【文章內(nèi)容簡介】 析營銷策略一，郵政速遞業(yè)務(wù)總體發(fā)展前景隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國快遞業(yè)發(fā)展迅猛。EMS作為國有企業(yè)，一有直維持著霸主地位。但自從中國加入WTO、DHL、UPS等跨國快遞巨頭迅速搶占中國快遞市場，民營快遞也風起云涌，發(fā)展迅速，占據(jù)了一定的市場份額。在這種形勢下，EMS該如何面對競爭，迎接挑戰(zhàn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢？筆者認為即使面臨著國內(nèi)外諸多速遞企業(yè)的競爭，郵政快遞業(yè)務(wù)在深化改革的基礎(chǔ)上一定能在吸引大客戶方面獨占鰲頭。二，郵政速遞業(yè)務(wù)宏觀營銷環(huán)境分析中國EMS自成立以來，歷經(jīng)孕育、發(fā)展、壯大的過程，曾經(jīng)在中國的速遞市場上占據(jù)著毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中國郵政部門在速遞市場中的占有率幾乎為100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。從速遞業(yè)務(wù)的增長速度來看，1990年－1994年間，中國郵政的國際速遞業(yè)務(wù)量年均增長35％。但是，隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對外開放的日益深化，速遞業(yè)市場逐步開放以來，圍繞國內(nèi)和國際業(yè)務(wù)展開的市場競爭日趨激烈。國際跨國公司開始向中國速遞市場進軍。90年代，全球最大的四家速遞公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我國設(shè)立了分公司，與中國郵政EMS展開激烈的競爭。這些年間，DHL、TNT、UPS的業(yè)務(wù)增長速度都在20％以上。DHL、TNT近幾年的業(yè)務(wù)增長速度已達到40％左右。EMS的核心競爭力呈減弱趨勢。在我國國內(nèi)速遞市場上，EMS多年來占據(jù)著壟斷地位。根據(jù)國家規(guī)定，我國黨政司法機關(guān)的文件傳遞必須使用EMS。出于保護國家機密的需要，EMS在今后也將無可爭議地繼續(xù)占有這部分市場；而對于其他具有自主選擇權(quán)的企業(yè)，由于經(jīng)營時間長和其國有企業(yè)的特殊身份，在快遞業(yè)內(nèi)，它已成為安全和保障的象征。為了保證重要文件的安全傳遞，大多數(shù)企業(yè)在國內(nèi)速遞方面的首選還是EMS。因此可以推斷，在今后相當長一段時間里，EMS在國內(nèi)速遞市場上還是擁有極大優(yōu)勢的。但是，這并不意味著EMS就可以永遠高枕無憂，一些民營企業(yè)經(jīng)過數(shù)年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)擁有了一定的實力和市場份額，他們以其低廉的運輸價格、靈活的運輸方式、周到的服務(wù)搶走了EMS的國內(nèi)業(yè)務(wù)方面的大批客戶。同時還有一個不容回避的問題，DHL、TNT、UPS、FedEx等外資快遞也已進入國內(nèi)快遞市場。他們都對EMS日益構(gòu)成威脅；國內(nèi)市場已經(jīng)由EMS一枝獨秀的景象悄悄演變?yōu)槿盒壑鹇沟木置妗５@并不表示EMS在國際市場上就毫無競爭力，通過深入的改革，EMS在國際市場上還是可以擁有一席之地的。尤其是在吸引大客戶方面有著較大的優(yōu)勢。三，郵政速遞業(yè)務(wù)的SWOT分析（一）S:優(yōu)勢，已經(jīng)形成了一定的品牌優(yōu)勢，郵政的觀念很大程度上已經(jīng)深入人心，這對于消費者來說已經(jīng)形成了一定的消費習慣，因此郵政EMS可能正是許多消費者首先想到的消費渠道。，網(wǎng)點多，在全國形成了一個龐大而有序的網(wǎng)絡(luò)，這是許多速遞公司都不能實現(xiàn)的“真空”優(yōu)勢。，體現(xiàn)了普遍服務(wù)的宗旨，其觀念深入人心，得到許多消費者的認可，具有很強的社會知名度。（二）W:劣勢.受國家政策的束縛，自主發(fā)展能力弱，自主性不夠，這成為制約郵政EMS發(fā)展的瓶頸。，服務(wù)質(zhì)量不高。，比不上國外大型的速遞公司以及國內(nèi)大型速遞公司 ，市場適應(yīng)能力差。（三）O:機會，國內(nèi)國外形勢更加看好，政策相對寬裕，為郵政EMS的發(fā)展注入了新的活力和動力。、外資力量較為雄厚。，開拓了郵政EMS的視野，開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的可能性增多。（四）T:威脅，實力強大的國際速遞公司將改變以往的合資或者代理的方式，獲得直接進入我國市場的權(quán)利。中國速遞業(yè)的壁壘將被完全打破，這無疑是一個巨大的威脅。，他們擁有自己的飛機、機場、車隊、處理中心和大型業(yè)務(wù)跟蹤查詢系統(tǒng)，當日遞、次日遞水平較高，查詢迅速，答復準確，質(zhì)量較高。，如民航快遞、中鐵快運等在硬件上也遠遠勝于郵政。民航擁有未定的航班，可以實現(xiàn)優(yōu)先發(fā)運、緊密銜接，在遠距離城市速遞業(yè)務(wù)上極具競爭力；鐵路擁有四通八達的火車，對近距離物品類速遞業(yè)務(wù)具有較強的競爭實力。四，郵政速遞的營銷方向和策略組合（一）服務(wù)策略在日益激烈的市場競爭中，為實現(xiàn)企業(yè)的生存發(fā)展，各郵政局都意識到了“經(jīng)營就是服務(wù)，服務(wù)就是經(jīng)營”這一理念。因而，為了樹形象、創(chuàng)品牌，促進經(jīng)營工作的發(fā)展，郵政EMS應(yīng)加大改造硬件的投入，為用戶提供良好、溫馨的用郵環(huán)境；同時出臺各類管理、考核制度，硬性的強化職工的服務(wù)意識，如要求微笑服務(wù)、三聲服務(wù)等，推動EMS服務(wù)水平的提高。