【文章內(nèi)容簡介】 地化生產(chǎn)項(xiàng)目也計劃實(shí)施；在南非成立一汽非洲投資有限公司，對現(xiàn)有一汽中重卡生產(chǎn)基地進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)，目前工廠選址已完成，未來雙方還將共同投資建設(shè)乘用車、輕微型車生產(chǎn)基地；一汽還計劃在巴基斯坦、墨西哥、烏克蘭、哈薩克斯坦、埃塞俄比亞等國家新建、擴(kuò)建、復(fù)產(chǎn)一批乘用車、輕型車和中重型卡車組裝基地。 新能源汽車是今后很長時期的戰(zhàn)略發(fā)展方向，我們預(yù)計 2021年可能是新能源汽車產(chǎn)業(yè)化具有標(biāo)志性的一年，預(yù)計 2021年產(chǎn)銷規(guī)模達(dá)到 100萬輛（包括純電動汽車、混合動力汽車、各種燃料汽車）。 2021年純電動汽車 主要應(yīng)用范圍仍是在城市公交等公共服務(wù)領(lǐng)域，私人購買還在于政策的推動。我們可以對中國的新能源汽車產(chǎn)業(yè)作大膽的猜想：今后 1015年時間，中國新能源汽車位居世界第一；純電動汽車并非新能源汽車的全部；競爭格局 1/3來自傳統(tǒng)汽車之外。 3 汽車 4S 店的概念及現(xiàn)狀 我國汽車工業(yè)經(jīng)過幾十年的建設(shè)和發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，尤其是進(jìn)入 21世紀(jì)后，汽車消費(fèi)的興起，大大促進(jìn)了我國汽車市場發(fā)展。但從整體上講，我國汽車工業(yè)的建設(shè)規(guī)模、營銷手段和效果等與世界各發(fā)達(dá)國家還存在著很大的差距，我國現(xiàn)代汽車市場營銷理念、營銷體系、營銷方 法、售后服務(wù)、汽車配件質(zhì)量等均比較落后，汽車融資消費(fèi)也剛剛興起，汽車銷售市場還很不完善，難以滿足消費(fèi)者的需求。 近年來，汽車企業(yè)不斷變革、更新營銷手段，除了在傳統(tǒng)的媒體和門戶網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，還嘗試多種營銷手段，收效也很明顯。 針對各個 4S店的不同特點(diǎn)，汽車企業(yè)要求經(jīng)銷商在統(tǒng)一的服務(wù)理念下，發(fā)揮各自特長，利用自身周圍有利的環(huán)境進(jìn)行營銷。這些銷售措施使 4S店在品牌與用戶之間搭10 / 34 建起一個信息溝通的渠道，讓汽車品牌營銷與傳播具有扎實(shí)的“根據(jù)地”。 企業(yè)需要推廣品牌， 4S店同樣需要營銷自己，兩者關(guān)系緊密。 4S店在推銷 自己品牌的同時也是在推廣汽車企業(yè)的品牌。而 4S店能夠快速的被消費(fèi)者接受并最終成為品牌的忠誠者，這與汽車企業(yè)的良好業(yè)績與品牌形象密不可分。 4S店不僅要擔(dān)負(fù)銷售和服務(wù)的任務(wù)，它還是汽車企業(yè)品牌營銷的重要組成部分。 汽車 4S 店的概念 4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。它是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式。包括：整車銷售（ Sale）、零配件（ Spare Part）、售后服務(wù)（ Service)、信息反饋 (Survey)四部分。它擁有統(tǒng)一的外觀形象 ,統(tǒng)一的標(biāo)識 ,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn) ,只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車 4S專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)商特別授權(quán)的品牌汽車 ,其渠道模式可以表述為 :廠商 專賣店 最終用戶。汽車 4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。 4S店是 1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系 ,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢 ,一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。 4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或在相對等距離分布幾個專賣店 ,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。 4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店 ,一家投資 2500萬元左右建立起來的 4S店在 5— 10年之內(nèi)都不會落后。在中國 ,4S店還有很長一段路要走。 