市場營銷決策基礎產業(yè)市場購買行為分析(編輯修改稿)
2024-10-25 17:34 本頁面
【文章內容簡介】 程,12,四、產業(yè)市場購買決策過程分析,識別問題階段,特點,通常由內在或外在刺激引 起，如：推出新產品須購 置新材料和新設備；更換 不理想的供應商……,營銷策略,通過展覽會、研討會、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人,13,四、產業(yè)市場購買決策過程分析,確定需要階段,特點,確定所需產品和服務的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復雜項目會同其他部門 共同確定項目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項目的技術規(guī)格說明 書。,營銷策略,與客戶候選人建立聯(lián)系 介紹產品和服務的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 了解客戶的需求 提供Solution,14,四、產業(yè)市場購買決策過程分析,搜尋可行方案階段,特點,尋找合適的供應商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。,營銷策略,深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構成，有關政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 有針對性地結合客戶需要介紹 產品和服務的具體優(yōu)勢,15,四、產業(yè)市場購買決策過程分析,評估可行方案階段,特點,要求合格的供應商提交建 議書；,營銷策略,深入分析客戶需要； 精于調查研究、書面表達和提 出建議 提供營銷文件，而不是技術文 件 善于口頭表達,16,四、產業(yè)市場購買決策過程分析,制定采購決策階段,特點,根據(jù)一定的標準對供應商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應 商談判,營銷策略,更多了解決策標準； 與客戶保持密切聯(lián)系，隨
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