【文章內(nèi)容簡介】 費(fèi)用重點(diǎn)投放同時在人員促銷上，加大對消費(fèi)者的溝通，上門服務(wù)，微笑服務(wù)，以及，業(yè)務(wù)員配合活動，加大對C類店店主的天然水健康知識的宣傳（2）為消費(fèi)者提高便捷的服務(wù)，減少顧客的成本，提高購買頻率，比如開通12小時免費(fèi)上門送奶服務(wù)熱線，增加配送人員（業(yè)務(wù)員也可以），在配送過程中，業(yè)務(wù)員要專業(yè)，通過對消費(fèi)者的宣傳，達(dá)到其觀念的轉(zhuǎn)變，同時要充分利用好終端品，如小的筆記本，禮盒，杯子；（3）對消費(fèi)者充分利用好捆綁銷售，比如促銷下例（僅供參考）企業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)，渠道商為消費(fèi)者服務(wù)，以消費(fèi)者為中心才是企業(yè)的發(fā)展之道；同時做好股東、員工、渠道商、消費(fèi)者、社會的利益的分配；展望未來，成就百年伊利。第三篇：伊利乳業(yè)市場營銷策略分析(定稿)伊利乳業(yè)市場營銷策略分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有越來越高的比例，因?yàn)樗且环N很好的載體，可以補(bǔ)充人們飲食中缺少的營養(yǎng)。伊利集團(tuán)是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國有史以來第一個贊助奧運(yùn)會的中國食品品牌。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場上與伊利展開了激烈的市場競爭，在中國乳業(yè)市場整體持續(xù)增長的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實(shí)際的市場營銷策略，積極開拓和維護(hù)市場，努力增加產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場份額，才有了今天的好成績，伊利乳業(yè)成功的營銷策略給我國乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來了良好的借鑒。一、伊利集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀分析伊利地處經(jīng)濟(jì)落后、信息閉塞的內(nèi)蒙古，面對國內(nèi)外諸多強(qiáng)勢同行品牌的激烈競爭，依然取得了驕人的業(yè)績。現(xiàn)在伊利集團(tuán)已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學(xué)的管理機(jī)制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷售網(wǎng)絡(luò)和一支過硬的、熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理隊伍。目前，伊利集團(tuán)設(shè)立液態(tài)奶，冷飲，奶粉，酸奶和原奶五大事業(yè)部，下轄企業(yè)八十余家。伊利集團(tuán)生產(chǎn)冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無菌奶，酸奶，奶酪等1000多個品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一；超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一；伊利奶粉，奶粉茶產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國前三位；從利樂枕牛奶市場占有率來看，伊利利樂枕也名列前茅。伊利集團(tuán)已在國內(nèi)樹立起良好的商業(yè)和產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)，成為國內(nèi)乳業(yè)市場上赫赫有名的企業(yè)之一。二、伊利的市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。對伊利的市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，有利于進(jìn)一步對它的市場營銷策略進(jìn)行研究。（一）宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境—我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，居民消費(fèi)能力的提高和良好的市場前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。政治環(huán)境——我國政府對乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺了一系列政策鼓勵乳業(yè)市場的發(fā)展。政府引導(dǎo)乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴(kuò)大乳品市場，為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場空間和發(fā)展機(jī)遇。科學(xué)技術(shù)環(huán)境——伊利與法國國立農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作建立乳品生產(chǎn)工藝聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室,伊利通過該實(shí)驗(yàn)室從事乳品基礎(chǔ)性分析和生產(chǎn)工藝研究,以全面提升科研開發(fā)能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力和產(chǎn)品的科技含量。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業(yè)部。每個部門之間相互獨(dú)立，根據(jù)自身產(chǎn)品的市場需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)和研制，并進(jìn)行有針對性的營銷策劃，制定相應(yīng)的策略，完成企業(yè)的銷售計劃。伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢為產(chǎn)品提供充足的原料伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。實(shí)行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作（2）整合銷售渠道，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理伊利的主要競爭對手目前，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò)張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經(jīng)是中國乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。面臨著激烈競爭的伊利必須采取適合的競爭戰(zhàn)略來鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。三、伊利乳業(yè)的市場營銷策略分析（一）通過擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品質(zhì)和提升品牌知名度來拓展市場根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品對于伊利這樣的大型乳品企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的狀況，直接影響著企業(yè)的綜合競爭力，產(chǎn)品線的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力都將占有一定優(yōu)勢，同時也意味著企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。重視產(chǎn)品質(zhì)量，積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)高品質(zhì)是品牌的生命力，沒有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，即使包裝再精美，宣傳力度再大，也無法建立起一個長久的品牌。近年來，我國乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問題嚴(yán)重，甚至發(fā)生了多起危及消費(fèi)者安全的事故，不熱衷于市場炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了一個放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費(fèi)者的信賴，其品牌形象也在消費(fèi)者心里牢牢地扎根。推行品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度伊利以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，使消費(fèi)者接受伊利產(chǎn)品到喜愛伊利產(chǎn)品，再到對伊利品牌的忠誠；不斷對品牌訴求進(jìn)行提升，從理性訴求上升到情感利益的滿足；從物理屬性提升到精神追求與塑造文化品牌的境界。以此逐步建立獨(dú)特的、有生命力的、屬于伊利自已的品牌形象。（二）根據(jù)市場需要、競爭者的產(chǎn)品以及消費(fèi)者的承受能力定價采取市場滲透的定價策略，追求高銷量和高利潤產(chǎn)品定價主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價格來獲取高的利潤回報，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價通過迅速擴(kuò)大銷量來獲取規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)?；N售的規(guī)模利潤。考慮競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力價格的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此伊利集團(tuán)在乳業(yè)的定價上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費(fèi)者能承受的價格，更重要的是參考主要競爭者的定價?？紤]消費(fèi)者的承受能力，給消費(fèi)者以超值感受伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價時充分考慮了目標(biāo)消費(fèi)群體所能夠承受的價格，同時考慮到為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)大銷售量和市場份額的目的，就必須依據(jù)薄利多銷的原則進(jìn)行定價，給他們以物超所值的感覺。伊利根據(jù)不同消費(fèi)者的購買力，采取了不同的定價策略。（三）通過優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，整合二級渠道提高市場占有率整合二級渠道，完善市場布局在營銷模式上，伊利采用的是三百六十度整合營銷戰(zhàn)略，即從商譽(yù)，消費(fèi)者，通路，形象，包裝，產(chǎn)品和視覺等多個方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營銷，并通過各種媒體加以傳遞。伊利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，把不同區(qū)域不同年齡消費(fèi)者的需求了解透徹，減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。搭建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，提高工作效率隨著信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成了一個輻射面更廣，交互性更強(qiáng)的新型載體，它不再局限于傳統(tǒng)的媒體單向性傳播，而是可以與接受者進(jìn)行實(shí)時的交互式溝通和聯(lián)系，因此如何在激烈的競爭中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。（四）通過廣告、營業(yè)推廣、公關(guān)等營銷方式進(jìn)行有效促銷通過媒體發(fā)布廣告是伊利應(yīng)用最廣的促銷方式廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，以促進(jìn)銷售為目的，通過特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。伊利“心靈的天然牧場”給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣，天然牧場突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，通過心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華，在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持。同時，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認(rèn)知，從而推動伊利產(chǎn)品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費(fèi)者的注意，它的復(fù)現(xiàn)率也很高，還能夠?qū)δ繕?biāo)顧客反復(fù)宣傳，通過大量的廣告使得伊利這個品牌和其產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉。大力進(jìn)行營業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品