【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析營(yíng)銷策略一，郵政速遞業(yè)務(wù)總體發(fā)展前景隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)快遞業(yè)發(fā)展迅猛。EMS作為國(guó)有企業(yè)，一有直維持著霸主地位。但自從中國(guó)加入WTO、DHL、UPS等跨國(guó)快遞巨頭迅速搶占中國(guó)快遞市場(chǎng)，民營(yíng)快遞也風(fēng)起云涌，發(fā)展迅速，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。在這種形勢(shì)下，EMS該如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，迎接挑戰(zhàn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？筆者認(rèn)為即使面臨著國(guó)內(nèi)外諸多速遞企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，郵政快遞業(yè)務(wù)在深化改革的基礎(chǔ)上一定能在吸引大客戶方面獨(dú)占鰲頭。二，郵政速遞業(yè)務(wù)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析中國(guó)EMS自成立以來(lái)，歷經(jīng)孕育、發(fā)展、壯大的過(guò)程，曾經(jīng)在中國(guó)的速遞市場(chǎng)上占據(jù)著毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中國(guó)郵政部門(mén)在速遞市場(chǎng)中的占有率幾乎為100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。從速遞業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度來(lái)看，1990年－1994年間，中國(guó)郵政的國(guó)際速遞業(yè)務(wù)量年均增長(zhǎng)35％。但是，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)外開(kāi)放的日益深化，速遞業(yè)市場(chǎng)逐步開(kāi)放以來(lái)，圍繞國(guó)內(nèi)和國(guó)際業(yè)務(wù)展開(kāi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。國(guó)際跨國(guó)公司開(kāi)始向中國(guó)速遞市場(chǎng)進(jìn)軍。90年代，全球最大的四家速遞公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我國(guó)設(shè)立了分公司，與中國(guó)郵政EMS展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這些年間，DHL、TNT、UPS的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度都在20％以上。DHL、TNT近幾年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度已達(dá)到40％左右。EMS的核心競(jìng)爭(zhēng)力呈減弱趨勢(shì)。在我國(guó)國(guó)內(nèi)速遞市場(chǎng)上，EMS多年來(lái)占據(jù)著壟斷地位。根據(jù)國(guó)家規(guī)定，我國(guó)黨政司法機(jī)關(guān)的文件傳遞必須使用EMS。出于保護(hù)國(guó)家機(jī)密的需要，EMS在今后也將無(wú)可爭(zhēng)議地繼續(xù)占有這部分市場(chǎng)；而對(duì)于其他具有自主選擇權(quán)的企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)和其國(guó)有企業(yè)的特殊身份，在快遞業(yè)內(nèi)，它已成為安全和保障的象征。為了保證重要文件的安全傳遞，大多數(shù)企業(yè)在國(guó)內(nèi)速遞方面的首選還是EMS。因此可以推斷，在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，EMS在國(guó)內(nèi)速遞市場(chǎng)上還是擁有極大優(yōu)勢(shì)的。但是，這并不意味著EMS就可以永遠(yuǎn)高枕無(wú)憂，一些民營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)年的苦心經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)擁有了一定的實(shí)力和市場(chǎng)份額，他們以其低廉的運(yùn)輸價(jià)格、靈活的運(yùn)輸方式、周到的服務(wù)搶走了EMS的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)方面的大批客戶。同時(shí)還有一個(gè)不容回避的問(wèn)題，DHL、TNT、UPS、FedEx等外資快遞也已進(jìn)入國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。他們都對(duì)EMS日益構(gòu)成威脅；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)由EMS一枝獨(dú)秀的景象悄悄演變?yōu)槿盒壑鹇沟木置?。但這并不表示EMS在國(guó)際市場(chǎng)上就毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)深入的改革，EMS在國(guó)際市場(chǎng)上還是可以擁有一席之地的。