【文章內(nèi)容簡介】 功完成第一次創(chuàng)業(yè) ， 正以持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展的步伐走入新的輝煌歷程。 寶地集團采用的營銷策略與錦州市的總體營銷水平基本相同以市場樓盤為賣點但是較為直白，主要把樓盤的物質(zhì)屬性作為項目的核心賣點進行宣傳 。 渠道較為單一，推廣 則是 重媒體，輕活動 。 已有包裝意識，但制作較為粗糙 ， 忽視展示 的作用。錦州總體營銷水平處于上升階段，但相對于較成熟的房地產(chǎn)市場而言，手段和創(chuàng)意都相對落后。而 寶 地采用緊抓未 來主流市場（平衡型），多層面客戶（實用型、享受型）的 復(fù)合定位 。 比較于 競爭 對手，寶地通常 有 自 己 的競爭優(yōu)勢如做開發(fā)項目的區(qū)域優(yōu)勢，配套齊全 ，產(chǎn)品的區(qū)域 品牌優(yōu)勢等。寶地的商業(yè)營銷戰(zhàn)略主要有以下三個方面 曉之以景：利用附近的交易市場和商業(yè)街，勾勒出美好的前景。 誘之以利：打造保障系統(tǒng)。 多類型錦州寶地建設(shè)集團房地產(chǎn)營銷策略營銷的策略分析 9 營銷：對商業(yè)進行分級，采用不同的銷售手段，確保商業(yè)銷售 。在這樣比較好的銷售策略下，寶地取得了相當(dāng)?shù)某删?，但是就目前和長遠(yuǎn)來說，寶地的現(xiàn)行政策卻難以滿足集團的發(fā)展要求。 在全國各地的解除房地產(chǎn)品牌面前，寶地的營銷政策卻是捉襟 見肘，實在是 不能稱為典型，而細(xì)分析它的所有營銷政策我們就會發(fā)現(xiàn)有如下問題： （一）品牌建設(shè)還有欠缺 目前錦州房地產(chǎn)行業(yè)競爭，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈同一環(huán)節(jié)的不同企業(yè)之間，低級競爭是這種行業(yè)競爭現(xiàn)狀的寫照，而成熟行業(yè)的競爭發(fā)生在不同的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之間。這種競爭的結(jié)果導(dǎo)致 寶地 房地產(chǎn)品牌的建設(shè)相對滯后。 而 錦州房地產(chǎn)業(yè) 的產(chǎn)業(yè)鏈不穩(wěn)定也促使了寶地 核心技術(shù)無法得以有效保護， 這樣 嚴(yán)重制約行業(yè)技術(shù)的進步和市場規(guī)范，助長了錦州房地產(chǎn)行業(yè)間的抄襲浮夸之風(fēng)。 如果寶地建設(shè)集團開發(fā)餓 一個好的平面圖出來以后，各開發(fā)商競相模仿，最后各開發(fā)商 開發(fā)的房產(chǎn)都大同小異，難以形成品牌特色。 錦州房地產(chǎn)市場沒有受到來自國外房地產(chǎn)業(yè)品牌競爭的沖擊，因此 寶地集團的 危機感與緊迫感 也很缺乏 。而目前房地產(chǎn)開發(fā)的高利潤，吸引錦州房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更側(cè)重于房地產(chǎn)開發(fā)，對收益穩(wěn)定，但回報相對比房地產(chǎn)開發(fā)低的資產(chǎn)經(jīng)營不太看中。諸多因素使得錦州 寶地 至今品牌意識淡漠，那么，究竟 寶地集團 需要不需要樹立品牌意識、實施品牌戰(zhàn)略、開發(fā)名牌產(chǎn)品呢 ?回答是肯定的。在房地產(chǎn)行業(yè)普遍的行業(yè)現(xiàn)狀是，由于土地協(xié)議出讓，設(shè)計費拖欠，施工隊墊資，總價1 億的房地產(chǎn)項目前期投入可能只有 1000 萬資金 ，總價 10 億的項目錦州寶地建設(shè)集團房地產(chǎn)營銷策略營銷的策略分析 10 前期可能只需 1 億元資金就可以了。如果項目開發(fā)的利潤是 10%，那房地產(chǎn)開發(fā)商的利潤是多少 ?算算可能嚇一跳，這才是國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的真實利潤率。錦州市房地產(chǎn)業(yè)也是如此，如此輕易就能得到高回報，也使得 寶地集團 注重樓盤開發(fā)，追求短期效益，而對能產(chǎn)生長遠(yuǎn)效益的品牌卻缺乏投資。 最后 過分依賴廣告效果，以期通過大量廣告宣傳造成轟動效應(yīng)， 是寶地另一個不利于品牌建設(shè)的觀念。 然而錦州房地產(chǎn)品牌不能僅靠宣傳，更重要的是要有質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)信譽的支撐，而要有好的質(zhì)量和服務(wù)， 寶地 就必須加大投資力度，提高房產(chǎn)質(zhì)量，提高房產(chǎn) 的文化內(nèi)涵，為錦城的消費者營造一個良好的居住環(huán)境。 （二）樓盤定價與錦州市的整體消費水平的不協(xié)調(diào) 在錦州市 ,住宅消費的主流還是大多數(shù)普通消費者 , 而且從房地產(chǎn)開發(fā)的持續(xù)性來講 ,錦州市高檔住宅消費者的增長 ,終究有限 ,消費人數(shù)也存在一個上限問題 ,盡管在高檔住宅和目標(biāo)消費者定位上寶地公司在我市一枝獨秀 ,但這個地位也是存在風(fēng)險的 ,一旦再有一兩家經(jīng)濟實力雄厚的房地產(chǎn)公司瞄準(zhǔn)這一市場 ,在這一層面上的供需會很快達到平衡點 ,甚至造成供過于求的勢態(tài) ,這對寶地公司一貫采取高檔高價住宅開發(fā)的戰(zhàn)略會產(chǎn)生影響 ,人們對住宅消費的需求 當(dāng)然是無止境的 ,但到了掏錢的時候 ,家家都很冷靜、很理性 ,特別是錦州市將近 60%的安居型消費者絕大多數(shù)也是走分步到位的路 ,因為一步到位畢竟需要高額的支付能力 ,還有一些開發(fā)商認(rèn)為現(xiàn)在八成 30 年七成 20 年按揭 ,對支付能力是個大解放 ,因此一步到位問題不大 ,殊不知由于人們對未來生活的擔(dān)憂以及中國人傳統(tǒng)的消費心理 ,再加上高額錦州寶地建設(shè)集團房地產(chǎn)營銷策略營銷的策略分析 11 長期按揭還本付息的壓力 ,絕大多數(shù)的錦城消費者還是非常謹(jǐn)慎地對待購房這樣的大事，面對錦州市場前景分析來看，商品房價格過高，超過了普通居民的承受能力， 錦州對于全國來說是一個二等的城市，而寶地地產(chǎn) 是錦州市的一流品牌，所以寶地的定價對于其他的房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤定價是偏高的， （三）營銷觀念較為落后，促銷方式單一 房地產(chǎn)行業(yè)作為 錦州市的 支柱型產(chǎn)業(yè)，歷來是 錦城 人民關(guān)心的焦點，尤其是近幾年， 錦州 房地產(chǎn)市場早已從 “ 賣方市場 ” 向 “ 買方市場 ” 發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這使得整個行業(yè)都在經(jīng)歷殘酷的生死戰(zhàn)。為了能夠爭奪更多的市場份額，除了傳統(tǒng)的競爭手段外，房地產(chǎn)營銷日益成為開發(fā)商的 “ 新寵 ” 。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來，新聞炒作席地而走，各種營銷手段花樣別出，各類營銷理念層出不窮 ，寶地集團開展了一系列的銷售措施， 不斷地推陳出新，力 求創(chuàng)新 。但 是 ， 總的來說都離不開以下幾種方式。 廣告 ： 有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實現(xiàn)購買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是，在有影響的報刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)公司及其項目的合法性。廣告將由傳統(tǒng)媒體 “ 大量生產(chǎn) ” 的模式，轉(zhuǎn)為以顧客為中心的模式，如網(wǎng)絡(luò)廣告，使消費者與企業(yè)雙方的溝通變得人性化、個別化。 銷售促進 ：包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低 購房貸款 利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意。 公共宣傳 ： 公共宣傳具有高度的可信性，并能消除消費者的心理防衛(wèi)。 人員推銷 ： 寶地的 營錦州寶地建設(shè)集團房地產(chǎn)營銷策略營銷的策略分析 12 銷人員與潛在的消費者之間存在著一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系，雙方能在咫尺之間觀察對方的需求和特征，并能及時做出調(diào)整。銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業(yè)情況、對消費者的購買決策都有著重要影響。然而，在競爭日益激烈的今天，光靠這些手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在消費者需求個性化、多樣化的面紗下，構(gòu)筑房地產(chǎn) 市場 營銷創(chuàng)新體系已經(jīng)是迫在眉睫，營銷手段的深化更是任重而道遠(yuǎn)。 （四）銷售渠道體系建設(shè)的不完善 銷 售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。 企業(yè)難以完全的把握銷售的渠道體系，就寶地來說，主要采用 直接式的窄渠道銷售策略，并且對于渠道的控制不夠