【正文】 ；（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；（7）品牌個(gè)性。品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位；（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)；（3）廣告預(yù)算；（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；（7）效果評(píng)估。銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能；（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃。促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理。產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案媒介方案促銷活動(dòng)策劃方案公關(guān)活動(dòng)策劃方案新產(chǎn)品上市策劃方案產(chǎn)品推廣策劃方案產(chǎn)品推廣策劃方案1市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法1《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》1《招商手冊(cè)》1《陳列規(guī)范手冊(cè)》1營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理業(yè)務(wù)人員政策及管理終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。包裝定位分析與包裝定位各類包裝平面設(shè)計(jì)瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。VI系統(tǒng)：：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。十四、白酒企業(yè)銷售管理體系（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；主要崗位職責(zé)。（三）銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的招募；銷售人員的考核；銷售人員行動(dòng)管理。（五）跨區(qū)銷售管理跨區(qū)銷售管理；區(qū)內(nèi)沖擊。（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。第四篇：白酒銷售渠道的操作白酒銷售渠道的操作選產(chǎn)品是做好渠道第一步什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無(wú)非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過(guò)得去的價(jià)格。同時(shí)，越來(lái)越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級(jí)產(chǎn)品。但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠應(yīng)付經(jīng)銷商的營(yíng)銷開(kāi)支，一些長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤(rùn)降低的事實(shí)，因此經(jīng)銷商要提高利潤(rùn)也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來(lái)中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。因?yàn)槠放瞥墒?、營(yíng)銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商要考慮的無(wú)非是廠家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場(chǎng)銷售能力。選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。渠道攻防技巧要因地制宜經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。下面從KA渠道、二三類渠道、團(tuán)購(gòu)渠道3種渠道進(jìn)行闡述。但是對(duì)于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營(yíng)品種的經(jīng)銷商來(lái)講，KA渠道是必須堅(jiān)守的渠道。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤(rùn)，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤(rùn)空間，并在賣場(chǎng)中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤(rùn)。因?yàn)镵A賣場(chǎng)寸土寸金，營(yíng)銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。對(duì)于KA賣場(chǎng)而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造更為重要，通過(guò)設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場(chǎng)的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會(huì)。如果在KA賣場(chǎng)派駐經(jīng)過(guò)規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場(chǎng)的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。此外，督促促銷員在語(yǔ)言、話術(shù)、動(dòng)作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。如果經(jīng)銷商能做好對(duì)KA渠道季度、半年或的動(dòng)態(tài)分析，通過(guò)報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場(chǎng)資源，可以將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用控制得更為合理。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也