王媛(展翼營銷)營銷界三大紀(jì)律八大主義(編輯修改稿)
2024-10-26 02:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果競爭加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。(3)確定工作量的方法：ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，： 客戶 數(shù)量 訪問頻率（次/月）每次訪問時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間 總工作量（小時(shí)）A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120B中型客戶 20 4 2 20*2=40C小型客戶 65 2 65*=39總計(jì) 100 199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=≈3名矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)。資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場地位。資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配: 機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)
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