【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)用重點(diǎn)投放同時(shí)在人員促銷(xiāo)上，加大對(duì)消費(fèi)者的溝通，上門(mén)服務(wù)，微笑服務(wù)，以及，業(yè)務(wù)員配合活動(dòng)，加大對(duì)C類(lèi)店店主的天然水健康知識(shí)的宣傳（2）為消費(fèi)者提高便捷的服務(wù)，減少顧客的成本，提高購(gòu)買(mǎi)頻率，比如開(kāi)通12小時(shí)免費(fèi)上門(mén)送奶服務(wù)熱線(xiàn)，增加配送人員（業(yè)務(wù)員也可以），在配送過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要專(zhuān)業(yè)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的宣傳，達(dá)到其觀念的轉(zhuǎn)變，同時(shí)要充分利用好終端品，如小的筆記本，禮盒，杯子；（3）對(duì)消費(fèi)者充分利用好捆綁銷(xiāo)售，比如促銷(xiāo)下例（僅供參考）企業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)，渠道商為消費(fèi)者服務(wù)，以消費(fèi)者為中心才是企業(yè)的發(fā)展之道；同時(shí)做好股東、員工、渠道商、消費(fèi)者、社會(huì)的利益的分配；展望未來(lái)，成就百年伊利。第三篇：伊利乳業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析(定稿)伊利乳業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有越來(lái)越高的比例，因?yàn)樗且环N很好的載體，可以補(bǔ)充人們飲食中缺少的營(yíng)養(yǎng)。伊利集團(tuán)是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國(guó)有史以來(lái)第一個(gè)贊助奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)食品品牌。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場(chǎng)上與伊利展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)整體持續(xù)增長(zhǎng)的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，積極開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)，努力增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，占據(jù)市場(chǎng)份額，才有了今天的好成績(jī)，伊利乳業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策略給我國(guó)乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了良好的借鑒。一、伊利集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀分析伊利地處經(jīng)濟(jì)落后、信息閉塞的內(nèi)蒙古，面對(duì)國(guó)內(nèi)外諸多強(qiáng)勢(shì)同行品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依然取得了驕人的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在伊利集團(tuán)已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學(xué)的管理機(jī)制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和一支過(guò)硬的、熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。目前，伊利集團(tuán)設(shè)立液態(tài)奶，冷飲，奶粉，酸奶和原奶五大事業(yè)部，下轄企業(yè)八十余家。伊利集團(tuán)生產(chǎn)冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無(wú)菌奶，酸奶，奶酪等1000多個(gè)品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一；超高溫滅菌奶連續(xù)七年產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一；伊利奶粉，奶粉茶產(chǎn)銷(xiāo)量一直穩(wěn)居全國(guó)前三位；從利樂(lè)枕牛奶市場(chǎng)占有率來(lái)看，伊利利樂(lè)枕也名列前茅。伊利集團(tuán)已在國(guó)內(nèi)樹(shù)立起良好的商業(yè)和產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)，成為國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)上赫赫有名的企業(yè)之一。二、伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，有利于進(jìn)一步對(duì)它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。（一）宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境—我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)能力的提高和良好的市場(chǎng)前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。政治環(huán)境——我國(guó)政府對(duì)乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。政府引導(dǎo)乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴(kuò)大乳品市場(chǎng)，為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇?？茖W(xué)技術(shù)環(huán)境——伊利與法國(guó)國(guó)立農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作建立乳品生產(chǎn)工藝聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室,伊利通過(guò)該實(shí)驗(yàn)室從事乳品基礎(chǔ)性分析和生產(chǎn)工藝研究,以全面提升科研開(kāi)發(fā)能力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和產(chǎn)品的科技含量。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業(yè)部。每個(gè)部門(mén)之間相互獨(dú)立，根據(jù)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)和研制，并進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定相應(yīng)的策略，完成企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃。伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品提供充足的原料伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。實(shí)行“公司+農(nóng)戶(hù)”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作（2）整合銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò)張，乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖然按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額來(lái)看，伊利已經(jīng)是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒(méi)有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的伊利必須采取適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，以獲取戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。