尤其是在吸引大客戶方面有著較大的優(yōu)勢(shì)。三，郵政速遞業(yè)務(wù)的SWOT分析（一）S:優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)形成了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，郵政的觀念很大程度上已經(jīng)深入人心，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，因此郵政EMS可能正是許多消費(fèi)者首先想到的消費(fèi)渠道。，網(wǎng)點(diǎn)多，在全國(guó)形成了一個(gè)龐大而有序的網(wǎng)絡(luò)，這是許多速遞公司都不能實(shí)現(xiàn)的“真空”優(yōu)勢(shì)。，體現(xiàn)了普遍服務(wù)的宗旨，其觀念深入人心，得到許多消費(fèi)者的認(rèn)可，具有很強(qiáng)的社會(huì)知名度。（二）W:劣勢(shì).受國(guó)家政策的束縛，自主發(fā)展能力弱，自主性不夠，這成為制約郵政EMS發(fā)展的瓶頸。，服務(wù)質(zhì)量不高。，比不上國(guó)外大型的速遞公司以及國(guó)內(nèi)大型速遞公司 ，市場(chǎng)適應(yīng)能力差。（三）O:機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)國(guó)外形勢(shì)更加看好，政策相對(duì)寬裕，為郵政EMS的發(fā)展注入了新的活力和動(dòng)力。、外資力量較為雄厚。，開(kāi)拓了郵政EMS的視野，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的可能性增多。（四）T:威脅，實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)際速遞公司將改變以往的合資或者代理的方式，獲得直接進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的權(quán)利。中國(guó)速遞業(yè)的壁壘將被完全打破，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的威脅。，他們擁有自己的飛機(jī)、機(jī)場(chǎng)、車隊(duì)、處理中心和大型業(yè)務(wù)跟蹤查詢系統(tǒng)，當(dāng)日遞、次日遞水平較高，查詢迅速，答復(fù)準(zhǔn)確，質(zhì)量較高。，如民航快遞、中鐵快運(yùn)等在硬件上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于郵政。民航擁有未定的航班，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)先發(fā)運(yùn)、緊密銜接，在遠(yuǎn)距離城市速遞業(yè)務(wù)上極具競(jìng)爭(zhēng)力；鐵路擁有四通八達(dá)的火車，對(duì)近距離物品類速遞業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。四，郵政速遞的營(yíng)銷方向和策略組合（一）服務(wù)策略在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存發(fā)展，各郵政局都意識(shí)到了“經(jīng)營(yíng)就是服務(wù)，服務(wù)就是經(jīng)營(yíng)”這一理念。因而，為了樹(shù)形象、創(chuàng)品牌，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作的發(fā)展，郵政EMS應(yīng)加大改造硬件的投入，為用戶提供良好、溫馨的用郵環(huán)境；同時(shí)出臺(tái)各類管理、考核制度，硬性的強(qiáng)化職工的服務(wù)意識(shí)，如要求微笑服務(wù)、三聲服務(wù)等，推動(dòng)EMS服務(wù)水平的提高。（二）品牌策略面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，郵政速遞需要利用各種媒體將最好的服務(wù)、最新的承諾、最富挑戰(zhàn)的實(shí)力展示給廣大用戶，并刺激用戶的用郵需求，抓業(yè)務(wù)宣傳，樹(shù)立郵政EMS的社會(huì)形象。具體可以從一下幾個(gè)方面入手：一是利用報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外廣告、業(yè)務(wù)宣傳單、宣傳橫幅等媒體形式進(jìn)行立體化宣傳，讓郵政速遞業(yè)務(wù)的方便、快捷等特點(diǎn)家喻戶曉；二是制作業(yè)務(wù)宣傳品，在節(jié)日慶典等大型慶?；顒?dòng)的時(shí)候散發(fā)，擴(kuò)大郵政EMS的社會(huì)知名度。（三）創(chuàng)新策略從發(fā)展的眼光看，任何企業(yè)都必須按照產(chǎn)品的生命周期來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，尋找后備產(chǎn)品，求得企業(yè)的最大效益。但是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有一個(gè)前提條件，就是主業(yè)務(wù)資源有富余，否則無(wú)異于殺雞取卵。因此，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)要注意效益和能力，特色和潛力。