培訓二渠道培訓(編輯修改稿)
2024-10-25 13:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 朋友，定位是合作關系； 留有一手，以防不測； 經(jīng)銷商的話不永遠全是真的； 不能告訴經(jīng)銷商不說，但不能欺騙； 保護老客戶，但不是保護落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事；,渠道篇 之二：渠道控制,?,經(jīng)銷商之間應有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）； 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）； 不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大——因為維持發(fā)展與小客戶關系而失去大客戶； 因大失小——一味地維護目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。 1保持適當?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠，不利于溝通、聯(lián)絡； 1方便客戶，但不遷就客戶；,渠道篇 之二：渠道控制,?,1對經(jīng)銷商獎懲分明； 1實力是基礎，但防止店大欺客、客大欺店； 1人無完人，我們更應關心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點、毛病暫不管他。 1切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領導）的壞話或發(fā)牢騷； 1切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話； 1謹防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。,渠道篇 之二：渠道控制,?,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆,突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務等等）； 一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流； 銷量徒降； 在業(yè)務代表面前提及競爭廠商有關情況； 暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：①兒子分家獨立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）； 突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；,渠道篇 之二：渠道控制,?,突然降價，下線抱怨很大； 訴怨處理也不及時、不配合，甚至同用戶聯(lián)合整公司； 突然要求欠款購貨，催結(jié)獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難； 減少庫存，甚至無貨也不著急； 1從來未同公司主管聯(lián)系，主管也許不認識他，突然寄封來信反映有關情況； 1對公司一切變化、調(diào)整反應淡漠，無所謂的態(tài)度；,渠道篇 之二：渠道控制,?,1召集下線會議，在下線面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向； 1參加競爭廠開業(yè)會議等活動； 1向公司提出新的合作條件； 1公司的銷售策略不配合，回避公司的人員； 1突然變得斤斤計較； 1對召開各種促銷會、基礎工作也不支持； 1老板以前經(jīng)營親自到公司進貨，而最近卻很少到公司來,注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的了如指掌，那么也不用擔心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。,渠道篇 之二：渠道控制,?,（二）代理商的考核,考核原則：圍繞渠道目標；定期不定期結(jié)合； 有計劃性； 公平公正； 可量化； 與獎懲掛鉤； 考核內(nèi)容：,以上按季度用表格（電子版、書面）形式上報；,渠道篇 之二：渠道控制,?,（三）代理商的激勵,激勵原則：及時性 制度性 多方式 不承諾 守合同 樹榜樣 激勵內(nèi)容及方式,嚴格執(zhí)行合同約定內(nèi)對代理商的廣告支持（一般要求對等）、銷售獎勵（多用于市場推廣方面）； 積極協(xié)助代理商協(xié)助培訓員工，提出建議；區(qū)域?qū)嵡樽鞒鍪袌鰩碗H工作方案 戰(zhàn)略代理商制度：對于考核優(yōu)秀的代理商上報公司晉升為戰(zhàn)略代理商（半年一次）享受更高的待遇：如進貨價格優(yōu)惠、活動場次增多、營銷峰會上作為推廣區(qū)域等。,渠道篇 之二：渠道控制,?,（四）渠道沖突與控制 一、渠道沖突利弊 廠與廠、廠與商、商與商之間的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊、益處： 有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創(chuàng)新對消費者是有利的。 完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的復蓋與市場開拓肯定有瑕疵。 渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢驗表”。 特別是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點的布局格式，更容易產(chǎn)生竄貨,渠道篇 之二：渠道控制,?,二、渠道沖突的基本類型 主要有三種： 第一是不同品牌的同一渠道之爭， 第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭， 第三是渠道上游與下游之爭。 三、竄貨的問題 （一）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為； （圣象的竄貨處理） 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。,渠道篇 之二：渠道控制,?,（二）竄貨的表現(xiàn)分析 中間商之間的竄貨。 經(jīng)銷商與直銷工程客戶之間竄貨 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。 （三）竄貨的危害分析 影響渠道控制力和企業(yè)形象。 影響銷售業(yè)績。 損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。 影響決策分析： 發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1