【文章內(nèi)容簡介】 團(tuán)隊的管理問題。● 課程目標(biāo)→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則→ 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程→ 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)→ 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧→ 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍→ 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法→ 通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理● 課程特色◆ 案例翔實，內(nèi)容豐富。◆ 介紹國外的銷售團(tuán)隊管理的具體方法；◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實操性● 課程大綱第一講、營銷隊伍管理的常見問題☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征☆ 銷售隊伍常見的七個問題☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)☆ 良好團(tuán)隊的七個特征☆ 團(tuán)隊管理的原則☆ 有效控制的核心目標(biāo)☆ 營銷經(jīng)理的管理職能☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？☆ 營銷經(jīng)理角色定位☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)☆ 銷售管理的核心☆ 如何制定銷售目標(biāo)☆ 銷售團(tuán)隊的推銷原則☆ 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作☆ 管理分析與決策方法☆ 建立高效團(tuán)隊第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)☆ 銷售人員的心智修煉☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”確定重點(diǎn)培訓(xùn)☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施☆ 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練☆ 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”鞏固培訓(xùn)效果第四講、銷售隊伍的過程控制要點(diǎn)☆ “四把利劍”管理模式☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)一）經(jīng)營管理分析會議☆ 營銷例會☆ 早會經(jīng)營運(yùn)作二）隨訪、隨查☆ 隨訪的原則☆ 隨訪的注意事項☆ 隨訪的技巧三）述職及工作溝通☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四）管理表格的設(shè)計與推行☆ 管理控制表格的要點(diǎn)☆ 基礎(chǔ)管理表格☆ 行為、過程管理☆ 銷售活動管理報表五）四把利劍的組合運(yùn)用☆ 三種類型的銷售隊伍☆ 有效控制的四個夾角第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序☆ 提高新人的留存率☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)☆ 隨訪觀察時的注意點(diǎn)第六講 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造☆ 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊☆ 識別團(tuán)隊的發(fā)展階段☆ 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為☆ 四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法☆ 銷售員四大分類☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)☆ 駕馭明星員工的技巧☆ 正確處理下屬問題測試：士氣狀態(tài)自測評分☆ 贏得下屬的忠心☆ 責(zé)備下屬的技巧☆ 防止銷售隊員老化的方法第八講、銷售隊伍的有效激勵☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法☆ 員工成長的過程☆ 人性需求的五個層次☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則☆ 金錢以外的14種激勵方法● 師資簡介臧其超南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年營業(yè)額突破3000萬，營銷團(tuán)隊從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。五維差異營銷創(chuàng)始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人【營銷研究成果】首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因?！境晒Π咐康禺a(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；金融行業(yè)案例：為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師?！臼谡n風(fēng)格】演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽?！静糠址?wù)客戶】蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒?！?