【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5） 綠化系統(tǒng)布局 6） 公建與配套系統(tǒng) 7） 分期開發(fā) 8） 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 建筑風(fēng)格定位 1） 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃 2） 建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 主力戶型選擇 1） 項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 2） 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3） 主力戶型設(shè)計(jì)提示 4） 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 空間布局裝修概念 1） 空間布局提示 2） 公共空間主題選擇 3） 庭院景觀提示 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格 1） 項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2） 項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 3） 項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) 4） 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 9 公共家具概念設(shè)計(jì) 1） 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) 2） 本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 公共裝飾材料選擇 1） 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2） 本 項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3） 項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) 4） 項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示 5） 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè) 1） 項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) 2） 背景音樂(lè)指導(dǎo) 10 六、 定價(jià)策劃 價(jià)格策劃是整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中的極重要的一環(huán)。它不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的市場(chǎng)條件下，為實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)營(yíng)銷組合的其他方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正的全過(guò)程。 價(jià)格影響因素 1） 成本因素 2） 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 3） 產(chǎn)品差異 4） 購(gòu)房者心理 5） 企業(yè)目標(biāo) 6） 法律政策限制 定價(jià)目標(biāo) 1） 利潤(rùn)最大化 2） 價(jià)格穩(wěn)定 3） 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 定 價(jià)方法 1） 成本導(dǎo)向 2） 需求導(dǎo)向 3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 4） 市場(chǎng)比較 定價(jià)基本策略 1） 總體（低、中、高）， 2） 動(dòng)態(tài)（低開高走、高開低走、限時(shí)折扣、穩(wěn)定） 3） 心理（尾數(shù)、總價(jià)） 差別定價(jià)（樓層差價(jià)、同層差價(jià)） 1） 樓層差價(jià)： 2） 同層差價(jià)：朝向、采光、私密性、景觀、房型 11 定價(jià)詳細(xì)程序 1） 資料收集、成本估算、需求預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)分析 2） 確定定價(jià)目標(biāo)與方法、 3） 價(jià)格體系：均價(jià)與價(jià)差、付款方式與進(jìn)度、優(yōu)惠條款 4） 制定價(jià)格表 調(diào)價(jià)策略 1） 調(diào)價(jià)的前提：銷售階段、銷售情況（滯銷、暢銷） 2） 調(diào)價(jià)的技巧：時(shí)機(jī)、幅度、比例、方式、 ? 分期價(jià)格： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 、 入市價(jià)格 ? 價(jià)格升幅周期 ? 價(jià)格升幅比例 ? 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ? 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 3） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 12 七、 廣告策劃 房地產(chǎn)廣告是要在一定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)特定的目標(biāo)消費(fèi)者有效傳遞開發(fā)項(xiàng)目的信息，促使其產(chǎn)生認(rèn)知和深入了解的興趣與行動(dòng)。 廣告目標(biāo) a) 發(fā)掘特點(diǎn) b) 向誰(shuí)賣 c) 影響其決策的因素 d) 向其傳遞怎樣的信息 e) 如何有效的傳遞 f) 如何測(cè)評(píng)效果 廣告預(yù)算 a) 費(fèi)用構(gòu)成：調(diào)查費(fèi)用、制作費(fèi)用、媒體費(fèi)用，其他 b) 影響因素：競(jìng)爭(zhēng)程度、廣告頻率、銷售進(jìn)度、企業(yè)品牌 c) 預(yù)算方法：量入為出、銷售額比例、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗、目標(biāo)任務(wù) 選擇廣告公司 a) 考察要素：規(guī)模、 創(chuàng)造性、對(duì)行業(yè)的熟悉程度、避免沖突等 b) 選擇程序：計(jì)劃、走訪、交流、評(píng)審方案、確定 選擇媒體 a) 類型：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點(diǎn)廣告、郵寄、傳單、互聯(lián)網(wǎng)、空中飛行物等 b) 媒體組合 廣告設(shè)計(jì) 1） 項(xiàng)目主題 a) 作用：品牌化、加深印象、 b) 原則：突出、鮮明、實(shí)用、充滿時(shí)代感、內(nèi)涵豐富 c) 步驟：確立核心思想、確定主題、賦予表現(xiàn)力與感染力 13 2） 識(shí)別系統(tǒng) （一）核心部分 ： 名稱 、 標(biāo)志 、 標(biāo)準(zhǔn)色 、 標(biāo)準(zhǔn)字體 （二） 運(yùn)用部分 ： ? 