【文章內(nèi)容簡介】 微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大（一般認(rèn)為200萬元以下的貸款要占主要比例），即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)（率）的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期，還應(yīng)當(dāng)明確和堅持以下兩個原則：建立和實行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直接借鑒和復(fù)制的成功經(jīng)驗，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤”指標(biāo)對營銷人員進(jìn)行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重，而客戶數(shù)量的培育和積累（包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面），可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng)避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路?！氨M職免責(zé)”原則的建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動設(shè)定一定的風(fēng)險容忍指標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實行獨立牌照的專營，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)，為了掃清專業(yè)營銷及服務(wù)團(tuán)隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；⒘鞒袒团炕僮鳎P者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國 內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進(jìn)行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟(jì)波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”（一圈兩鏈）集群 進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商（廠商）、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群；根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)范性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務(wù)，故此，對小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當(dāng)?shù)刂饕绦校ㄓ绕涫墙?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)）在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保類（如聯(lián)保、信用等）的擔(dān)保方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜思維依然根深蒂固。值得一提的是，在商業(yè)集群項目的批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主（承貸主體）的擔(dān)保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇的擔(dān)保方式超過10種,包括不動產(chǎn)抵押擔(dān)保、共同擔(dān)保（具體指房產(chǎn)+法人公司或?qū)I(yè)擔(dān)保公司保證）、供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保、聯(lián)保體聯(lián)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押擔(dān)保、商鋪承租權(quán)質(zhì)押、集群項目項下市場管理方保證擔(dān)保、自然人保證、自然人互保及信用方式等。在授信產(chǎn)品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的多家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度有效期內(nèi)借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當(dāng)然，借款人仍可根據(jù)自身情況申請單筆/次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)擔(dān)保的多樣性和可操作性。某市A超市股份有限公司是在當(dāng)?shù)?擁有11家門店的連鎖零售企業(yè)，屬國內(nèi)零售百強(qiáng)，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近10%，在當(dāng)?shù)刂容^高，連續(xù)多年被政府評為“先進(jìn)企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實地調(diào)查該超市供應(yīng)鏈集群項目，針對該超市的上游供應(yīng)鏈商戶，銀行的最終審批授信方案為：對向該超市年供應(yīng)額在100萬元以上且供應(yīng)額排名前200名的上游供應(yīng)商，給予單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔(dān)保方式為除房產(chǎn)抵押方式外，認(rèn)可A超市公司提供的保證擔(dān)保，但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔(dān)保的方式，在解決上游供應(yīng)商資金缺口的同時，大大加強(qiáng)了供應(yīng)商與核心企業(yè)的經(jīng)營關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠的應(yīng)收賬款（如穩(wěn)定的租金）收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權(quán)，而僅擁有出租物的使用權(quán)或出租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形（類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì)），如果小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”（小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂）的風(fēng)險控制方式進(jìn)行貸款評審和審批？筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險的控制首先強(qiáng)制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風(fēng)險發(fā)生概率，而不是一味地強(qiáng)調(diào)是否能夠落實抵押擔(dān)保措施。毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的靈魂。如果一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù) 中的抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，不破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實務(wù)經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要特別感謝中國民生銀行西 安分行零售風(fēng)險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個融資模式思路的最早提出者。（一）家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進(jìn)行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方（出租人）計劃一次性提前收取未來13年的商鋪租金，并根據(jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折扣回報，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進(jìn)行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔(dān)全程連帶責(zé)任保證擔(dān)保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)保”的條件下，銀行可以進(jìn)行兩個不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度（由市場管理方推薦其認(rèn)可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%），另外向市場管理方給予一個相應(yīng)的最高額保證擔(dān)保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的形式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會達(dá)到以下目的：對市場管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來13年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展；對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每或每次簽約時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金交納方面的資金短缺問題；對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風(fēng)險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)?！保磳?保證行為形成的 最高額 保證債務(wù) 進(jìn)行 擔(dān)保，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進(jìn)行保證擔(dān)保行為時審慎謹(jǐn)慎，而且由于商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控，對銀行及市場管理方自身的風(fēng)險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品的交叉