工商企業(yè)管理---長虹彩電渠道銷售管理策略研究(編輯修改稿)
2025-01-12 09:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。而銷售工作中的財務(wù)管理主要是 確保債權(quán)、貨款的安全性，確保費(fèi)用支出的合理性，避免呆壞帳。 財務(wù)管理的目標(biāo)是指 財務(wù)管理活動所要達(dá)到的目的和境界，是企業(yè)未來發(fā)展的藍(lán)圖，合理的財務(wù)管理有助于進(jìn)行科學(xué)的財務(wù)決策，有助于日常理財行為的高效與規(guī)范化，有助于樹立科學(xué)的財務(wù)管理觀念。 客戶管理 長虹彩電在對客戶管理方面主要有以下措施：（ 1）不斷開發(fā)長虹彩電的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，通過對網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的開發(fā)盡量覆蓋每個區(qū)域，實(shí)現(xiàn)銷售的無遺漏，實(shí)現(xiàn)區(qū)域的無縫連接。（ 2）簽訂合作合同，長虹彩電在對客戶的開發(fā)管理方面主要是通過建立合同機(jī)制，這樣有利于與客戶建立良好持久的合作關(guān)系，避免不必要的商業(yè)或合作損害，實(shí)現(xiàn)雙贏，同時也有利于使客戶樹立良好的忠 誠度 。 （ 3）不斷推出各項措施，盡量使公司和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷售管理 銷售管理主要是對銷售工作中的人、 財、物 進(jìn)行管理 ， 通過各種有效的手段來加強(qiáng)對銷售過程和目標(biāo)的規(guī)范設(shè)計和控制引導(dǎo)以實(shí)現(xiàn)銷售管理效應(yīng)， 銷 售 管理 的 過程就是分析 市場 機(jī)會，建立銷售計劃，提高銷售隊伍能力，提供服務(wù) ，實(shí)施和控制 促 銷 。由此可見銷售管理可理解為品牌管理、業(yè)務(wù)管理、組織管理、財務(wù)管理、客戶管理。 銷售隊伍 生產(chǎn)過剩導(dǎo)致了大量的產(chǎn)品過剩，而市場有限，導(dǎo)致了激烈的市場競爭，殘酷的競爭過程推動了 銷售隊伍能力不斷向前發(fā)展，在 目前的銷售市場的各個行業(yè)中或多或少的都形成了一批能力超強(qiáng)的銷售隊伍人員，這些人員具備敏銳的市場洞察力，快速的市場反映力以及高超的管理能力，這些銷售管理人員的主要能力體現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）營銷基礎(chǔ)知識（ 2） 畢業(yè)設(shè)計（論文）報告紙 共 頁 第 7 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 管理學(xué)基礎(chǔ)知識（ 3）基本技術(shù)知識（ 4）心理學(xué)知識 （ 5）財務(wù)學(xué)知識 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)提供服務(wù)就是為了更好的銷售，這是所有企業(yè)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。因左右消費(fèi)者購買因素很多，消費(fèi)者的購買行為的產(chǎn)生是一個多方面信息影響的結(jié)果，這其中就包括對各項服務(wù)工作的比較和認(rèn)可，消費(fèi)者需求的服務(wù)包括購買行為發(fā)生的前 、中、后期，既售前、售中、售后服務(wù)，應(yīng)市場的需要，目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都建立的完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容。 縱觀國內(nèi)所有行業(yè)，單就設(shè)置服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供服務(wù)項目，提供服務(wù)的質(zhì)量而言，像彩電這類耐用產(chǎn)品是所有行業(yè)做得比較好的，雖然他們還有很多地方需要提升和改進(jìn)，但仍值得肯定。 銷售管理的重點(diǎn) 消費(fèi)者在購買所需的消費(fèi)用品時，會從多個方面加以考慮才決定是否購買比如：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售人員的服務(wù)等。因此，銷售管理的工作應(yīng)放在如何提升銷售的賣場形象，如何制定合理的價格體系、如何強(qiáng)化對 市場及客戶的管理，如何提高銷售隊伍綜合能力、如何增強(qiáng)企業(yè)的各種服務(wù)水平等工作內(nèi)容上。 而在產(chǎn)品同質(zhì)化，價格無差異，銷售市場一樣的情況下多數(shù)企業(yè)把管理重點(diǎn)放在銷售隊伍能力發(fā)展及強(qiáng)化服務(wù)水平提高上面，力爭在這些方面尋求差異化的優(yōu)勢。 3 長虹彩電銷售現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以彩電業(yè)務(wù)起家的長虹公司經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨十幾載，彩電業(yè)務(wù)最早于 90 年代初投入市場，經(jīng)過不懈的努力，彩電業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場上連續(xù)十幾年名列前茅。國內(nèi)其它彩電生產(chǎn)商在進(jìn)入彩電業(yè)務(wù)時，幾乎都遵循了長虹彩電的生產(chǎn)及銷售模式，正所謂“長虹的動向，彩電的方向”。 但是經(jīng)過十多年后，當(dāng)競爭對手的實(shí)力得到發(fā)展后，長虹卻在自己彩電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置出了問題，其一，彩電產(chǎn)品線跨度太大，產(chǎn)品系列太多。其二，優(yōu)勢不優(yōu)質(zhì)，叫好不叫做。彩電的市場前景堪憂。 人力資源能力的高低左右著企業(yè)的生存與發(fā)展，這是每一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都必須面臨 問題。如向保持人力資源的合理性與科學(xué)性，這是一門生動必要的課程。 長虹公司作為國內(nèi)的一家大型家電企業(yè)，歷經(jīng)多年擴(kuò)張，公司目前的人員數(shù)量達(dá)幾萬之多，這些人員主要由生產(chǎn)人員、管理人員、研發(fā)人員、營銷人員等幾部份構(gòu)成。其中銷售人員作為長虹公司啞鈴的一端，銷售人員為公司的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。但是，長虹在銷售人員 畢業(yè)設(shè)計（論文）報告紙 共 頁 第 8 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 結(jié)構(gòu)設(shè)計中存在明顯的問題，因特有的國營企業(yè)關(guān)系病的原因，員工的積極性受工作以外的事情影響很大，造成能力應(yīng)用不充分，能力評價水平參次不齊，績效考核設(shè)計在很多地方存在嚴(yán)重不足，不懂管理的可以指揮一大幫人員， 沒有銷售經(jīng)驗的可以統(tǒng)領(lǐng)決策，整個銷售體系缺少創(chuàng)新理論
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