樓盤形象包裝， 現(xiàn)場(chǎng) ： 工地圍板 、 彩旗 、 掛幅 、 歡迎牌 ? 售樓處 布置 ： 形象墻 、 門楣 、 標(biāo)牌 、 指示牌 、 展板 、 胸卡 、 工作牌 、 臺(tái)面標(biāo)牌 、 ? 模型制作 ? 樣板房設(shè)計(jì) ? 樓書制作 ? 功能標(biāo)牌 廣告質(zhì)量評(píng)價(jià) a) 引人注目 b) 內(nèi)容簡(jiǎn)明 c) 吸引力強(qiáng) d) 整體美感 e) 風(fēng)格一致 廣告節(jié)奏 a) 節(jié)奏類型：集中、連續(xù)、間歇、脈動(dòng) b) 時(shí)間安排：引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期 c) 投放強(qiáng)度：水平、上升、下降、交替 效果評(píng)價(jià) 首先，來(lái)電數(shù)量；其次，到訪人流量 14 八、 銷售策劃 在具體的銷售策劃中，開發(fā)商要考慮項(xiàng)目是自行銷售還是委托代理；以及項(xiàng)目以什么樣的現(xiàn)象推向市場(chǎng)；還有售樓處的布置、樓書的制作，其中，更重要的是完整的銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施。 一）銷售策略與流 程 銷售策略 1） 營(yíng)銷思想：全過(guò)程營(yíng)銷、全員營(yíng)銷 2） 銷售網(wǎng)絡(luò)： ? 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） ? 銷售代理商（銷售顧問(wèn)） ? 兼職售樓員 3） 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 4） 銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、蓄勢(shì)調(diào)整期、開盤試銷期、 銷售擴(kuò)張期、強(qiáng)勢(shì)銷售期、掃尾清盤期 5） 銷售模式： ? 自行銷售：直接面對(duì)客戶，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；降低銷售費(fèi)用；但是效率不高 ? 委托代理：網(wǎng)絡(luò)廣泛、專業(yè)人員 銷售業(yè)務(wù)流程 1） 銷售實(shí)施： ? 顧客購(gòu)買心理分析 ? 樓房情況介紹 ? 簽定認(rèn)購(gòu)書 ? 客戶檔案記錄 ? 成交情況總匯 ? 正式合同公證 ? 簽定正式合同 ? 辦理銀行按揭 ? 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ? 成交情況匯總 2） 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： ? 收款催款過(guò)程控制 ? 按期交款的收款控制 ? 延期交工的收款控制 15 ? 入住環(huán)節(jié)控制 ? 客戶檔案 ? 客戶回訪與親情培養(yǎng) ? 與物業(yè)管理的交接 3） 銷售結(jié)束： ? 銷售資料的整理和保管 ? 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 ? 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 ? 銷售工作總結(jié) 二）銷售前準(zhǔn)備 批文及銷售資料 1） 批文： ? 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ? 商品房銷售許可證 2） 樓宇說(shuō)明書： ? 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 ? 戶型圖與會(huì)所平面圖 ? 會(huì)所內(nèi)容 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn) ? 選用建筑材料 ? 物管內(nèi)容 3） 價(jià)格體系： ? 價(jià)目表 ? 付款方式 ? 按揭辦理辦法 ? 利率 表 ? 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 ? 入住流程 ? 入住收費(fèi)明細(xì)表 ? 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 4） 合同文本： ? 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） ? 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ? 個(gè)人住房抵押合同 ? 個(gè)人住房公積金借款合同 ? 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ? 保險(xiǎn)合同 ? 公證書 16 銷售部組織架構(gòu) ? 主管銷售副總 ? 銷售部經(jīng)理 ? 銷售主管 ? 銷售控制 ? 廣告、促銷主管 ? 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 ? 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ? 入住辦成員 ? 財(cái)務(wù)人員（配合） 銷售進(jìn)度控制 ? 制定銷售工作進(jìn)度總表 ? 銷售控制表 ? 銷售收入預(yù)算表 銷售費(fèi)用預(yù)算表 總費(fèi)用預(yù)算 分項(xiàng)開支： ? 銷售人員招聘費(fèi)用 ? 銷售人員工資 ? 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi) ? 銷售人員服裝費(fèi) ? 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 ? 銷售人員差旅費(fèi)用 ? 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 ? 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 邊際費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用 財(cái)務(wù)策略 1） 信貸： ? 選擇適當(dāng)銀行 ? 控制貸款規(guī)模、周期 ? 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) ? 銀企關(guān)系塑造 17 ? 信貸與按揭互動(dòng)操作 2） 付款方式： ? 多種付款選擇 ? 優(yōu)惠幅度及折扣比例科學(xué)化 ? 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 付款方式引導(dǎo) ? 付款方式變通 3） 按揭： ? 明晰項(xiàng)目按揭資料 ? 盡可能擴(kuò)大年限至 30年 ? 按揭比例 ? 首期款比例科學(xué)化 及相關(guān)策略 ? 按揭銀行選擇 ? 保險(xiǎn)公司及合約 ? 公證處及合約 ? 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 部門間協(xié)調(diào) 1） 財(cái)務(wù)部： ? 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 ? 參與重大營(yíng)銷活動(dòng) ? 銷售管理工作，配合催收房款 ? 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 2）