三、伊利乳業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析（一）通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)，提高產(chǎn)品品質(zhì)和提升品牌知名度來(lái)拓展市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品對(duì)于伊利這樣的大型乳品企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的狀況，直接影響著企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品線(xiàn)的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力都將占有一定優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也意味著企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。重視產(chǎn)品質(zhì)量，積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)高品質(zhì)是品牌的生命力，沒(méi)有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，即使包裝再精美，宣傳力度再大，也無(wú)法建立起一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。近年來(lái)，我國(guó)乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問(wèn)題嚴(yán)重，甚至發(fā)生了多起危及消費(fèi)者安全的事故，不熱衷于市場(chǎng)炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了一個(gè)放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費(fèi)者的信賴(lài)，其品牌形象也在消費(fèi)者心里牢牢地扎根。推行品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度伊利以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，使消費(fèi)者接受伊利產(chǎn)品到喜愛(ài)伊利產(chǎn)品，再到對(duì)伊利品牌的忠誠(chéng)；不斷對(duì)品牌訴求進(jìn)行提升，從理性訴求上升到情感利益的滿(mǎn)足；從物理屬性提升到精神追求與塑造文化品牌的境界。以此逐步建立獨(dú)特的、有生命力的、屬于伊利自已的品牌形象。（二）根據(jù)市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品以及消費(fèi)者的承受能力定價(jià)采取市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，追求高銷(xiāo)量和高利潤(rùn)產(chǎn)品定價(jià)主要有兩種策略，一是市場(chǎng)榨取法，就是通過(guò)較高的市場(chǎng)零售價(jià)格來(lái)獲取高的利潤(rùn)回報(bào)，但往往造成銷(xiāo)量低、市場(chǎng)占有率低的局面；另一種策略是市場(chǎng)滲透法，就是通過(guò)較低的市場(chǎng)零售價(jià)通過(guò)迅速擴(kuò)大銷(xiāo)量來(lái)獲取規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)模化銷(xiāo)售的規(guī)模利潤(rùn)?？紤]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，贏得市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器和制勝市場(chǎng)的法寶，因此伊利集團(tuán)在乳業(yè)的定價(jià)上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費(fèi)者能承受的價(jià)格，更重要的是參考主要競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)?？紤]消費(fèi)者的承受能力，給消費(fèi)者以超值感受伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)充分考慮了目標(biāo)消費(fèi)群體所能夠承受的價(jià)格，同時(shí)考慮到為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額的目的，就必須依據(jù)薄利多銷(xiāo)的原則進(jìn)行定價(jià)，給他們以物超所值的感覺(jué)。伊利根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，采取了不同的定價(jià)策略。（三）通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，整合二級(jí)渠道提高市場(chǎng)占有率整合二級(jí)渠道，完善市場(chǎng)布局在營(yíng)銷(xiāo)模式上，伊利采用的是三百六十度整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即從商譽(yù)，消費(fèi)者，通路，形象，包裝，產(chǎn)品和視覺(jué)等多個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)各種媒體加以傳遞。伊利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，把不同區(qū)域不同年齡消費(fèi)者的需求了解透徹，減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。搭建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)，提高工作效率隨著信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成了一個(gè)輻射面更廣，交互性更強(qiáng)的新型載體，它不再局限于傳統(tǒng)的媒體單向性傳播，而是可以與接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的交互式溝通和聯(lián)系，因此如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。（四）通過(guò)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行有效促銷(xiāo)通過(guò)媒體發(fā)布廣告是伊利應(yīng)用最廣的促銷(xiāo)方式廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷(xiāo)方式，以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，通過(guò)特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣，天然牧場(chǎng)突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)心靈的溝通又對(duì)品牌形象進(jìn)行了感性的升華，在推廣過(guò)程中，輔之較強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費(fèi)者的信賴(lài)，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強(qiáng)有力的感性支持。同時(shí)，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對(duì)性的戶(hù)外廣告來(lái)宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對(duì)伊利品牌的認(rèn)知，從而推動(dòng)伊利產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，這種戶(hù)外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費(fèi)者的注意，它的復(fù)現(xiàn)率也很高，還能夠?qū)δ繕?biāo)顧客反復(fù)宣傳，通過(guò)大量的廣告使得伊利這個(gè)品牌和其產(chǎn)品名聲大振，家喻戶(hù)曉。大力進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)推廣，又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，它是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品