新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)要結(jié)合地方實(shí)際，充分利用郵政“三流合一”的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出難以尋求替代產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)，并盡量向高科技領(lǐng)域滲透，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分利用郵政的優(yōu)勢(shì)，共享郵政資源，使開(kāi)發(fā)的新業(yè)務(wù)有鮮明的郵政特色、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?jié)摿洼^長(zhǎng)的發(fā)展周期（四）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)工作無(wú)一例外都要求取得效益最大化的效果，郵政EMS應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際和市場(chǎng)變化，面向市場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。在業(yè)務(wù)類別上，突出物品類業(yè)務(wù)，兼顧文件類業(yè)務(wù)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，速遞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了變化。文件類業(yè)務(wù)因替代產(chǎn)品增多而下降；物品類業(yè)務(wù)因?yàn)槲覈?guó)以及亞洲經(jīng)濟(jì)活躍態(tài)勢(shì)的影響會(huì)相應(yīng)增加；在業(yè)務(wù)范圍上，突出國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，不放松國(guó)際業(yè)務(wù)。因此當(dāng)前的工作重點(diǎn)應(yīng)放在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，突出發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)；其次穩(wěn)定發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。在用戶結(jié)構(gòu)上，突出集團(tuán)消費(fèi)，兼顧零散用戶。各地郵政速遞公司重點(diǎn)要抓住大型寫(xiě)字樓、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、大型中外合資合作企業(yè)、外資獨(dú)資企業(yè)的速遞需求。同時(shí)，貫徹“抓住大戶、不丟散戶”的營(yíng)銷策略，滿足一切需求，努力創(chuàng)收增收。五，郵政速遞吸引大客戶的實(shí)施方案（一）改革經(jīng)營(yíng)體制多年來(lái)壟斷經(jīng)營(yíng)造成的體制上的弊端以及由于體制所導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式的落后，是使EMS競(jìng)爭(zhēng)力衰弱的根本原因。為此，EMS首先要從制度上進(jìn)行改革：積極實(shí)施體制創(chuàng)新戰(zhàn)略，盡快建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。首先，改革傳統(tǒng)郵政EMS經(jīng)營(yíng)管理體制，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把有限的人、財(cái)、物重點(diǎn)投入這塊競(jìng)爭(zhēng)激烈但需求廣泛、潛力巨大的市場(chǎng)。其次，實(shí)施資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)行股份制改造并爭(zhēng)取盡快上市，通過(guò)發(fā)行股票和換股積極實(shí)施兼并、收購(gòu)，為公司規(guī)模迅速擴(kuò)張獲得強(qiáng)大資金支持。郵政EMS必須拓寬融資渠道，大幅度提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這是郵政EMS實(shí)行資本經(jīng)營(yíng)的需要。改革體制是吸引大客戶的第一步。（二）實(shí)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)要實(shí)行郵政的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，逐步淡化行政區(qū)劃概念，以增強(qiáng)郵政EMS的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的，以業(yè)務(wù)為聯(lián)結(jié)，資本為紐帶，組建區(qū)域性郵政EMS股份公司，形成專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、商業(yè)化運(yùn)作、區(qū)域性聯(lián)動(dòng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。市、縣速遞公司主要履行市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和開(kāi)發(fā)、公關(guān)策劃、拓展市場(chǎng)、更新客戶信息庫(kù)等職能，重點(diǎn)發(fā)展大客戶；實(shí)行分片營(yíng)銷和派駐制，實(shí)施“定人、定車、定點(diǎn)”的大客戶服務(wù)策略，提供門(mén)到門(mén)、桌到桌的上門(mén)服務(wù)；發(fā)揮185客戶服務(wù)中心全天候服務(wù)功能，為客戶提供快捷高效、24小時(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實(shí)時(shí)服務(wù)。各市、縣局主要依托營(yíng)業(yè)網(wǎng)、投遞網(wǎng)負(fù)責(zé)收寄、攬收散戶的EMS郵件，并配合速遞公司做好業(yè)務(wù)宣傳、鞏固和發(fā)展大