支持河南移動通信有限責任公司成功實現(xiàn)渠道轉型在銷售和服務發(fā)展中擴大競爭優(yōu)勢–160項目建議書(編輯修改稿)
2024-08-26 22:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道轉型工作。在與省公司市場經(jīng)營部共同討論過程中，我們就根據(jù)既有經(jīng)驗對可能的轉型方案進行分析，并提出初步意向。 渠道調(diào)查是進行轉型規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)，由于原有渠道管理模式存在的缺陷，渠道體系中的信息流受到阻隔和限制，因此組織專門的渠道調(diào)查是非常必要的。預計渠道調(diào)查將需要 3 周時間。 對營銷渠道中的主要經(jīng)銷商進行有針對性的訪談，重點需要了解它們的經(jīng)營狀況、對現(xiàn)有渠道管理模式的意見、對移動公司渠道轉型的態(tài)度。通過對經(jīng)銷商 訪談與渠道調(diào)查結果的交叉分析，深入了解經(jīng)銷商對渠道管理的真實態(tài)度，加深對本地區(qū)市場行業(yè)與競爭環(huán)境的認識。 根據(jù)羅蘭貝格公司的經(jīng)驗，我們一般會在試點地市公司進行大約 10 個經(jīng)銷商深度訪談。 通過精心策劃的外部訪談，達到與經(jīng)銷商平等交流、共商合作發(fā)展大計，在雙向溝通基礎上，既了解渠道情況也引導核心渠道深入認識移動公司進行渠道轉型與整合的戰(zhàn)略意圖。由于渠道轉型工作的緊迫性和敏感性，外部訪談將按如下步驟精心安排，同時需要采取必要的保密措施避免產(chǎn)生渠道動蕩。 制訂訪談提綱 渠道訪 談 訪談結果總結 確定訪談對象 依據(jù) 成果 ? 歷年經(jīng)銷業(yè)績 ? 經(jīng)銷商評價 ? 近期經(jīng)營狀況分析 分析 ? 訪談對象名單 名單 ? 訪談計劃安排 安排 ? 綜合考慮渠道? 訪談計劃 ? 訪談對象分析 分析 ? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱 ? 明確訪談內(nèi)容與重點以及訪談中應回避的話題 ? 針對訪談對象? 訪談提綱 ? 溝通交流 ? 訪談記錄 ? 雙向溝通，了? 訪談記錄 ? 訪談對象分析 析 ? 方案設計與實施 實施 ? 充分 考慮經(jīng)銷 8 在完成內(nèi)外部溝通與渠道調(diào)查的基礎上，把 握河南移動渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，有針對性的設計河南移動渠道管理整體方案和實施行動計劃。 本次方案的設計將會在兩個地市公司深度調(diào)查的基礎上進行整體方案的設計，但具體方案將通過和全省渠道管理員的廣泛交流以使方案獲得在全省推廣的可行性。 渠道轉型規(guī)劃模塊將根據(jù)河南的地區(qū)特點和渠道管理中的實際狀況，合理規(guī)劃渠道管理模式和核心渠道建設思路，把握渠道轉型的基本方向和關鍵環(huán)節(jié)，在此基礎上進行渠道轉型方案的制訂與完善。在渠道管理模式調(diào)整中，需要優(yōu)化社會渠道結構組織，從渠道管理幅度和深度入手，掃除渠道管理盲區(qū)提高渠道銷售效率和 增強渠道激勵控制能力。渠道結構優(yōu)化的具體形式需要根據(jù)各地區(qū)分公司的實際情況進行選擇：在移動公司明顯占據(jù)優(yōu)勢地位且區(qū)域較小的地區(qū)市場中，可以通過完善“點到點”直銷管理和限制非特約代銷渠道經(jīng)營的方式來促進渠道管理的規(guī)范運作；在區(qū)域較廣和銷售量大的地區(qū)市場，需要考慮借助渠道力量參與零售網(wǎng)點發(fā)展與管理，建立規(guī)范的分級管理體系，同時通過限制原有批卡放號活動支持規(guī)范模式的建立與發(fā)展。 渠道轉型行動方案包括，實現(xiàn)整體渠道管理體系，確定不同渠道管理模式適用的地區(qū)與條件，重點地區(qū)渠道轉型實施計劃與進度安排。 渠道管理規(guī)劃設計將 需要 1 周時間。在 9 這 1 周時間中，羅蘭貝格公司將和省公司共同研究主
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