【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還帶動(dòng)了一批專業(yè)工廠同步發(fā)展，形成以重卡企業(yè)為首的生產(chǎn)集群。同時(shí)，代理經(jīng)銷制的推行，以銷售利潤(rùn)為紐帶，利用各地的人脈關(guān)系和銷售資源，迅速建立起覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，這不僅讓重卡企業(yè)省下了一筆開(kāi)辟渠道的巨資，而且還在人們尚未覺(jué)察之間，就把重卡產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。 表 具體描述了， 2021 年至 2021 年我國(guó)重卡行業(yè)主要的 生產(chǎn)企業(yè)銷量、增速和市場(chǎng)份額的變化情況。西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 年度 指標(biāo) 行業(yè)總計(jì) 一汽解放 中國(guó)重汽 東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán) 北汽福田 北奔重汽 上汽依維柯紅巖 其他企業(yè) 2021 銷量(輛 ) 307296 65299 60173 67600 32611 31852 10038 18078 21645 增長(zhǎng) % 份額 % 2021 銷量(輛 ) 487481 96247 99819 88731 60090 56646 15068 24034 43846 增長(zhǎng) % 份額 % 年度 指標(biāo) 行業(yè)總計(jì) 一汽解放 中國(guó)重汽 東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán) 北汽福田 北奔重汽 上汽依維柯紅巖 其他企業(yè) 2021 銷量(輛 ) 540448 107093 111424 106490 65084 57107 25038 22337 45875 增長(zhǎng) % 份額 % 2021 銷量(輛 ) 636171 141568 126165 116033 67416 82234 28018 19609 55128 增長(zhǎng) % 份額 % 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 2021 銷量(輛 ) 1017433 230671 199635 192770 108751 103145 45575 33258 103628 增長(zhǎng) % 份額 % 數(shù)據(jù)來(lái)源：《輕型汽車技術(shù)》 表 2021 年至 2021 年我國(guó)重卡行業(yè) 主要的生產(chǎn)企業(yè)銷量、增速和市場(chǎng)份額的變化情況表 從表 中不難看出，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展中國(guó)重汽、一汽解放與東風(fēng)商用汽車已經(jīng)共同穩(wěn)坐中國(guó)重卡行業(yè)的頭把交椅，形成了具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的第一陣營(yíng)，緊隨其后的陜汽和北汽福田的銷量也穩(wěn)步增長(zhǎng)，第二陣營(yíng)的規(guī)模不容小覷。第三和第四陣營(yíng)的北奔重汽、上汽依維柯紅巖等重卡企業(yè)所占的銷售份額較小，但仍有所增長(zhǎng)， 雖暫時(shí)無(wú)法形成威脅，但競(jìng)爭(zhēng)力仍然不可忽視。結(jié)合表 和表 可以大致了解近十年（每隔 5 年）重卡行業(yè)四大陣營(yíng)的發(fā)展變化情況。 第一陣營(yíng) 第二陣營(yíng) 第三陣營(yíng) 第四陣營(yíng) 2021年 份額范圍 50%以上 20%25% 3%7% 3%以下 包含的企業(yè) 一汽解放 東風(fēng)商用車 上汽依維柯紅巖、中國(guó)重汽、陜汽集團(tuán) 北奔重汽等15家企業(yè) 第一陣營(yíng) 第二陣營(yíng) 第三陣營(yíng) 第四陣營(yíng) 2021年 份額范圍 18%31% 5%7% 2%3% 2%以下 包含的企業(yè) 東風(fēng)商用車、一汽解放、中國(guó)重汽 陜 汽集團(tuán)、北汽福田、上汽依維柯紅巖 北奔重汽 安徽華菱等 18家企業(yè) 2021年 份額范圍 18%23% 10%11% %% 2%以下 包含的企業(yè) 一汽解放、中國(guó)重汽、東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán)、北汽福田 北奔重汽、上汽依維柯紅巖、安徽華菱和安徽江淮 湖北三環(huán)等19家企業(yè) 數(shù)據(jù)來(lái)源：《輕型汽車技術(shù)》 表 2021 年至 2021 年（每隔 5 年）重卡行業(yè) 四大陣營(yíng)的發(fā)展變化情況表 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 數(shù)據(jù)來(lái)源：作者整理 表 近年陜汽重卡年銷量及增長(zhǎng)率的變化 數(shù)據(jù)來(lái)源：作者 整理 表 近年陜汽重卡市場(chǎng)份額及行業(yè)排名的變化 結(jié)合表 、表 和表 可以看出，截止 2021 年陜汽重卡市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)，已經(jīng)由第三陣營(yíng)穩(wěn)步上升至第二陣營(yíng)隊(duì)列。