【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 適合男生使用。再次需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是身邊同學(xué)對(duì)我的影響，因?yàn)樯磉呌幸粋€(gè)比較喜歡說(shuō)話的同學(xué)，并且因?yàn)槠涫謾C(jī)、計(jì)算機(jī)方面的相關(guān)知識(shí)獲得我的認(rèn)可，因此他推薦的手機(jī)很有信服力，正是由于其推薦NOKIA6300，并在我后來(lái)收集相關(guān)信息后也認(rèn)可這款手機(jī)，才在心里最終定 下想要購(gòu)買此款手機(jī)。 最后我到 商場(chǎng) 去購(gòu)買手機(jī)，在當(dāng)時(shí)尋找到 — 個(gè)展臺(tái)是以我詢問(wèn)到的最低價(jià)出售此款手機(jī)，于是打算再次購(gòu)買。在我劃款付錢之后，展臺(tái)推銷員向我推薦另外一款手機(jī)， 索愛(ài) X1，在他的推薦中，不僅符合我想要的功能，并且提出了一些 NOKIA6300不 好的地方，例如其非智能手機(jī)不能后臺(tái)運(yùn)行程序等，以及操作系統(tǒng)已經(jīng)處于不在研發(fā)狀態(tài)，屬于落后的手機(jī)等，于是在他的說(shuō)服下，我花了大概比其他展臺(tái)手機(jī)更貴上 500 的價(jià)格買了一部 索愛(ài) X1。 （ 4） ．得到滿足 買到手機(jī)當(dāng)時(shí)心 里 是滿足的，但是通過(guò)后來(lái)的調(diào)查，尤其是發(fā)現(xiàn)此款手機(jī)的售價(jià)比我當(dāng)時(shí)購(gòu)買要低，心里開(kāi)始很不平衡，主要是因?yàn)樽约罕黄垓_了，付出了額外并不值當(dāng)?shù)腻X，于是心里很不舒坦，但是經(jīng)過(guò)若干時(shí)間之后，自己慢慢可以接受了，一是此款手機(jī)的功能確實(shí)很強(qiáng)大，適合大學(xué)生對(duì)手機(jī)的高標(biāo)配功能要求，另外是此款手機(jī)屬于前沿手機(jī)，并且款式新穎，可以得到周邊人的認(rèn)可。當(dāng)然運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)的理論，此處于認(rèn)知失調(diào)，在行為上已經(jīng)無(wú)法得到改變，于是從態(tài)度上得以轉(zhuǎn)變。 四、大學(xué)生群體的手機(jī)營(yíng)銷策略 10 手機(jī) 廠 商面對(duì)學(xué)生這類特殊的消費(fèi)群體，需要推出個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體來(lái)說(shuō)可以抓住以下幾方面： （一） 、在大學(xué)生手 機(jī)市場(chǎng)上 （ 1） 首 先應(yīng)該重視 研究與發(fā)展技術(shù)。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)時(shí)非?？粗厥謾C(jī)的性能和質(zhì)量，故手機(jī)制造商應(yīng)重視研究與發(fā)展技術(shù)，制造出更符合現(xiàn)代科技化的手機(jī)，若能遵循此建議來(lái)發(fā)展的話，相信能提高市場(chǎng)占有率。 如學(xué)生使用的手機(jī)軟件的技術(shù)方面： 學(xué)生使用的手機(jī)軟件一般需要下載，目前常用的手機(jī)軟件不多，主要集中在播放器、游戲軟件、輸入法和聊天工具等。學(xué)生希望能方便快捷地使用更多實(shí)用的手機(jī)軟件，如定位、圖片處理、理財(cái)、詞典以及手機(jī)安全軟件等。 學(xué)生目前使用手機(jī)軟件并不方便，一般需要通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)下載才能獲得 。 （ 2） 重 視良好的售后服務(wù)及廣告策略。這顯示親朋好友在學(xué)生族群購(gòu)買手機(jī)時(shí)有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，畢竟學(xué)生族群還是處于群體生活中，身邊同學(xué)親友的口耳相傳往往具有極高的影響力，手機(jī)制造商應(yīng)該注重消費(fèi)者的售后服務(wù)以建立良好的口碑形象。同時(shí)大學(xué)生消費(fèi)者者選擇手機(jī)時(shí)通常先指定有廣告產(chǎn)品。所以手機(jī)制造商要善于利用劇情式廣告以及提供消費(fèi)者參與演出的機(jī)會(huì)拉近消費(fèi)者與手機(jī)的距離，使得單價(jià)偏高的手機(jī)不再顯得遙不可及，近而引發(fā)消費(fèi)者切身的感覺(jué)。 （二） 、大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ 1）、產(chǎn)品 以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鳎ㄎ辉谥械投?，功能設(shè)計(jì)不一定求全，一是面 向以實(shí)用，強(qiáng)調(diào)對(duì)通話質(zhì)量的要求。作為手機(jī)產(chǎn)品的最核心價(jià)值，實(shí)用性包含的內(nèi)容不僅僅是手機(jī)信號(hào)接收和語(yǔ)音通話質(zhì)量的好壞，還有界面的設(shè)計(jì)是否符合人性化要求。較普及且大學(xué)生最經(jīng)常使用的功能如短信、備忘錄、鬧鐘等是否便于操作，文字的輸入方式是否更有利于節(jié)約時(shí)間，甚至包含在預(yù)估使用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，售后服務(wù)體系是否能快速有效的解決出現(xiàn)的各種產(chǎn)品問(wèn)題等等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品問(wèn)題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機(jī)的日常使用，所以在實(shí)用性方面獲得基本認(rèn)同的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入購(gòu)買選擇的范圍。二是要具備學(xué)生群體喜歡的特性，同時(shí)強(qiáng)化用款 式、造型、顏色等外在形式吸引學(xué)生，三是要具有特殊功能，如要摻入更多的娛樂(lè)流行元索，如超薄、換殼、 FM， Mp3 等熱點(diǎn)，突出在某些功能方面的性價(jià)比。此區(qū)隔市場(chǎng)中較其它族群更注重科技因素，故建議產(chǎn)品可往下列方向發(fā)展：結(jié)合計(jì)算機(jī)功舷增加手機(jī)的存儲(chǔ)功能，可供存儲(chǔ)更多電話本，名片；可供存放更多軟件、文件。與電腦互連的功能：可供方便的傳輸，目前數(shù)據(jù)線傳輸、藍(lán)牙， USB 接口等設(shè)置都為數(shù)據(jù)傳輸更加快捷、便利提供了可能。結(jié)合傳統(tǒng)家電功能：集成數(shù)碼相機(jī)功能、數(shù)碼攝像機(jī)功能、收錄音機(jī)、游戲機(jī)，不但可收但聽(tīng) FM、 AM 還可以錄音、音樂(lè) 圖象播放等。結(jié)合學(xué)習(xí)工具：如金山詞霸、 pdf 閱讀工具等 ，還有結(jié)合生活方便的工具， 11 如 GPS 全球定位系統(tǒng)、導(dǎo)航等。 （ 2）、價(jià)格 由于大學(xué)生群體大多數(shù)沒(méi)有完全經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，購(gòu)買手機(jī)還需要家庭的經(jīng)濟(jì)支持，因此價(jià)位是必須被考慮的因素。一般選購(gòu)手機(jī)的大學(xué)生都會(huì)通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品各方面的信息，結(jié)合自身的需求，劃定一個(gè)大體的心理價(jià)位區(qū)域。 心里 理價(jià)位區(qū)域在手機(jī)購(gòu)買過(guò)程中不是一直固定，它會(huì)隨著掌握信息的變化和自身需求的重新評(píng)估而不斷改變，同時(shí)不同經(jīng)濟(jì)能力 和資金來(lái)源的大學(xué)生心理價(jià)位區(qū)域?qū)τ谶x購(gòu)的限制程度也存在較大的差異 。大學(xué)生的 心理價(jià)位大多都定位于中高檔功能較為多元化的手機(jī)，此族群的消費(fèi)者有一一定的消費(fèi)潛力，但由于他們的購(gòu)機(jī)資金主要來(lái)源于打工和父母，并且喜歡的促銷方式是打折或送話費(fèi)，說(shuō)明他們對(duì)價(jià)格比較敏感，并非是高消費(fèi)群，而在消費(fèi)者購(gòu)買決策中大多數(shù)表示可接受的購(gòu)買金額為 1000 一 2021元。故建議以 2021 元左右為其產(chǎn)品的訂價(jià)。 （ 3）、促銷 綜合運(yùn)用各種促銷手段。學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)前會(huì)通過(guò)各種渠道獲得商品信息加以參考?，F(xiàn)今的大學(xué)生已經(jīng)很少通過(guò)是傳統(tǒng)的方式即經(jīng)售貨員推銷來(lái)了解產(chǎn)品并最終做出購(gòu)買決策。這就要求經(jīng)銷商利用其他渠道做好產(chǎn)品宣 傳。對(duì)于每天上網(wǎng)的大學(xué)生，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場(chǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一條既省時(shí)又省力的營(yíng)銷方式。