【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 核心潛力。 戶型設(shè)計(jì)合理：房型布局緊湊靈活，前衛(wèi)落地飄窗設(shè)計(jì)，實(shí)得面積大，戶型周正，采光、通風(fēng)條件好，廳市廚衛(wèi)陽(yáng)臺(tái)等配套功能布局合理，動(dòng)靜分明，私密性良好。 周邊社區(qū)成熟：地塊周?chē)鐓^(qū)較多，已形成了一個(gè)成熟的社區(qū)生活圈，公共設(shè)施齊全，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善。 周邊配套設(shè)施齊全：新一佳超市，華天大酒店，移動(dòng)聯(lián)通和電信營(yíng)業(yè)廳，國(guó)家、商業(yè)銀行，臨時(shí)停車(chē)位， 錦 師 附小、 錦州 市人民醫(yī)院等設(shè)施，能很好的滿足住戶的生活需求。 交通優(yōu)勢(shì)：緊鄰 錦州 大道及龍洲路，多路公交車(chē)途經(jīng)此地，交通發(fā)達(dá)，出行便利。 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 13 區(qū)域文化氣息濃厚：朝陽(yáng)國(guó)際學(xué)校及 天津 城市學(xué)院靠近此地，文化氣息濃厚。 投資回報(bào)率高：靠近華天、福中福等成熟商業(yè)圈，更離 錦州 市政府不過(guò)十分鐘車(chē)程，隨著商業(yè)氣息日漸濃厚， 錦州 市中心的南移，升值潛力看好，投資回報(bào)率一路高揚(yáng)。 第二節(jié) 項(xiàng)目 劣勢(shì)（ W） 地塊小，難以形成規(guī)模，內(nèi)部景觀建設(shè)受到一定的影響。 容積率的限制，導(dǎo)致本項(xiàng)目人口密度較大，影響住戶的居住檔次。 受?chē)?guó)家金融政策的調(diào)整，利率調(diào)高，將一定程度上影響住房銷(xiāo)售。 第三節(jié) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) （ O） 竹海玉臺(tái)位于 錦州 大道和龍洲路的交匯處，毗鄰世紀(jì)大廈、市中級(jí)人民法院、市公安局、新一佳大新超市、時(shí)代廣場(chǎng)，在未來(lái)的一兩年后將會(huì)是 錦州 市的又一大商業(yè)圈，升值潛力大。 房地產(chǎn)業(yè)仍處于上升的階段，尤其是小戶型的發(fā)展存在較大的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)需求量大。 同期同質(zhì)項(xiàng)目數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)少。 第四節(jié) 市場(chǎng)威脅 （ T） 周邊世紀(jì)嘉苑二期、梓山湖新城、北美陽(yáng)光城分流客戶。 錦州 市房地產(chǎn)業(yè)起步晚，發(fā)展較慢，投資者少。 國(guó)家宏 觀調(diào)控形勢(shì)不明朗，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)前景模糊。 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 14 第五章 項(xiàng)目 目標(biāo) 第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo) 階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 時(shí)間段 2021年 4月 2日 7 月底 2021 年 8 月初 2021年 2月底 2021年 3月初10 月底 2021年 11月初2021 年 4 月 預(yù)定成交（戶） 255 407 255 101 銷(xiāo)售率 25％ 40％ 25% 10% 第 二 節(jié) 財(cái)務(wù) 目標(biāo) 計(jì)劃投資額： 25000 萬(wàn)元 時(shí)間階段 指標(biāo) 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 合計(jì) 住宅銷(xiāo)售面積（平米） 21420 34188 21420 8344 85362 商業(yè)用房銷(xiāo)售面積（平米） 0 0 0 8373 8373 銷(xiāo)售額（萬(wàn)） 6893 11002 6893 27804 52592 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 15 第 六 章 項(xiàng)目定位 第一節(jié) 客戶定位 %%%%%%%20歲以 下 2025歲 2530歲 3035歲百分比 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析和整理，本項(xiàng)目的主力客戶定位為都市白領(lǐng)階層。 主流客戶： 錦州 市的白領(lǐng)；企業(yè)中高層管理者；企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主；年青的自由職業(yè)與 IT一族。 其他補(bǔ)充客戶（非主流）： 錦州 市有灰色收 入的“洗灰一族”；部分求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外省或外市人士，有錢(qián)或有權(quán)的外市人士，主要是 錦州 市外的其他市，直系親屬在 錦州 的外市人士。 一、 遠(yuǎn)期樓花的現(xiàn)狀下加強(qiáng)其它包裝 定位分析： 抓住主流消費(fèi)群，是市場(chǎng)主要購(gòu)買(mǎi)力所在；白領(lǐng)一族年齡層定位在 25— 35歲；小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引投資型消費(fèi)者；以全市范圍目標(biāo)客戶為主，周邊換房客戶為輔。 客戶描述： 根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，本項(xiàng)目的消費(fèi)者為有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的行政事業(yè)單位職員、企 事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員及另外一部份遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 16 高收入者，他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投資。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的價(jià)值。 主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的 82％） （ 1）錦州 市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的 36％） 年齡層： 2535 歲 客戶特征描述：他們可能是 錦州 本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到錦州 工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一 份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來(lái)發(fā)展的主力軍。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛(ài)關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛(ài)情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來(lái)使生活穩(wěn)定下來(lái)。 客戶心理描述： 錦州 本地普通白領(lǐng) —— 與父母同住或租房獨(dú)住，但是居住區(qū)基本是從小長(zhǎng)大的區(qū)域，因?yàn)槟抢镉懈改?、親戚、朋友、同學(xué)，是社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時(shí)希望有一個(gè)獨(dú)立的空間。 錦州 移民白領(lǐng) —— 不是 錦州 本地人，不管有沒(méi)有戶口，畢業(yè)后一直在 錦州 工作，錦州 是三線城市，是 遼寧 的后花園，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會(huì)也很大。 需求類(lèi)型：一房、兩房，既經(jīng)濟(jì)又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對(duì)比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負(fù)擔(dān)得起的生活情調(diào)享受。 購(gòu)買(mǎi)決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格，價(jià)格滿意下的較高性價(jià)比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。 （ 2） 企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的 21％） 年齡層： 2540 歲左右 客戶特征描述： 他們 錦州 本地人居多，或者是在 錦州 工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 17 的機(jī)會(huì)，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。 