量較大的大前門軟盒、紅梅順軟盒受貨源計劃的限制，不能滿足實際需求。盡管省產(chǎn)卷煙貨源供應(yīng)一直比較充足，但消費者、零售客戶與煙草行業(yè)對低檔煙的認(rèn)知分化明顯，受消費需求和卷煙毛利的影響，零售戶多不愿購進(jìn)。社會庫存水平總體偏高，且分布欠均衡。從市場調(diào)查的零售客戶庫存狀態(tài)來看，經(jīng)營規(guī)模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫存量居高不下。從當(dāng)前市場調(diào)查的情況反映，目前卷煙社會庫存總量未明顯下降，但卷煙動銷情況通過了解和觀察已明顯好于前期。在當(dāng)前銷售任務(wù)和低檔煙銷售的雙重壓力下，為力保卷煙銷量的提升，公司積極組織適銷對路的貨源并加大市場投放力度，目前來看，取得了一定的成效，貨源的充分供應(yīng)使得市場需求得到較好滿足，銷量同比回升，但與此同時也增加了社會庫存，保銷量和控庫存成為當(dāng)前突出問題。卷煙零售客戶盈利水平不高，對零售客戶的銷售積極性產(chǎn)生一定的影響。由于社會庫存較高，主銷貨源市場滿足程度較好，導(dǎo)致了卷煙市場價格低于正常范圍，特別是主銷卷煙品牌在成條銷售時，市場價格未能達(dá)到較好的執(zhí)行水平，卷煙低價銷售和帶貨現(xiàn)象仍普遍存在。三、存在的問題及下一步工作打算目前卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升較快，卷煙整體銷量的提升受低檔煙大幅下滑的影響顯得步履艱難，從零售客戶角度來看，當(dāng)前零售客戶對低檔卷煙經(jīng)營的銷售積極性以及從中獲取利潤的熱情明顯下降，平價銷售帶貨的現(xiàn)象比較突出。2011年以來供應(yīng)量一直處于高位，且近期的卷煙供應(yīng)量與往年旺銷時期供應(yīng)相持平，不少業(yè)態(tài)水平較高的客戶由于近期的飽和供應(yīng)，卷煙庫存量較大，而業(yè)態(tài)類型較低的客戶卷煙需求的緊張度降低，不愿意加大購進(jìn)。針對當(dāng)前的問題，下一步必須做到以下努力：一是要堅持稍緊平衡的原則很抓銷量不放松，在穩(wěn)步提高卷煙銷量的同時，加大對卷煙市場的主動調(diào)控策略和能力，圍繞市場需求，及時調(diào)整采購計劃，積極與工業(yè)企業(yè)溝通，組織有效貨源，做好銜接工作，全力保障市場供應(yīng)，同時保持稍緊平衡的供應(yīng)狀態(tài)，引起零售客戶的積極關(guān)注。二是要要加強(qiáng)對員工的宣傳教育，始終堅持把銷量作為經(jīng)營質(zhì)量的“風(fēng)向標(biāo)”，培養(yǎng)廣大員工時刻關(guān)注銷售變化情況的習(xí)慣，增強(qiáng)員工實現(xiàn)銷量目標(biāo)的信心。配合強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作和調(diào)整、落實考核機(jī)制，提高員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，為銷量提升、市場穩(wěn)定奠定了基礎(chǔ)。三是進(jìn)一步提高卷煙品牌培育的工作力度，按照全市卷煙品牌培育發(fā)展總體要求，結(jié)合本地市場特點，培育出分梯次、分結(jié)構(gòu)的適合本級市場的重點骨干品牌，同時以雙低品牌作為市場銷量的新的增長點，加大對該類品牌的工作力度。對于低檔煙穩(wěn)步加以推進(jìn)，不丟失任何銷售的機(jī)會。四是進(jìn)一步加大基礎(chǔ)工作的檢查和考核力度，下半年，對于營銷工作將以基礎(chǔ)工作為切入點，結(jié)合135工作法的推行，全面細(xì)致的梳理和改進(jìn)我們在日常工作中出現(xiàn)的問題，逐個解決、逐項突破，在提高基礎(chǔ)工作水平的基礎(chǔ)上，大力倡導(dǎo)創(chuàng)新發(fā)展，努力實現(xiàn)對新的市場環(huán)