【文章內(nèi)容簡介】 以及完善的日常管理。成為您投資置業(yè)好管家，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營，商脈暢通。 經(jīng)營于此，演繹叱咤風(fēng)云的財富人生；投資于此，登峰商業(yè)投資至高境界。 三、營銷策略 建議選擇“標(biāo)歧立異致勝”的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)目前區(qū)域市場的現(xiàn)狀，單靠降低成本來取得全面的競爭優(yōu)勢的可能性將越來越小。如果采取“目標(biāo)集聚致勝”的戰(zhàn)略（極端的表現(xiàn)是為每一位客戶設(shè)計并推銷其滿意的產(chǎn)品），根據(jù)項目本身的規(guī)模，將會出現(xiàn)巨大的銷售成本而得不償失。而采取走中間道路的策略又會導(dǎo)致 走上 “均衡發(fā)展”的老路，缺少“差異化”而降低競爭力。因此，“有所為，有所不為”，走“標(biāo)歧立異”的道路是明智的選擇。 （一）差異化的銷售模式 帶租約銷售 實施目的 吸引對 XX 商業(yè)經(jīng)營狀況不甚了解的異地投資客，和 XX 當(dāng)?shù)氐亩沃脴I(yè)者，最大限度的擴大客戶群，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行。 背景分析 帶租約銷售即商鋪鋪位在擁有一定期限的租賃協(xié)議基礎(chǔ)上，將其產(chǎn)權(quán)及租約一同出讓給買受方。 調(diào)查表明合德鎮(zhèn)只有 18%的經(jīng)營者擁有自己的產(chǎn)權(quán)，由于 XX 當(dāng)?shù)氐娜司杖胨剿蓿百I不如租”的做法仍十分流行。為吸引當(dāng)?shù)刈赓U經(jīng)營者，帶旺整個 商業(yè)物業(yè)，可在常規(guī)營銷推廣基礎(chǔ)上采用帶租約銷售手段，輔以適度的招商策略，給予購鋪者最大的信心保障，促使其做出購買決定以保證物業(yè)全面去化。 實施步驟 基于產(chǎn)品特點對商業(yè)廣場進(jìn)行準(zhǔn)確的功能區(qū)分。 進(jìn)行品牌招商。 招商目的： 帶租約出售是本案的重要銷售手段之一，進(jìn)行適度招商，尤其是引進(jìn)知名品牌，將提升商場的整體檔次和品位；另外，主力店的進(jìn)駐將在短期內(nèi)產(chǎn)生客戶集聚效應(yīng)，帶旺整個商場；對其它目標(biāo)客戶還將產(chǎn)生示范作用，增加他們對本物業(yè)的信心，提升其購買欲望，促使銷售的順利實現(xiàn)。 招商步驟： 招商采用“媒體宣傳 +公關(guān)活動推廣 +直銷推廣”形式進(jìn)行，同時與工程進(jìn)度相配合。一般分為產(chǎn)品認(rèn)知、公開招商、持續(xù)招商等幾個階段。 配合招商的推廣階段描述 (略） 招商策略： 籌備初期，應(yīng)側(cè)重項目整體形象宣傳，再對不同客戶有針對性地就商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景等進(jìn)行宣傳。招商步驟上應(yīng)首先將具有市場號召力的品牌商家引入，可以考慮給予其租金方面的優(yōu)惠，目的是借其品牌優(yōu)勢提升物業(yè)的整體檔次，帶動散戶進(jìn)場。 招商方式： 通過直接聯(lián)系獲得相關(guān)信息?？梢钥紤]從當(dāng)?shù)仡愃茰刂萆虝再|(zhì)的行業(yè)機構(gòu)入手，進(jìn)行直接的推介和商洽；也可以主動和 較大規(guī)模品牌商直接取得聯(lián)系，邀其加盟。 配合異地招商，以報紙廣告的形式，打出誠招品牌商的信息。 以適當(dāng)優(yōu)惠措施吸引其入駐。 在取得與進(jìn)駐商家的租賃協(xié)議后，可以此作為賣點帶租約出售。 注意加強對租賃部分的管理，不能允許空置期過長。 網(wǎng)上商業(yè)廣場的建設(shè) 可行性分析 隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用，網(wǎng)上營銷以其成本低廉，便捷高效的特點成為眾多商家進(jìn)行品牌宣傳，行銷推廣，采集信息的必選方式。本項目在策劃伊始就以科學(xué)的規(guī)劃管理、政府形象工程為重要賣點，因而，建立廣場自己的商業(yè)網(wǎng)站，用以進(jìn)行招商宣傳、形象推廣，可謂勢 在必行。 建設(shè)目的 建設(shè)中心商業(yè)廣場自己的宣傳推廣網(wǎng)站。為業(yè)主提供品牌宣傳服務(wù)和進(jìn)行商場招商，提升廣場自身的品牌價值，擴大影響面。有利于后續(xù)管理，為業(yè)主提供深入和個性化的服務(wù)，提升廣場在 XX地區(qū)的名望。 具體操作 (1) 網(wǎng)站建設(shè)外包。 (2) 網(wǎng)站內(nèi)容包括： 版塊 1 項目介紹，分區(qū)功能展示（主題鏈接），廣場新聞 版塊 2 業(yè)主廣告信息發(fā)布 版塊 3 招商廣告 版塊 4 行業(yè)信息發(fā)布 版塊 5 物業(yè)管理專區(qū) 版塊 6 業(yè)主交流區(qū) (3) 聘請專職網(wǎng)站管理員進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)。 銷售控制與人員管理 由專業(yè)銷售代理公司進(jìn)行銷控，在開盤初期先釋放少量好房與大量去化較難的產(chǎn)品，易去化的產(chǎn)品在未來的銷售過程中可爭取更大的利潤空間，并可作到平穩(wěn)推進(jìn)銷售。 通過獨特的銷售培訓(xùn) ,銷控手段 ,氣氛營造 ,樹立符合本案的營銷風(fēng)范 ,取信于顧客。對銷售人員實行動態(tài)培訓(xùn)制和未位淘汰制，達(dá)到獎勤罰懶之功效，變傳統(tǒng)意義上的被動銷售為主動銷售，直接促進(jìn)簽約成功率。 （二）差異化的推廣手段 普通的大眾傳播方式適用于大眾產(chǎn)品，鑒于本案產(chǎn)品的特殊性及其區(qū)域特征，傳統(tǒng)的以單一廣告轟炸為主的推廣模式便顯蒼白。故本案的推廣策略將采用整合營銷 傳播 (IMC)+直復(fù)營銷傳播（ DMC）的戰(zhàn)略思想：即攻“心”為上。 IMC 核心：整體（海、陸、空作戰(zhàn)）協(xié)同攻心； DMC 核心：精選目標(biāo)客戶直接攻擊靶心 具體表現(xiàn)為： 通過媒體新聞宣傳強化品牌文化； 通過看板系統(tǒng)和戶外廣告展示形象； 通過商業(yè)廣告告示活動及促銷信息； 通過印刷品傳達(dá)產(chǎn)品信息； 通過置業(yè)顧問提供銷售服務(wù)； 通過客戶關(guān)系管理深挖客戶資源（一個客戶背后是一片市場）； 通過銷控策略實現(xiàn)利潤最大化。 本案的推廣將以主體品牌物業(yè)的順利去化為目標(biāo)；以“系列活動”為推廣主線，如 VIP 卡推廣、價格競猜、電視講座、 房模大賽、廚藝大比拼等活動將貫穿營銷周期各節(jié)點。 （三）差異化的服務(wù) 物業(yè)管理 實現(xiàn)從一般營銷到物業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)換，改物業(yè)管理為“物業(yè)服務(wù)”，以減弱客戶對“管理”的抗性。建議聘請知名物業(yè)顧問先期介入 , 設(shè)立顧客服務(wù)部 , 提供規(guī)范周到的服務(wù)內(nèi)容。 客戶服務(wù) 提供比建設(shè)部規(guī)定期限更長時間的物業(yè)保修期； 推行客戶律師 /銀行上門服務(wù) ,刷卡服務(wù) ,保障客戶正常權(quán)益等； 聯(lián)合設(shè)計公司為業(yè)主提供 VI 設(shè)計服務(wù)； 為業(yè)主提供專業(yè)網(wǎng)站的信息服務(wù)，如廣告發(fā)布、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售等； 發(fā)行消費導(dǎo)報，為業(yè)主提供更多的宣傳途徑。 四、營銷推廣 活動 推廣類活動 （一） VIP 卡推廣活動 活動概述 開盤前向意向客戶發(fā)售 VIP 卡，持卡者有優(yōu)先選鋪權(quán)，并享受一定的購房優(yōu)惠政策。同時有機會參與售樓處舉辦的各項優(yōu)惠活動。 售卡時記錄購卡者詳細(xì)客戶信息資料，進(jìn)行客戶甄別及篩選。 配合售卡行為將在廣場舉辦公開發(fā)售活動，聚集人氣。 活動目的 收集必要市場信息，展開有效的預(yù)訂工作。 集取能量、積累客戶，為開盤形成熱銷場面奠定基礎(chǔ)； 根據(jù)預(yù)訂客戶的反饋信息，對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期更迎合市場需求及客戶心理 。 了解市場中消費群體的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)如何，對初步劃 分的業(yè)態(tài)布局進(jìn)行調(diào)整，掌握消費群體的心理價位，為后期定價提供市場依據(jù)，做到不脫離市場定價。 通過預(yù)訂時期，進(jìn)行樓盤形象包裝，為開盤期強勢宣傳做好預(yù)熱及鋪墊； 增強銷售的透明度，讓業(yè)主相信會選到合適的鋪位。增強對本物業(yè)的信心。 活動特點 VIP 卡的優(yōu)惠對客戶有一定的吸引力。 對于投資型樓盤是很好的市場炒作主題。 有利于篩選有效客戶。使開發(fā)商有效、準(zhǔn)確地預(yù)測實際有效成交情況 , 掌握銷售主動權(quán)。 為樓盤的去化起到一定的催化作用。 活動方式 VIP 卡以每張 200 元的售價對外發(fā)售。 每 張卡上印有一個預(yù)約號碼 ,根據(jù)先來后到的順序進(jìn)行發(fā)售。 每張卡可提供優(yōu)先選房權(quán)及九五折價格優(yōu)惠或現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠視具體情況定）。 規(guī)定 VIP 卡可以背書轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，使資源表