同時(shí)，由于朋友圈是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道，可見(jiàn)企業(yè)及產(chǎn)品形象對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要。廠家要懂得利用蜂鳴營(yíng)銷，通過(guò)公共關(guān)系策略提高企業(yè)的信譽(yù)，制造口碑效應(yīng)。另外，要注重在大學(xué)生這個(gè)相對(duì)集中的群體經(jīng)常組織各種趣味性的促銷活動(dòng)，保持現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，而且增加潛在客戶的認(rèn)知度，將有可能由現(xiàn)有學(xué)生顧客帶動(dòng)更多的潛在顧客。 如以下各種促銷建議： 在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來(lái)宣傳： 路牌廣告，傳單的發(fā)送 。 在電視廣告。 廣告策劃文案如下： （ 1） ．廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。 （ 2） ．廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。 （ 3） ．廣告口號(hào)： 報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。 網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。 大小型的活動(dòng)宣傳和銷售。 在活動(dòng)中可采用多種方法來(lái)宣傳和銷售。 1）贈(zèng)品。分為實(shí)物和非實(shí)物。 A．實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽(yáng)眼鏡、 T 恤、手表、臺(tái)歷、剃須刀等。 12 B．非實(shí)物：如：手機(jī)話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)等。 2）抽獎(jiǎng) 3）展示 （ 4）、服務(wù) 建立 完善的售后服務(wù)體系。相比于其他產(chǎn)品，手機(jī)成為歷年來(lái)消費(fèi)者投訴最頻繁的產(chǎn)品類別之一。手機(jī)產(chǎn)品成為消費(fèi)者投訴熱點(diǎn)，投訴的問(wèn)題主要是手機(jī)本身的質(zhì)量和性能問(wèn)題，此外，一些手機(jī)廠家的售后服務(wù)體系不完善也是不容忽視的問(wèn)題。服務(wù)體系的弊端將在交流度非常高的大學(xué)生群體中產(chǎn)生廣泛的影響，極大的影響公司聲譽(yù)，所以，商家在完成手機(jī)的終端銷售后，應(yīng)注重售后服務(wù)，建立完善的投訴問(wèn)題解決機(jī)制，盡可能的樹立良好的負(fù)責(zé)的企業(yè)形象。 （ 5）、 渠道 手機(jī)廠商在新產(chǎn)品上市時(shí)要選擇多種渠道模式。針對(duì)手機(jī)來(lái)講，直營(yíng)店和百貨專柜是比較理想的銷售渠道， 可以方便消費(fèi)者購(gòu)買，便于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的雙贏。在確定了渠道類型后，手機(jī)廠商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查具體選擇直營(yíng)店、百貨店專柜等的地理位置，盡量在大學(xué)周圍和大學(xué)生常出入的娛樂(lè)場(chǎng)所。另外，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，手機(jī)企業(yè)管理人員還應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的上網(wǎng)習(xí)慣探索更有效的銷售渠道，提高手機(jī)營(yíng)銷效率 ，現(xiàn)在的網(wǎng)上銷售手機(jī)的渠道越來(lái)越受學(xué)生們的歡迎，因此，商家要重視網(wǎng)上銷售手機(jī)這條渠道。 （三） 、未來(lái)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)成功發(fā)展和對(duì)策 隨著科技的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷改善和提高，學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理欲望增強(qiáng)，商品的市場(chǎng)生命周期縮短，特別是在通信領(lǐng)域，手機(jī)更新?lián)Q代的速度加快。