【文章內(nèi)容簡介】 還帶動了一批專業(yè)工廠同步發(fā)展，形成以重卡企業(yè)為首的生產(chǎn)集群。同時，代理經(jīng)銷制的推行，以銷售利潤為紐帶，利用各地的人脈關(guān)系和銷售資源，迅速建立起覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，這不僅讓重卡企業(yè)省下了一筆開辟渠道的巨資，而且還在人們尚未覺察之間，就把重卡產(chǎn)品銷往全國各地。 表 具體描述了， 2021 年至 2021 年我國重卡行業(yè)主要的 生產(chǎn)企業(yè)銷量、增速和市場份額的變化情況。西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 年度 指標(biāo) 行業(yè)總計(jì) 一汽解放 中國重汽 東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán) 北汽福田 北奔重汽 上汽依維柯紅巖 其他企業(yè) 2021 銷量(輛 ) 307296 65299 60173 67600 32611 31852 10038 18078 21645 增長 % 份額 % 2021 銷量(輛 ) 487481 96247 99819 88731 60090 56646 15068 24034 43846 增長 % 份額 % 年度 指標(biāo) 行業(yè)總計(jì) 一汽解放 中國重汽 東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán) 北汽福田 北奔重汽 上汽依維柯紅巖 其他企業(yè) 2021 銷量(輛 ) 540448 107093 111424 106490 65084 57107 25038 22337 45875 增長 % 份額 % 2021 銷量(輛 ) 636171 141568 126165 116033 67416 82234 28018 19609 55128 增長 % 份額 % 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 2021 銷量(輛 ) 1017433 230671 199635 192770 108751 103145 45575 33258 103628 增長 % 份額 % 數(shù)據(jù)來源：《輕型汽車技術(shù)》 表 2021 年至 2021 年我國重卡行業(yè) 主要的生產(chǎn)企業(yè)銷量、增速和市場份額的變化情況表 從表 中不難看出，經(jīng)過幾十年的發(fā)展中國重汽、一汽解放與東風(fēng)商用汽車已經(jīng)共同穩(wěn)坐中國重卡行業(yè)的頭把交椅，形成了具有很強(qiáng)競爭力的第一陣營，緊隨其后的陜汽和北汽福田的銷量也穩(wěn)步增長，第二陣營的規(guī)模不容小覷。第三和第四陣營的北奔重汽、上汽依維柯紅巖等重卡企業(yè)所占的銷售份額較小，但仍有所增長， 雖暫時無法形成威脅，但競爭力仍然不可忽視。結(jié)合表 和表 可以大致了解近十年（每隔 5 年）重卡行業(yè)四大陣營的發(fā)展變化情況。 第一陣營 第二陣營 第三陣營 第四陣營 2021年 份額范圍 50%以上 20%25% 3%7% 3%以下 包含的企業(yè) 一汽解放 東風(fēng)商用車 上汽依維柯紅巖、中國重汽、陜汽集團(tuán) 北奔重汽等15家企業(yè) 第一陣營 第二陣營 第三陣營 第四陣營 2021年 份額范圍 18%31% 5%7% 2%3% 2%以下 包含的企業(yè) 東風(fēng)商用車、一汽解放、中國重汽 陜 汽集團(tuán)、北汽福田、上汽依維柯紅巖 北奔重汽 安徽華菱等 18家企業(yè) 2021年 份額范圍 18%23% 10%11% %% 2%以下 包含的企業(yè) 一汽解放、中國重汽、東風(fēng)商用車 陜汽集團(tuán)、北汽福田 北奔重汽、上汽依維柯紅巖、安徽華菱和安徽江淮 湖北三環(huán)等19家企業(yè) 數(shù)據(jù)來源：《輕型汽車技術(shù)》 表 2021 年至 2021 年（每隔 5 年）重卡行業(yè) 四大陣營的發(fā)展變化情況表 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 數(shù)據(jù)來源：作者整理 表 近年陜汽重卡年銷量及增長率的變化 數(shù)據(jù)來源：作者 整理 表 近年陜汽重卡市場份額及行業(yè)排名的變化 結(jié)合表 、表 和表 可以看出，截止 2021 年陜汽重卡市場份額穩(wěn)步增長，已經(jīng)由第三陣營穩(wěn)步上升至第二陣營隊(duì)列。