客戶心理描述：因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買(mǎi)得起，也不想購(gòu)買(mǎi)價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂(lè)、輕松。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。 需求類(lèi)型：三房、四房、商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值的物業(yè)是他們選擇 的重要因素。 購(gòu)買(mǎi)決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。商鋪的升值空間。 （ 3） 企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主（約占整體消費(fèi)群體的 15％） 年齡層： 3345 歲 客戶特征描述：他們是“真正”的 錦州 本地人，是 錦州 的中堅(jiān)力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚(yáng)，錢(qián)是自己辛苦賺來(lái)的，雖然有房有車(chē)，但是還是不甘心，需要更體面點(diǎn)，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來(lái)。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè) 有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同時(shí)又有一定的投資價(jià)值。 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢(qián)是有不少了，但如果花錢(qián)太奢侈心疼，沒(méi)必要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，可以用來(lái)自己居住或購(gòu)買(mǎi)辦公樓用來(lái)投資或自己使用。 需求類(lèi)型：四房以上戶型、首層商鋪。 購(gòu)買(mǎi)決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類(lèi)型上有可炫耀的資本。寫(xiě)字樓用來(lái)投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。 （ 4） 年青的自由職業(yè)者與 IT一 族（約占整體消費(fèi)群體的 10％） 年齡層： 2535 歲 客戶特征描述：他們是 錦州 本地人，自由職業(yè)者，個(gè)人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對(duì)未來(lái)發(fā)展有一定設(shè)想， 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個(gè)人空間，遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 18 對(duì)生活與工作的環(huán)境比較隨意。 需求類(lèi)型：小戶型 SOHO，面積在 4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。 （ 5） 非主流客戶簡(jiǎn)析（約占整體消費(fèi)群體的 18％） 錦州 “洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的 3％） 部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又 不想過(guò)分張揚(yáng)，會(huì)選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購(gòu)置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來(lái)作為親屬居住或自己的靈活居所。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對(duì)價(jià)格不太敏感，購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)類(lèi)型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對(duì)較大。 部分追求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的 10％）。主要為 遼寧 省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，看好錦州 發(fā)展?jié)摿Γ氲?錦州 發(fā)展事業(yè)。需求的戶型在四房以內(nèi)。 直系親屬在 錦州 的外省或外市人士（約 占整體消費(fèi)群體的 5％） 部分非 錦州 人士由于直系親屬在 錦州 ，主要是子女。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見(jiàn)面；子女希望孝敬老人、方便照顧； 錦州 又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會(huì)有部分人士選擇來(lái) 錦州 養(yǎng)老。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧?kù)o的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見(jiàn)面的子女。需求的物業(yè)類(lèi)型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會(huì)需求面積適中的戶型。 第 二 節(jié) 產(chǎn)品定位 根據(jù)對(duì) 錦州 的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，與本項(xiàng)目的綜合質(zhì)素分析，本項(xiàng)目應(yīng)做一個(gè)經(jīng)濟(jì) +美麗的復(fù)合型項(xiàng)目，集住宅、商場(chǎng)、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè) 、休閑，輕松、享受的開(kāi)放式高雅社區(qū)。根據(jù)對(duì)整體市場(chǎng)狀況、區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)、回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為原則。各類(lèi)物業(yè)檔次建議如下： 商場(chǎng) —— 產(chǎn)權(quán)式主題商城 商鋪 —— 街鋪街（兩層） 一、 產(chǎn)品定位分析 塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值 價(jià)格； 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 19 市場(chǎng)空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品 高層住宅定位 （ 1） 本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主，大戶型（房） （ 2） 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園等； 具體戶型設(shè)置建議如下： 結(jié)構(gòu)名稱(chēng) 一室一廳 兩室一廳 兩室兩廳 三室二廳一衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi) 四室二廳二衛(wèi) 面積（㎡） 5080 8090 90110 110120 130140 140 以上 比例（ %） 20 30 25 10 10 5 商場(chǎng)定位 街鋪 80150 平米。 第 三 節(jié) 價(jià)格定位 一、 價(jià)格策略 定價(jià)原則 （ 1） 低開(kāi)高走 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 理由：低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 低開(kāi)意味著價(jià)格路線會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào) （ 2） 留有余地 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望。作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買(mǎi)，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨比三家、慎之又慎。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷(xiāo)售。 （ 3） 價(jià)格透明 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文） 20 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 （ 4） 小幅頻調(diào) 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次 ，形成小步快跑的態(tài)勢(shì) （ 5） 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。 （ 6） 儲(chǔ)備后手 不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分