多數(shù)大學(xué)生對(duì)手機(jī)有極大的心理需求，他們注重手機(jī)的款式，注重手機(jī)的質(zhì)量及功能，而且他們也是品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。學(xué)生消費(fèi)者比較喜新厭舊，一旦有推出功能更完善的手機(jī)他們就會(huì)對(duì)自己所擁有的手機(jī)產(chǎn)生不滿。從中我們可以看出，手機(jī)消費(fèi)已經(jīng)成為了一種時(shí)尚。學(xué)生消費(fèi)者的確是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體，并且隨著時(shí)間的推移，這一特殊的消費(fèi)群體將越來(lái)越表現(xiàn)出其巨大的消費(fèi)潛力。 因此，提高對(duì)他們的注意，加緊開(kāi)發(fā)這片新市場(chǎng)，對(duì)于各大手機(jī)廠商脫離困境，打破瓶頸，將會(huì) 起到積極的促進(jìn)作用。就此， 提出幾條營(yíng)銷建議以供參考： 第一，繼續(xù)推行中低檔手機(jī)路線，專為學(xué)生消費(fèi)者開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)，功能不是很全，但具備一些學(xué)生消費(fèi)群體比較喜歡的基本功能，特別是在款式、造型及顏色等方面能夠吸引學(xué)生的手機(jī)，這對(duì)抓住學(xué)生消費(fèi)者無(wú)疑是很好的辦法。 第二，對(duì)手機(jī)銷售商來(lái)說(shuō)，在銷售地點(diǎn)選擇上，主要將手機(jī)放在離學(xué)校較近的手機(jī)大賣場(chǎng)和自己的品牌專賣店上銷售；在促銷上，選擇贈(zèng)送學(xué)生喜歡的禮物的方式；在定價(jià)上，則選擇中低檔價(jià)格。 13 第三，對(duì)品牌的廣告代理商來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)品牌的情感因素而淡化品牌的功能區(qū)別因素，請(qǐng)那些年輕而又充滿活力的明星作為自己的形象代言人，賦予手機(jī)充滿青春活力、積極向上的品牌特征。 第四，在廣告宣傳渠道上，要力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開(kāi)始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視 。 還有 根據(jù)以上分析， 本文 認(rèn)為手機(jī)廠商如果明白學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的主要用途和潛在需求利益，結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)再在手機(jī)功能上下一些功夫，這樣設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將會(huì)更容易贏得這一塊市場(chǎng)。 所以 本文 提出以下學(xué)生手機(jī)概 念：學(xué)生手機(jī)就是在功能上能夠?yàn)閷W(xué)生的生活學(xué)習(xí)提供方便，在外觀上為學(xué)生所喜愛(ài)，在價(jià)格上能夠?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生所接受，在環(huán)保方面能夠做到對(duì)學(xué)生身體無(wú)傷害保證健康的手機(jī)。即具有時(shí)尚、實(shí)用、價(jià)廉、環(huán)保特色的手機(jī)才能夠稱為真正的學(xué)生手機(jī)。 其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)有 (可參考 )： 時(shí)尚：個(gè)性化的外觀設(shè)計(jì)和功能搭配，時(shí)尚的款式和顏色。 實(shí)用：電子詞典 (漢英互譯 )，電子書 (可 下 載 )，超強(qiáng)短信息，學(xué)生用計(jì)算器，筆記薄記錄本 (可儲(chǔ)存公式或其他筆記 )，智能時(shí)間表 (計(jì)時(shí)、提醒 )。智能中文輸入、來(lái)電顯示、電話簿檢索、鬧鐘功能、內(nèi)置震動(dòng)和振鈴、和 弦音樂(lè)、智力游戲等。 價(jià)廉： 3 年的保證使用壽命 (更新快 )，更加實(shí)用的功能組合，手機(jī)成本低 。依托小靈通設(shè)計(jì)，話費(fèi)便宜實(shí)在。 環(huán)保：手機(jī)發(fā)射功率極低，輻射極少，對(duì)人體無(wú)傷害以保護(hù)學(xué)生的大腦，健康成就未來(lái)。 