從 2021 年至 2021 年，陜汽重卡銷量從 16004 輛增長(zhǎng)到 108751 輛，五年總增長(zhǎng) ％，增幅在第一、第二陣營(yíng)五強(qiáng)企業(yè)中排名第一。同時(shí)，陜汽重卡市場(chǎng)份額從 ％增長(zhǎng)到 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 ％，提升 個(gè)百分點(diǎn)，增幅在前五強(qiáng)企業(yè)中也是第一；五年里陜汽市場(chǎng)份額排名除 2021 年為第五外，其余四年均保持在第四位，穩(wěn)居行業(yè)第二陣 營(yíng)榜首。 陜汽重卡的產(chǎn)品現(xiàn)狀 針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)，陜汽重卡的產(chǎn)品可以分為以下幾大類。 重 型 卡 車 產(chǎn)品大類 品牌大類 目標(biāo)市場(chǎng) 牽引車 德龍 F202F3000、 M3000、 FC奧龍、德御 高中低長(zhǎng)途物流重卡市場(chǎng)全面覆蓋 自卸車 德龍 F202F3000、 FC、奧龍、德御 中短途重型工程運(yùn)輸市場(chǎng) 載貨車 德龍 F202F3000、 FC、奧龍 低端重卡下延市 場(chǎng) 專用車 德龍 F202F3000、奧龍、德御 特種專用重型車市場(chǎng) 重型軍用越野車 斯太爾 軍用越野戰(zhàn)車市 場(chǎng) 表 陜汽重卡針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品分類 重卡行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 由于國(guó)內(nèi)的重卡普遍以斯太爾技術(shù)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品和技術(shù)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所占份額較多的廠商所提供的品牌和服務(wù)大多處于同一水平，價(jià)格成為影響銷售的最主要因素。從 2021 年到 2021 年，我國(guó)銷售量 90%以上的重卡都是價(jià)格在 30萬(wàn)左右的經(jīng)濟(jì)型車輛，其中價(jià)格在 20 萬(wàn)上下的低端車輛還占有相當(dāng)大的比例。這表明，當(dāng)前，中國(guó)的卡車市場(chǎng)，廉價(jià)依然是最大的吸引力。所以各企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量，價(jià)格戰(zhàn)成了重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。 品 牌 市場(chǎng)定位 驅(qū)動(dòng)形式 突出特點(diǎn) 定價(jià) 德龍 德龍 F3000 重卡 高端市場(chǎng) 4x 6x4 與國(guó)際接軌，動(dòng)力強(qiáng)勁，豪華、舒適 22— 60 萬(wàn) 德龍 F2021 重卡 終端市場(chǎng) 4x 6x6x 8x4 17— 30 萬(wàn) 德龍 FC 重卡 4x 6x4 27— 35 萬(wàn) 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 數(shù)據(jù)來(lái)源：作者整理 表 陜汽重卡不同產(chǎn)品系列的價(jià)格現(xiàn)狀 陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)及現(xiàn)狀 在我國(guó)重卡企業(yè)逐漸成熟，重卡廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈之時(shí)。對(duì)于陜汽重卡來(lái)說(shuō)，渠道實(shí)力的強(qiáng)弱直接影響營(yíng)銷目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，市場(chǎng)份額是否能夠擴(kuò)大，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的重卡市場(chǎng)，渠道爭(zhēng)奪已成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。 陜汽重卡目前渠道結(jié)構(gòu)采用四級(jí)模式，由公司外設(shè)的辦事處管理一級(jí)中間商（包括經(jīng)銷商、服務(wù)商和改裝廠商），由中間商發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，由二級(jí)網(wǎng)絡(luò)直接面對(duì)終端用戶，中間環(huán)節(jié)太長(zhǎng)，公司對(duì)用戶需求的反應(yīng)較為滯后，中間環(huán)節(jié)的成本較高，存在諸多問(wèn)題。陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)如圖 所示中高端市場(chǎng) 奧龍 奧龍 重卡 低端市場(chǎng) 4x 6x 6x4 8x 10x8x2 成熟可靠的重卡產(chǎn)品，服務(wù)便利，配件通用性強(qiáng) 15—— 28 萬(wàn) 德御 德御 重卡 中低端市場(chǎng) 4x 6x6x 8x4 保持斯太爾的傳統(tǒng) 優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用 MAN 的多項(xiàng)技術(shù)對(duì)其進(jìn)行升級(jí) 16— 30 萬(wàn) 新德龍 M3000 重卡 中低端市場(chǎng) 4x 6x 6x4 輕量化重卡、節(jié)油、安全、可靠、服務(wù)便利、使用成本低 18— 25 萬(wàn) 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 12 用戶陜汽重卡甲辦事處 乙辦事處 丙辦事處一級(jí)經(jīng)銷商 服務(wù)站 改裝廠二級(jí)經(jīng)銷商用戶 圖 陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)圖示 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：陜汽經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)見(jiàn)證了陜汽銷量逐年飛躍和銷售網(wǎng)絡(luò)逐年強(qiáng)大的變化。截至今日陜汽已在全國(guó)各地建立起 131家一級(jí) 經(jīng)銷商和數(shù)百家二級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 服務(wù)站建設(shè)：濰柴的服務(wù)站和法士特的服務(wù)站與陜汽服務(wù)站并網(wǎng)運(yùn)行，使陜汽服務(wù)網(wǎng)絡(luò)得以進(jìn)一步擴(kuò)大。 改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè) :陜汽通過(guò)參股、控股、合資、合作等方式，與全國(guó)多家改裝企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，為企業(yè)專用車、自卸車的發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。 4s 店建設(shè)：近年來(lái)，為了提升渠道分銷能力，改善營(yíng)銷終端形象，樹(shù)立企業(yè)品牌，陜汽大力推行 4s 店建設(shè)之路，截至今天，陜汽已在全國(guó)范圍內(nèi)共建成4S 店百余家，使陜汽的形象店覆蓋到全國(guó)各大主要城市。 省市 一級(jí)經(jīng)銷商 數(shù)量 服務(wù)站 數(shù)量 省市 一級(jí) 經(jīng)銷商 數(shù)量 服務(wù)站 數(shù)量 北京 3 8 天津 1 12 河北 5 86 山西 2 57 遼寧 1 53 吉林 1 18 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 黑龍江 10 52 上海 5 8 江蘇 7 52 浙江 1 32 安徽 2 38 福建 3 28 江西 5 30 山東 14 86 河南 10 61 湖北 3 29 湖南 6 22 廣東 5 35 廣西 3 24 海南 2 2 重慶 9 16 四川 10 39 云南 1 38 陜西 10 60 甘肅 2 31 新疆 1 57 內(nèi)蒙古 3 50 西藏 1 3 貴州 2 16 青海 2 15 寧夏 1 13 總計(jì)： 一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量： 131 服務(wù)站數(shù)量： 1071 數(shù)據(jù)來(lái)源：卡車之家網(wǎng)站 表 陜汽重卡國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商、服務(wù)站的數(shù)量和省市分布 陜汽重卡現(xiàn)行促銷策略 目前，陜汽重卡基本沒(méi)有形成合理的促銷手段，促銷僅限于銷售狀況和市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀時(shí)，做一些臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，如產(chǎn)品巡展，購(gòu)車送油卡，聯(lián)合配套廠家搞一些售后服務(wù)活動(dòng)，沒(méi)有非常積極的去引導(dǎo)經(jīng)銷商銷售，只是被動(dòng)所為。 