從 2021 年至 2021 年，陜汽重卡銷量從 16004 輛增長到 108751 輛，五年總增長 ％，增幅在第一、第二陣營五強(qiáng)企業(yè)中排名第一。同時，陜汽重卡市場份額從 ％增長到 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 ％，提升 個百分點(diǎn)，增幅在前五強(qiáng)企業(yè)中也是第一；五年里陜汽市場份額排名除 2021 年為第五外，其余四年均保持在第四位，穩(wěn)居行業(yè)第二陣 營榜首。 陜汽重卡的產(chǎn)品現(xiàn)狀 針對不同目標(biāo)市場，陜汽重卡的產(chǎn)品可以分為以下幾大類。 重 型 卡 車 產(chǎn)品大類 品牌大類 目標(biāo)市場 牽引車 德龍 F202F3000、 M3000、 FC奧龍、德御 高中低長途物流重卡市場全面覆蓋 自卸車 德龍 F202F3000、 FC、奧龍、德御 中短途重型工程運(yùn)輸市場 載貨車 德龍 F202F3000、 FC、奧龍 低端重卡下延市 場 專用車 德龍 F202F3000、奧龍、德御 特種專用重型車市場 重型軍用越野車 斯太爾 軍用越野戰(zhàn)車市 場 表 陜汽重卡針對不同目標(biāo)市場的對應(yīng)產(chǎn)品分類 重卡行業(yè)價格競爭激烈 由于國內(nèi)的重卡普遍以斯太爾技術(shù)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品和技術(shù)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所占份額較多的廠商所提供的品牌和服務(wù)大多處于同一水平，價格成為影響銷售的最主要因素。從 2021 年到 2021 年，我國銷售量 90%以上的重卡都是價格在 30萬左右的經(jīng)濟(jì)型車輛，其中價格在 20 萬上下的低端車輛還占有相當(dāng)大的比例。這表明，當(dāng)前，中國的卡車市場，廉價依然是最大的吸引力。所以各企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量，價格戰(zhàn)成了重卡市場競爭的主旋律。 品 牌 市場定位 驅(qū)動形式 突出特點(diǎn) 定價 德龍 德龍 F3000 重卡 高端市場 4x 6x4 與國際接軌，動力強(qiáng)勁，豪華、舒適 22— 60 萬 德龍 F2021 重卡 終端市場 4x 6x6x 8x4 17— 30 萬 德龍 FC 重卡 4x 6x4 27— 35 萬 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 數(shù)據(jù)來源：作者整理 表 陜汽重卡不同產(chǎn)品系列的價格現(xiàn)狀 陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)及現(xiàn)狀 在我國重卡企業(yè)逐漸成熟，重卡廠家之間的終端競爭日趨激烈之時。對于陜汽重卡來說，渠道實(shí)力的強(qiáng)弱直接影響營銷目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，市場份額是否能夠擴(kuò)大，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場競爭日趨激烈的重卡市場，渠道爭奪已成為營銷競爭的重要內(nèi)容。 陜汽重卡目前渠道結(jié)構(gòu)采用四級模式，由公司外設(shè)的辦事處管理一級中間商（包括經(jīng)銷商、服務(wù)商和改裝廠商），由中間商發(fā)展二級銷售網(wǎng)絡(luò)，由二級網(wǎng)絡(luò)直接面對終端用戶，中間環(huán)節(jié)太長，公司對用戶需求的反應(yīng)較為滯后，中間環(huán)節(jié)的成本較高，存在諸多問題。陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)如圖 所示中高端市場 奧龍 奧龍 重卡 低端市場 4x 6x 6x4 8x 10x8x2 成熟可靠的重卡產(chǎn)品，服務(wù)便利，配件通用性強(qiáng) 15—— 28 萬 德御 德御 重卡 中低端市場 4x 6x6x 8x4 保持斯太爾的傳統(tǒng) 優(yōu)勢，運(yùn)用 MAN 的多項(xiàng)技術(shù)對其進(jìn)行升級 16— 30 萬 新德龍 M3000 重卡 中低端市場 4x 6x 6x4 輕量化重卡、節(jié)油、安全、可靠、服務(wù)便利、使用成本低 18— 25 萬 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 12 用戶陜汽重卡甲辦事處 乙辦事處 丙辦事處一級經(jīng)銷商 服務(wù)站 改裝廠二級經(jīng)銷商用戶 圖 陜汽重卡分銷渠道結(jié)構(gòu)圖示 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：陜汽經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)從無到有，從弱到強(qiáng)見證了陜汽銷量逐年飛躍和銷售網(wǎng)絡(luò)逐年強(qiáng)大的變化。截至今日陜汽已在全國各地建立起 131家一級 經(jīng)銷商和數(shù)百家二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 服務(wù)站建設(shè)：濰柴的服務(wù)站和法士特的服務(wù)站與陜汽服務(wù)站并網(wǎng)運(yùn)行，使陜汽服務(wù)網(wǎng)絡(luò)得以進(jìn)一步擴(kuò)大。 改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè) :陜汽通過參股、控股、合資、合作等方式，與全國多家改裝企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，為企業(yè)專用車、自卸車的發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。 4s 店建設(shè)：近年來，為了提升渠道分銷能力，改善營銷終端形象，樹立企業(yè)品牌，陜汽大力推行 4s 店建設(shè)之路，截至今天，陜汽已在全國范圍內(nèi)共建成4S 店百余家，使陜汽的形象店覆蓋到全國各大主要城市。 省市 一級經(jīng)銷商 數(shù)量 服務(wù)站 數(shù)量 省市 一級 經(jīng)銷商 數(shù)量 服務(wù)站 數(shù)量 北京 3 8 天津 1 12 河北 5 86 山西 2 57 遼寧 1 53 吉林 1 18 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 黑龍江 10 52 上海 5 8 江蘇 7 52 浙江 1 32 安徽 2 38 福建 3 28 江西 5 30 山東 14 86 河南 10 61 湖北 3 29 湖南 6 22 廣東 5 35 廣西 3 24 海南 2 2 重慶 9 16 四川 10 39 云南 1 38 陜西 10 60 甘肅 2 31 新疆 1 57 內(nèi)蒙古 3 50 西藏 1 3 貴州 2 16 青海 2 15 寧夏 1 13 總計(jì)： 一級經(jīng)銷商數(shù)量： 131 服務(wù)站數(shù)量： 1071 數(shù)據(jù)來源：卡車之家網(wǎng)站 表 陜汽重卡國內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商、服務(wù)站的數(shù)量和省市分布 陜汽重卡現(xiàn)行促銷策略 目前，陜汽重卡基本沒有形成合理的促銷手段，促銷僅限于銷售狀況和市場形勢不容樂觀時，做一些臨時性的促銷活動，如產(chǎn)品巡展，購車送油卡，聯(lián)合配套廠家搞一些售后服務(wù)活動，沒有非常積極的去引導(dǎo)經(jīng)銷商銷售，只是被動所為。 