4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的 4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。 4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。 4S店的現(xiàn)狀 汽車 4S 店的現(xiàn)狀 我國現(xiàn)在建設(shè)的 4S店存在以下幾個問題： 11 / 34 (1)、 產(chǎn)品單一 可供銷售的品牌車型太少。像一汽－大眾品牌的 4S店也就是捷達(dá)、寶來、高爾夫三種車型，產(chǎn)品鏈太短。原因很多，但最主要的原因還是因?yàn)橹袊钠嚿a(chǎn)企業(yè)沒有自己的知識產(chǎn)權(quán)，生產(chǎn)什么車型要根據(jù)外方的的要求，同時中國的汽車生產(chǎn)企業(yè)自主研發(fā)的水平及投入也是相當(dāng)落后的。 （ 2） 、人才短缺 現(xiàn)在國內(nèi)的品牌 4S店經(jīng)銷商大都是從以前的小展場做起，做大后改開 4S店的。由于汽車市場及自身發(fā)展的都比較快，所以面臨著管理人才和技術(shù)人才的嚴(yán)重匱乏，特別是實(shí)用型人才。由于發(fā)展的太快，管理人員的業(yè)務(wù)技能跟不上發(fā)展的速度，同時也沒有可借鑒的同行 業(yè)經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)人員的短缺更為嚴(yán)重。新技術(shù)、新車型的不斷出現(xiàn)也使技術(shù)工人的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上發(fā)展的需要。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示有實(shí)力的品牌 4S店，技術(shù)工人擁有技術(shù)等級證書或技術(shù)上崗證的不到技工總?cè)藬?shù)的 30％。同時管理人員及技術(shù)人員的流失也直接影響著 4S店的發(fā)展。 （ 3） 、資源浪費(fèi) 由于 4S店所經(jīng)營的車型比較少，單一的車型市場占有率相對比較平均，并且汽車生產(chǎn)廠家往往在一個城市設(shè)立多家同品牌的 4S店，比如一汽－大眾在深圳市就設(shè)立了6家 4S經(jīng)銷商。這就造成了各品牌 4S店的維修站都存在著“吃不飽，穿不暖”的現(xiàn)象，從而造成了資 源的極大浪費(fèi)。 （ 4） 、市場 就目前各品牌 4S店經(jīng)銷商沒有幾家對自己的銷售及維修狀況是感到非常滿意的。原因是銷售情況較好的品牌 4S店受廠家的制約，不可能完全按照自己的意志去進(jìn)貨，經(jīng)常會出現(xiàn)斷貨或沒貨的問題。所以它們就要做市場，在宣傳自己企業(yè)的同時也要想辦法將因各種原因有可能流失的客戶留住，因?yàn)楝F(xiàn)在可供消費(fèi)者選擇的品牌是非常多的，一不注意就會造成客戶的流失。同樣銷售情況不好的品牌 4S店為爭取到盡可能多的客戶，它們更要做市場。但做市場已不向從前那么容易了，消費(fèi)者對購車送大禮、免費(fèi)檢測已經(jīng)不再有興趣，消費(fèi)者需要更 大、更實(shí)在、更有特色的優(yōu)惠，所以只有加大投入。 4S店的經(jīng)銷商大多都在盲目地做著自己的宣傳，這也是一種資源的浪費(fèi)，而且自己的錢向流水一樣花出去，而得不到相應(yīng)的回報。 12 / 34 汽車 4S 店現(xiàn)有問題的解決方法 那么，今后 4S店怎樣做才能夠保持可持續(xù)良性地發(fā)展呢？ （ 1） 、精化隊(duì)伍 從管理到技術(shù)再到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都要精化。所謂“精”就是指人員的基本素質(zhì)要精，不要要求員工有多高的學(xué)歷，有多少年的經(jīng)驗(yàn)，只要他（她）能把自己最基本的工作做的好、做的出色，那他（她）就是一名合格的員工?！盎本褪侵腹芾硪到y(tǒng)化、制度化、科學(xué)化，工作要程序化。要學(xué)會運(yùn)用科學(xué)的現(xiàn)代化管理手段和管理方法管理企業(yè)。 精化隊(duì)伍整合起來其實(shí)就是在科學(xué)的管理基礎(chǔ)上，使企業(yè)里的每一個員工都能夠有符合與之能力相對應(yīng)的工作崗位，并將自己最本質(zhì)、最基本的工作做好，這也是中國企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的第一大前題。 （ 2） 、舊車交易 在國外是二 手車的銷售帶動新車的銷售。而我國的二手車銷售還處于起步階段，這是一塊很大的蛋糕，市場前景非常看好。 2021年國內(nèi)的幾家主力品牌汽車生產(chǎn)廠家已相續(xù)開展了以廠家為依托的二手車交易。那么品牌 4S店做二手車交易到底有什么好處呢？一是，可以以舊換新，帶動新車的銷售；二是，二手車的交易能帶動 4S店的人氣，人氣旺了企業(yè)也就旺了；三是， 4S店對那些收的比較多而且車況比較好的車可以再利用。