公司在宣傳方面的一些行動(dòng)主要集中在廣告投放上，主要選擇專業(yè)性較強(qiáng)的報(bào)紙、 雜志、網(wǎng)絡(luò)，如在《中國(guó)汽車報(bào)》、《汽車市場(chǎng)》雜志、《商用汽車》雜志、汽車市場(chǎng)網(wǎng)、中國(guó)汽車工業(yè)信息網(wǎng)等媒體上進(jìn)行廣告宣傳，宣傳的主要目的在于企業(yè)形象和新產(chǎn)品的推廣，面對(duì)的對(duì)象主要是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，汽車的直接消費(fèi)者可以看到的較少，所以面對(duì)直接用戶所作的宣傳較少，并且主要集中在戶外LED 屏和高速公路旁的戶外路牌廣告，對(duì)直接銷售起到的作用不大。 在營(yíng)業(yè)推廣方面，主要采取的面向客戶的推廣方式比較簡(jiǎn)單，銷售折扣為主要手段，其次還有買(mǎi)車送油卡，送臨牌等，和大部分競(jìng)爭(zhēng)者類似。 陜汽重卡內(nèi)外部環(huán)境分析 陜 汽重卡現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前，陜汽重卡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：一汽解放、中國(guó)重汽、東風(fēng)、北汽福田、上汽依維柯紅巖。每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，現(xiàn)以表格的形式列出各自的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如圖 所示 ： 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 14 產(chǎn)品種類 牽引車 自卸車 載貨車 專用車 優(yōu)勢(shì)企業(yè) 中國(guó)重汽、陜汽、北汽福田 一汽解放、中國(guó)重汽、陜汽、東風(fēng)、北汽福田 一汽解放、東風(fēng) 一汽解放、東風(fēng)、中國(guó)重汽 表 國(guó)內(nèi)不同重卡廠商的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 可見(jiàn)，在牽引車方面，陜汽重卡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有中國(guó)重汽和北汽福田；在自卸車方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有一汽解放、中國(guó)重汽、東風(fēng)和北汽福田 。由于陜汽重卡的載貨車和專用車只占產(chǎn)品系列的很小部分，雖然目前在重卡市場(chǎng)上無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但仍有很大的發(fā)展?jié)摿Α? 潛在的可能進(jìn)入者威脅 近幾年重卡的銷量呈井噴式增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)的市場(chǎng)需求潛力非常巨大；目前國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但重卡行業(yè)的利潤(rùn)還是非?？捎^的；基于以上兩點(diǎn)，重卡行業(yè)吸引了不少的潛在可能進(jìn)入者。重卡行業(yè)的進(jìn)入壁壘主要有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只有達(dá)到一定的生產(chǎn)和銷售規(guī)模，重卡才能盈利；技術(shù)和人才，重卡行業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量很高的行業(yè)，而且每個(gè)企業(yè)都有自己的技術(shù)專利；資金，重卡的產(chǎn)品成本高，所需要的 資金也就多；品牌偏好，用戶己經(jīng)認(rèn)可一個(gè)或幾個(gè)熟悉的品牌，比較難以接受新的品牌。 江淮汽車、躍進(jìn)汽車本是生產(chǎn)轎車、輕卡及中卡的企業(yè)，分別于 2021 年 4月和 2021 年 6 月正式進(jìn)軍重型卡車行業(yè)；徐工集團(tuán)收購(gòu)春蘭集團(tuán)重型卡車業(yè)務(wù)，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)重型卡車行業(yè)；廣汽集團(tuán)和日野汽車合資的廣汽日野已于 2021 年投產(chǎn)；奇瑞與中集合資的 吉瑞聯(lián)合重工也已 進(jìn)軍重型卡車行業(yè)。新進(jìn)入者或潛在的進(jìn)入者，都會(huì)對(duì)陜汽重卡造成一定的沖擊，很可能會(huì)在短時(shí)內(nèi)爭(zhēng)奪陜汽重卡的市場(chǎng)份額。北汽福田就是一個(gè)例證，只用了 5 年的時(shí)間，就對(duì)國(guó)內(nèi)重型卡車行業(yè)造成很大的沖 擊，成為陜汽重卡的一個(gè)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 可替代品分析 重卡的可替代品是中型卡車和二手重型卡車。 2021 年之前，市場(chǎng)上普遍存在“小馬拉大車”的現(xiàn)象，即用戶用中型卡車運(yùn)輸重型卡車應(yīng)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢浳?。因中型卡車的價(jià)格比較便宜，所以用戶比較喜歡。自嚴(yán)查超載超限后，此種現(xiàn)象逐漸消失，用戶不得不選擇