【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、配置、周邊環(huán)境，產(chǎn)品定位等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。遞上名片，主動(dòng)介紹，同時(shí)了解客戶的個(gè)人情況；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、展板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、配套設(shè)施，產(chǎn)品，升值空間，投資回報(bào)等的說明）?！镒⒁馐马?xiàng)；將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)（目前不做重點(diǎn)介紹）如果客戶意向明顯，我們也可以帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)了解。記?。∏f(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。但是帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全便利。四、談判項(xiàng)目介紹完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的面積，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的戶型的價(jià)格、首付款、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。★注意事項(xiàng) ，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，盡量避免與客戶對(duì)面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對(duì)立起來(lái)；，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；，眼睛始終要注視著對(duì)方的眼睛，是對(duì)對(duì)方的尊重也是自信的體現(xiàn)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；，向客戶提供面積和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇； ，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 、購(gòu)買能力和成交概率； ，掌握火候； 、虛構(gòu)的萬(wàn)分； 。五、送客上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；送客到門外。第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭制作人：一、順序及內(nèi)容接待順序A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座B 第一序列接待客戶時(shí)第二序列接替門崗位置C 依次輪換（20分鐘/次）接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）位置：控臺(tái)、門崗內(nèi)容：售樓部?jī)?nèi)部日常工作控臺(tái)值守基本動(dòng)作保持良好坐姿和精神面貌執(zhí)行銷售部的日常工作注意事項(xiàng)注意觀察接待人員的需求，并給予配合 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺(tái)后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。工作規(guī)范1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡觀察我們。2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場(chǎng)時(shí)。4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。5．售房成功時(shí)不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠(chéng)地恭喜客戶購(gòu)到稱心如意的房屋。6．在工作場(chǎng)合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請(qǐng)問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來(lái)我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。7．銷售代表在工作場(chǎng)合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊志。(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。，應(yīng)通過話筒告之“請(qǐng)xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對(duì)客戶說“對(duì)不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來(lái)”，征得客戶同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)告訴客戶“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)，如果您不介意的話，我請(qǐng)xx先生/小姐來(lái)為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。，接聽咨詢電話必須使用普通話。，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)應(yīng)立刻停止。，安排休息，送上水，在了解來(lái)客姓名、來(lái)意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴來(lái)客，遇到上級(jí)部門來(lái)訪要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。，嚴(yán)禁將客戶購(gòu)房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶檔案告訴他人。，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。、增加或減少的決定，無(wú)權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。，由財(cái)務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財(cái)務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。接聽電話基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。直接邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)具體了解。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。位置：售樓部道大門入口處。內(nèi)容：迎客入門門崗侯客基本動(dòng)作執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài)注意事項(xiàng)門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無(wú)關(guān)的日常工作門崗人員在崗期間不得處理私人事物基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，門崗必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。提醒其他銷接待客戶一般一次只接待一組。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。標(biāo)準(zhǔn)說辭您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員，請(qǐng)問您是第一次過來(lái)嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：沙盤講解基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)說辭“XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬(wàn)平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國(guó)道，與高速公路入口接近，未來(lái)XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利?！癤XXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬(wàn)平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間?！癤XXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國(guó)視野、國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū)內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解基本動(dòng)作根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）注意事項(xiàng)側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受初步與客戶建立朋友的關(guān)系系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料標(biāo)準(zhǔn)說辭A1戶型說辭該戶型為2層，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。A2戶型該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空