公司在宣傳方面的一些行動主要集中在廣告投放上，主要選擇專業(yè)性較強(qiáng)的報(bào)紙、 雜志、網(wǎng)絡(luò)，如在《中國汽車報(bào)》、《汽車市場》雜志、《商用汽車》雜志、汽車市場網(wǎng)、中國汽車工業(yè)信息網(wǎng)等媒體上進(jìn)行廣告宣傳，宣傳的主要目的在于企業(yè)形象和新產(chǎn)品的推廣，面對的對象主要是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，汽車的直接消費(fèi)者可以看到的較少，所以面對直接用戶所作的宣傳較少，并且主要集中在戶外LED 屏和高速公路旁的戶外路牌廣告，對直接銷售起到的作用不大。 在營業(yè)推廣方面，主要采取的面向客戶的推廣方式比較簡單，銷售折扣為主要手段，其次還有買車送油卡，送臨牌等，和大部分競爭者類似。 陜汽重卡內(nèi)外部環(huán)境分析 陜 汽重卡現(xiàn)有競爭對手 目前，陜汽重卡的競爭對手主要有：一汽解放、中國重汽、東風(fēng)、北汽福田、上汽依維柯紅巖。每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，現(xiàn)以表格的形式列出各自的優(yōu)勢產(chǎn)品，如圖 所示 ： 西安工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 14 產(chǎn)品種類 牽引車 自卸車 載貨車 專用車 優(yōu)勢企業(yè) 中國重汽、陜汽、北汽福田 一汽解放、中國重汽、陜汽、東風(fēng)、北汽福田 一汽解放、東風(fēng) 一汽解放、東風(fēng)、中國重汽 表 國內(nèi)不同重卡廠商的優(yōu)勢產(chǎn)品 可見，在牽引車方面，陜汽重卡的競爭對手主要有中國重汽和北汽福田；在自卸車方面，競爭對手主要有一汽解放、中國重汽、東風(fēng)和北汽福田 。由于陜汽重卡的載貨車和專用車只占產(chǎn)品系列的很小部分，雖然目前在重卡市場上無法形成競爭優(yōu)勢，但仍有很大的發(fā)展?jié)摿Α? 潛在的可能進(jìn)入者威脅 近幾年重卡的銷量呈井噴式增長，國內(nèi)重卡行業(yè)的市場需求潛力非常巨大；目前國內(nèi)重卡市場競爭激烈，但重卡行業(yè)的利潤還是非?？捎^的；基于以上兩點(diǎn)，重卡行業(yè)吸引了不少的潛在可能進(jìn)入者。重卡行業(yè)的進(jìn)入壁壘主要有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只有達(dá)到一定的生產(chǎn)和銷售規(guī)模，重卡才能盈利；技術(shù)和人才，重卡行業(yè)是一個技術(shù)含量很高的行業(yè)，而且每個企業(yè)都有自己的技術(shù)專利；資金，重卡的產(chǎn)品成本高，所需要的 資金也就多；品牌偏好，用戶己經(jīng)認(rèn)可一個或幾個熟悉的品牌，比較難以接受新的品牌。 江淮汽車、躍進(jìn)汽車本是生產(chǎn)轎車、輕卡及中卡的企業(yè)，分別于 2021 年 4月和 2021 年 6 月正式進(jìn)軍重型卡車行業(yè)；徐工集團(tuán)收購春蘭集團(tuán)重型卡車業(yè)務(wù)，進(jìn)軍國內(nèi)重型卡車行業(yè)；廣汽集團(tuán)和日野汽車合資的廣汽日野已于 2021 年投產(chǎn)；奇瑞與中集合資的 吉瑞聯(lián)合重工也已 進(jìn)軍重型卡車行業(yè)。新進(jìn)入者或潛在的進(jìn)入者，都會對陜汽重卡造成一定的沖擊，很可能會在短時內(nèi)爭奪陜汽重卡的市場份額。北汽福田就是一個例證，只用了 5 年的時間，就對國內(nèi)重型卡車行業(yè)造成很大的沖 擊，成為陜汽重卡的一個有力競爭對手。 可替代品分析 重卡的可替代品是中型卡車和二手重型卡車。 2021 年之前，市場上普遍存在“小馬拉大車”的現(xiàn)象，即用戶用中型卡車運(yùn)輸重型卡車應(yīng)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢浳铩Ｒ蛑行涂ㄜ嚨膬r格比較便宜，所以用戶比較喜歡。自嚴(yán)查超載超限后，此種現(xiàn)象逐漸消失，用戶不得不選擇