而縱觀整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，目前還沒(méi)有真正定位于學(xué)生的具有時(shí)尚、實(shí)用、價(jià)廉、環(huán)保特色的手機(jī)產(chǎn)品，所以學(xué)生市場(chǎng)還存在這樣的市場(chǎng)空白，廠商若能夠抓住這個(gè)機(jī)遇定會(huì)獲得巨大的發(fā)展 。 五、結(jié)論及總結(jié) 本文根據(jù)基本的手機(jī)營(yíng)銷策略，結(jié)合大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買行為的研究，總結(jié)了手機(jī)產(chǎn)品和 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的基本特點(diǎn)，并總結(jié)出不同營(yíng)銷渠道模式的特 點(diǎn)及其適應(yīng)性。手機(jī)廠商和經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式本身并沒(méi)有誰(shuí)好誰(shuí)差的區(qū)別，只有適應(yīng)與不適應(yīng)的區(qū)別，只有根據(jù)不同手機(jī)產(chǎn)品、品牌和手機(jī)廠商的營(yíng)銷條件的不同，選擇不同的手機(jī)商品營(yíng)銷渠道模式，才是最合理的營(yíng)銷決策。 本論文根據(jù)大部分大學(xué)生自身對(duì)手機(jī)的需求，基于論文所歸納總結(jié)的手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，分析了手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和大學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)，再實(shí)踐調(diào)研了大學(xué)生手機(jī)使用情況。結(jié)合了分析手機(jī)市場(chǎng)的結(jié)果和調(diào)研情況，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的手機(jī)營(yíng)銷 提 14 出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略和渠道策略，進(jìn)一步詳細(xì)對(duì)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷情況分析。 學(xué)生 市場(chǎng)是手機(jī)市場(chǎng)中的一塊大蛋糕，學(xué)生對(duì)真正的學(xué)生手機(jī)有著巨大的需求空間，作為一個(gè)企業(yè)主體， 大學(xué)生市場(chǎng)需求 是第一位的，客戶就是上帝，在買方市場(chǎng)下尤其如此。一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，對(duì)于 市場(chǎng)需求 ，如果不是想方設(shè)法地去滿足，那它就是白癡的企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要存在 市場(chǎng)需求 ，就必須想方設(shè)法去滿足，這樣企業(yè)才有生機(jī)，才能達(dá)到效益最大化。 所以，哪個(gè)廠商若能夠率先設(shè)計(jì)生產(chǎn)并推出真正的學(xué)生手機(jī)，那么他們就一定能夠在學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)乃至整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)上獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 隨著信息時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的到來(lái)， 將導(dǎo)致數(shù)字化分銷渠道 的建立和完善以及虛擬營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的手機(jī) 營(yíng)銷渠道模式將面臨新的挑戰(zhàn)，受時(shí)間和篇幅所限，本文對(duì)該方面未作的討論，有待于今后進(jìn)一步的研 究。 15 參考文獻(xiàn)： 鄭如霞： 《 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為和購(gòu)買決策因素分析 》 ，西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào) — 2021 年 2 期 張瑛，吳容瑋： 《 影響大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為因素的研究 》 ，商場(chǎng)現(xiàn)代化 2021 年 12期 王妙