比如可用做客戶的代步用車、公司的公務(wù)用車，如果做的比較大還可以供開展汽車租賃業(yè)務(wù)使用；四是， 4S店可以以自身的優(yōu)勢為銷售出去的二手車提供完 善的售后跟蹤服務(wù)，這樣不但為消費(fèi)者解除了購買二手的后顧之憂，而且也使自己本來“吃不飽”的維修站產(chǎn)值大增。 （ 3） 、開設(shè)個性化的汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù) 對于這樣一個相當(dāng)大的汽車后市場品牌 4S店沒理由將它放棄。目前我國的汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護(hù)市場，劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫，相關(guān)的服務(wù)也跟不上，但消費(fèi)者對車輛的個性化需求卻越來越強(qiáng)烈。所以由 4S店來做汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護(hù)會更專業(yè)一點(diǎn)，消費(fèi)者也會更信任一點(diǎn)。 （ 4） 、做好俱樂部工作 13 / 34 一個有遠(yuǎn)見的汽車經(jīng)銷商，不應(yīng)只是銷售及售后服務(wù)的優(yōu)異者，它還應(yīng)是兼具社會責(zé)任感，并能 夠幫助人們拓展更加美好而寬廣生活的開路者。通過對客戶關(guān)系的培育，加強(qiáng)與消費(fèi)者與社會的溝通，讓更多人理解：汽車不僅僅是代步工具，也應(yīng)是生活娛樂和激情的部分。作為移動的載體，它可以提高我們的生活質(zhì)量，豐富我們的生活內(nèi)容。另外，通過車友俱樂部與車主之間充分的溝通，也能挽回公司在銷售及售后服務(wù)上的失誤及不足，為公司爭取到新的客戶并保住老客戶。同時做好俱樂部工作也能大大提升企業(yè)在社會及消費(fèi)者心目中的良好形象。 總之，現(xiàn)在的品牌 4S店要想不被市場所淘汰，就必須將與汽車有關(guān)的所有項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)的整合，同時進(jìn)行全方位、系統(tǒng)化、科學(xué)化的營銷。這樣，才能使自己永遠(yuǎn)立于不敗之地。 4 汽車４ S 店?duì)I銷簡介 汽車 4S 店?duì)I銷模式的概念 所謂汽車 4S店銷售模式：是一種以整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能于一體的汽車服務(wù)型企業(yè)的銷售模式。它是汽車消費(fèi)者需求多樣化和汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。這種銷售模式是 20世紀(jì)九十年代由歐洲發(fā)達(dá)國家逐漸的傳入中國，并隨著中國汽車市場的快速發(fā)展而不斷壯大 。因?yàn)?4S店擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的汽車品牌，現(xiàn)代化的服務(wù)和設(shè)施，充足的配件供應(yīng)，統(tǒng)一的文化理念等特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)使得這一銷售模式一經(jīng)傳入就得到國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可和肯定。從而也使得自 1998年廣州本田在國內(nèi)建立第一家 4S店后，我國其它汽車品牌廠商紛紛效仿，短短十余年時間汽車 4S店在國內(nèi)各大中型城市如雨后春筍般的發(fā)展起來。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會登記在冊的統(tǒng)計數(shù)字顯示，目前國內(nèi)的汽車 4S店數(shù)量已超過萬家，各品牌 4S店已都超過百家躍居全球前列。由此不難看出這種模式為中國汽車市場的崛 起做出了巨大的貢獻(xiàn)，同時還在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象、汽車銷售企業(yè)形象、提高產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)也是不可否認(rèn)的。 汽車 4S 店?duì)I銷模式的發(fā)展 隨著社會文明的進(jìn)步，社會分工的細(xì)化，降低社會成本是一種趨勢。而我國的現(xiàn)14 / 34 實(shí)情況又決定了我國汽車銷售不能走歐美的路線。自改革開放以來，我國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展也只有不長的時間，市場的誠信機(jī)制也沒有建立，整個汽車市場仍然存在很多的問題，售后服務(wù)的糾紛，索賠事件常有發(fā)生。在這樣的市場環(huán)境中，消費(fèi)者難免變得有些保守，經(jīng)銷商的推銷不能給消費(fèi)者完全的信任感，整個汽車的銷售環(huán)節(jié)信譽(yù)低 ，成本高，效率低。