適用對象人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者● 會務(wù)報名：即日起接受報名：2680/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）認(rèn)證費(fèi)用：中級證書申請費(fèi)800元/人，高級證書申請費(fèi)1000元/人（高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。說明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊營銷管理師（中級）、國際注冊高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１０個工作日內(nèi)快遞給學(xué)員）。深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司******************************************培訓(xùn)費(fèi)用：提前報名優(yōu)惠，如需住宿，會務(wù)組可統(tǒng)一預(yù)定,費(fèi)用自理。報名咨詢：０７５５８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）參加方式：填寫并回執(zhí)報名表發(fā)出會務(wù)確認(rèn)函轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場付款第五篇：如何打造高績效團(tuán)隊《如何打造高績效團(tuán)隊》 第三講 團(tuán)隊的發(fā)展階段成 立 期即團(tuán)隊形成的初期。在成立期：1．團(tuán)隊成員的行為特征： 被選入團(tuán)隊的人既興奮又緊張。高期望。自我定位？試探環(huán)境和核心人物。有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。依賴職權(quán)。2．團(tuán)隊組建的兩個工作重點(diǎn)： ■ 形成團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架?！?建立團(tuán)隊與外界的初步聯(lián)系。團(tuán)隊組建的兩個工作重點(diǎn)簡單地說一個是對內(nèi)，在內(nèi)部建立什么樣的框架；一個是對外，怎樣跟團(tuán)隊之外的領(lǐng)導(dǎo)者，或其他的團(tuán)隊保持聯(lián)系。(1)團(tuán)隊的內(nèi)部框架需要考慮的問題： △團(tuán)隊的任務(wù)是什么？△團(tuán)隊中應(yīng)包含什么樣的成員？ △是否該組建這樣的團(tuán)隊？ △成員的角色如何分配？△團(tuán)隊的規(guī)模多大？△團(tuán)隊生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則？(2)團(tuán)隊的外部聯(lián)絡(luò)需要注意的問題： △建立起團(tuán)隊與組織的聯(lián)系 △確立團(tuán)隊權(quán)限△團(tuán)隊考評與激勵體系 △團(tuán)隊與外部關(guān)系3．如何幫助團(tuán)隊度過第一階段： ■ 宣布你對團(tuán)隊的期望 ■ 與成員分享成功的愿景■ 提供團(tuán)隊明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）■ 提供團(tuán)隊所需的資訊 ■ 幫助團(tuán)隊成員彼此認(rèn)識(1)宣布你對團(tuán)隊的期望是什么。也就是希望通過團(tuán)隊建設(shè)，在若干時間后，取得什么樣的成就，達(dá)到什么樣的規(guī)模。(2)明確愿景。告訴團(tuán)隊成員，我們的愿景目標(biāo)是什么，向何處去。(3)為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)。在跟下屬分享這個目標(biāo)的時候，要展現(xiàn)出自信心，因為如果自己都覺得這個目標(biāo)高不可攀，那么下屬會有信心么？(4)提供團(tuán)隊所需要的一些資訊、信息。比如要一個小組的成員到東北成立一個分公司，就必須給他足夠的資訊，首先包括競爭對手在這個商圈中的分布，市場占有率分別是多少；計劃在這個區(qū)域投入多少資本。(5)幫助團(tuán)隊成員彼此認(rèn)識。第一階段是初識階段，大家還不知道你是誰我是誰，自己有一些特長，還不好意思介紹出來，所以這個時候有必要讓團(tuán)隊的成員彼此認(rèn)識。你要告訴他們，哪位成員身上懷有什么樣的絕技，這樣容易彼此形成對對方的尊重，為以后的團(tuán)隊合作奠定良好的基礎(chǔ)?！拘』顒印?認(rèn)識你真好在組建團(tuán)隊的初期不妨試一個活動，名稱是“認(rèn)識你真好”。如果每一個團(tuán)隊成員都通過彼此的認(rèn)識，形成一種印象和感覺的話，那么就已經(jīng)初步建立了一種比較融洽的氣氛，為后面團(tuán)隊精神的培養(yǎng)，合作氣氛的營建奠定基礎(chǔ)。這個活動分成五步：第一，團(tuán)隊成員組合在一起，交叉進(jìn)行分組練習(xí)，每五個成員一起，最多不要超過5個。第二，每個成員介紹自己有代表性的三件事情，其中有兩件真的，一件假的。比如我曾經(jīng)做過兩年的培訓(xùn)經(jīng)理，這是一個經(jīng)歷，讓大家猜測一下是不是真的；１３歲以前一直生活貧困，這段經(jīng)歷對我以后的工作很有幫助等等。第三，其他成員來猜測，到底哪一個是真的，哪一個是假的，并說出理由。第四，由陳述者介紹一下，哪個真哪個假，依次進(jìn)行。第五，提供足夠的時間，讓大家相互認(rèn)識。除了這三件事之外，可以就廣泛的問題進(jìn)行溝通，以便加深彼此的了解?！咀詸z】在你的團(tuán)隊加入新成員時舉行“認(rèn)識你真好”的活動。____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________動 蕩 期第一階段完成以后，團(tuán)隊就進(jìn)入到第二個階段——動蕩期。1．團(tuán)隊在動蕩期階段的表現(xiàn)■ 期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！?有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ ■ 人際關(guān)系緊張（沖突加?。！?對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時）。■ 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊。隨著時間的推移，一系列的問題都開始暴露出來，人們從一開始的彬彬有禮，