（二）品牌策略面對日趨激烈的市場競爭，郵政速遞需要利用各種媒體將最好的服務(wù)、最新的承諾、最富挑戰(zhàn)的實力展示給廣大用戶，并刺激用戶的用郵需求，抓業(yè)務(wù)宣傳，樹立郵政EMS的社會形象。具體可以從一下幾個方面入手：一是利用報刊、電臺、電視臺、戶外廣告、業(yè)務(wù)宣傳單、宣傳橫幅等媒體形式進行立體化宣傳，讓郵政速遞業(yè)務(wù)的方便、快捷等特點家喻戶曉；二是制作業(yè)務(wù)宣傳品，在節(jié)日慶典等大型慶祝活動的時候散發(fā)，擴大郵政EMS的社會知名度。（三）創(chuàng)新策略從發(fā)展的眼光看，任何企業(yè)都必須按照產(chǎn)品的生命周期來調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，尋找后備產(chǎn)品，求得企業(yè)的最大效益。但是開發(fā)新產(chǎn)品有一個前提條件，就是主業(yè)務(wù)資源有富余，否則無異于殺雞取卵。因此，開發(fā)新業(yè)務(wù)要注意效益和能力，特色和潛力。新業(yè)務(wù)開發(fā)要結(jié)合地方實際，充分利用郵政“三流合一”的行業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)出難以尋求替代產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)，并盡量向高科技領(lǐng)域滲透，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分利用郵政的優(yōu)勢，共享郵政資源，使開發(fā)的新業(yè)務(wù)有鮮明的郵政特色、長遠的發(fā)展?jié)摿洼^長的發(fā)展周期（四）市場細分戰(zhàn)略經(jīng)營工作無一例外都要求取得效益最大化的效果，郵政EMS應(yīng)該根據(jù)自身實際和市場變化，面向市場調(diào)整經(jīng)營策略。在業(yè)務(wù)類別上，突出物品類業(yè)務(wù)，兼顧文件類業(yè)務(wù)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，速遞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了變化。文件類業(yè)務(wù)因替代產(chǎn)品增多而下降；物品類業(yè)務(wù)因為我國以及亞洲經(jīng)濟活躍態(tài)勢的影響會相應(yīng)增加；在業(yè)務(wù)范圍上，突出國內(nèi)業(yè)務(wù)，不放松國際業(yè)務(wù)。因此當前的工作重點應(yīng)放在鞏固國內(nèi)市場上，突出發(fā)展國內(nèi)業(yè)務(wù)；其次穩(wěn)定發(fā)展國際業(yè)務(wù)。在用戶結(jié)構(gòu)上，突出集團消費，兼顧零散用戶。各地郵政速遞公司重點要抓住大型寫字樓、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、大型中外合資合作企業(yè)、外資獨資企業(yè)的速遞需求。同時，貫徹“抓住大戶、不丟散戶”的營銷策略，滿足一切需求，努力創(chuàng)收增收。五，郵政速遞吸引大客戶的實施方案（一）改革經(jīng)營體制多年來壟斷經(jīng)營造成的體制上的弊端以及由于體制所導致的經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式的落后，是使EMS競爭力衰弱的根本原因。為此，EMS首先要從制度上進行改革：積極實施體制創(chuàng)新戰(zhàn)略，盡快建立與市場經(jīng)濟要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。首先，改革傳統(tǒng)郵政EMS經(jīng)營管理體制，實行企業(yè)化經(jīng)營。堅持效益優(yōu)先的原則，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把有限的人、財、物重點投入這塊競爭激烈但需求廣泛、潛力巨大的市場。其次，實施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實行股份制改造并爭取盡快上市，通過發(fā)行股票和換股積極實施兼并、收購，為公司規(guī)模迅速擴張獲得強大資金支持。郵政EMS必須拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。這是郵政EMS實行資本經(jīng)營的需要。改革體制是吸引大客戶的第一步。（二）實行專業(yè)經(jīng)營要實行郵政的專業(yè)化經(jīng)營，逐步淡化行政區(qū)劃概念，以增強郵政EMS的區(qū)域市場競爭力為目的，以業(yè)務(wù)為聯(lián)結(jié)，資本為紐帶，組建區(qū)域性郵政EMS股份公司，形成專業(yè)化經(jīng)營、商業(yè)化運作、區(qū)域性聯(lián)動、自負盈虧、自我發(fā)展的相對獨立的經(jīng)濟實體。市、縣速遞公司主要履行市場調(diào)研、業(yè)務(wù)預測和開發(fā)、公關(guān)策劃、拓展市場、更新客戶信息庫等職能，重點發(fā)展大客戶；實行分片營銷和派駐制，實施“定人、定車、定點”的大客戶服務(wù)策略，提供門到門、桌到桌的上門服務(wù)；發(fā)揮185客戶服務(wù)中心全天候服務(wù)功能，為客戶提供快捷高效、24小時的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實時服務(wù)。各市、縣局主要依托營業(yè)網(wǎng)、投遞網(wǎng)負責收寄、攬收散戶的EMS郵件，并配合速遞公司做好業(yè)務(wù)宣傳、鞏固和發(fā)展大