在這樣不成熟的市場環(huán)境下，歐美所建立的成熟市場環(huán)境下的汽車銷售模式并不適應(yīng)于我國。而 4S店的建立，由于有廠家的承諾，售后服務(wù)有一定的保證，所以在一定程度上能增加消費(fèi)者的購車信心，降低銷售成本，規(guī)范市場秩序。 汽車銷售的 4S店在 1998年開始自歐洲傳入中國。 1998年，廣州本田。上海通用別克。一汽大眾奧迪等率先在我國建立品牌專賣店以來，由于他與各個廠家之間建立了緊密的關(guān)系，有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強(qiáng)等特點(diǎn)，受到廣大個廠家之間建立了緊密的關(guān)系、有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等特點(diǎn)，受到廣大制造商的 青睞。隨后，大大小小的制造商也分別建立起自己的專賣。短短的 8年時間里，品牌專賣店已經(jīng)遍布全國各個城市。 目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高，可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市 4S店的固定資產(chǎn)投資在 1000至 1500萬元，流動資金要求在 1000萬元，流動資金 要求在 1000萬元。盡管要求高，投資風(fēng)險大，銷售品種單一，受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)。 中國 4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全國也可算是首屈一指，這 與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界時最發(fā)達(dá)的美國 4S店也無法與中國 4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國的 4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高，注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌，重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念，創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件，成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程，創(chuàng)造快捷和多樣化的多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇，顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目 前尚未達(dá)到的。 隨著我國汽車業(yè)產(chǎn)能和技術(shù)的提高，產(chǎn)品趨同化日益明顯，車 4S銷售模式將成為企業(yè)提升核心競爭力的重要一環(huán)，已有業(yè)內(nèi)人士提出，汽車 4S銷售模式即將我國汽車15 / 34 銷售的主要模式。 汽車 4S 店?duì)I銷模式與其他銷售模式的區(qū)別 （ 1） 、對經(jīng)銷商的要求不同。特許經(jīng)銷模式，汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式下，廠商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置，銷售能力等進(jìn)行考察， 比如店面大小，裝修 水平，售后服務(wù)方面。而品牌專賣模式下，廠商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地 點(diǎn)都有明確的規(guī)定。 （ 2） 、管理力度不同。特許經(jīng)銷模式，汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式洗，廠商對經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少。而品牌專賣模式下，廠商對專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理，銷售管理，員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。 （ 3） 、展示的形象不同。特許經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商不能打廠商的品牌形象，而品牌專賣模式下，專賣店可以打?qū)Ｙu廠商的品牌，注重展示廠商的形象。汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式可以同時展示多個品牌。 （ 4） 、經(jīng)營品牌的數(shù)量不同。特許經(jīng)銷商經(jīng)營的汽車的品牌數(shù)量不是唯一的，廠商也不