【文章內(nèi)容簡介】 理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。VI系統(tǒng)：：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。十四、白酒企業(yè)銷售管理體系（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；主要崗位職責(zé)。（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測；銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。（三）銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的招募；銷售人員的考核；銷售人員行動(dòng)管理。（四）渠道及渠道客戶管理渠道結(jié)構(gòu)及分析；渠道客戶的選擇；渠道客戶管理；渠道客戶拜訪程序；渠道客戶的激勵(lì)政策；渠道客戶的評估。（五）跨區(qū)銷售管理跨區(qū)銷售管理；區(qū)內(nèi)沖擊。（六）銷售行政與管理制度辦事處銷售會(huì)議管理；銷售信息管理制度；銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；工作規(guī)范。（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；營銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；銷售人員的行為規(guī)范；銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；頂級(jí)銷售員具備的條件；如何開發(fā)與接觸潛在客戶；引發(fā)客戶興趣及建立好感；了解客戶需求及特質(zhì)；了解客戶的購買模式；1介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；1有效成交客戶的方法。第四篇：白酒銷售渠道的操作白酒銷售渠道的操作選產(chǎn)品是做好渠道第一步什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過得去的價(jià)格。獲利是經(jīng)銷商的天職，在達(dá)到一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應(yīng)時(shí)不時(shí)的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時(shí)，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級(jí)產(chǎn)品。雖然一線品牌對高端客戶具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門外，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠應(yīng)付經(jīng)銷商的營銷開支，一些長期經(jīng)營中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤降低的事實(shí)，因此經(jīng)銷商要提高利潤也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。在目前的主流市場中，價(jià)格在30元—350元之間的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。因?yàn)槠放瞥墒?、營銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。全國性名酒如茅臺(tái)、五糧液、瀏陽河等品牌都會(huì)推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢，普通消費(fèi)者最容易接受。渠道攻防技巧要因地制宜經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團(tuán)購渠道3種渠道進(jìn)行闡述。KA渠道的操作沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅(jiān)守的渠道。經(jīng)銷商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入KA賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。因?yàn)镵A賣場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。對于KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。如果在KA賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動(dòng)作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，經(jīng)銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時(shí)的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費(fèi)。如果經(jīng)銷商能做好對KA渠道季度、半年或的動(dòng)態(tài)分析，通過報(bào)表的定期分析，