培訓(xùn)銀行帆宇達(dá)金牌大堂經(jīng)理之綜合能力提升訓(xùn)練——倪莉(編輯修改稿)
2024-10-25 08:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類的業(yè)務(wù)以外，還需要很強(qiáng)的溝通能力及應(yīng)變能力。作為客戶接觸銀行的第一人，大堂經(jīng)理能力水平的高低直接影響客戶對一家銀行的印象。所以，大堂經(jīng)理的綜合素質(zhì)需要不斷的加強(qiáng)與提升。課程收益：● 思維轉(zhuǎn)變：建立正確的服務(wù)營銷思維；● 能力提升：提升大堂經(jīng)理的客戶識別與客戶挖掘能力；● 服務(wù)進(jìn)階：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)的四大目標(biāo)：建立客戶關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)客戶忠誠、引領(lǐng)服務(wù)變革；● 技巧應(yīng)用：客戶轉(zhuǎn)介技巧及智能化工具的使用，廳堂中收產(chǎn)品的銷售技巧（基金、基金定投、保險(xiǎn)、貴金屬）。課程特色：：深入剖析網(wǎng)點(diǎn)案例，原景重現(xiàn)更深刻，學(xué)習(xí)更容易； ：經(jīng)典案例現(xiàn)場演練，互動實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單； ：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對象：資深大堂經(jīng)理、儲備個(gè)人客戶經(jīng)理。課程模型：課程大綱第一講：大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂現(xiàn)狀分析，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代 ，廳堂需要做什么 二、大堂經(jīng)理的定位視頻分享：2018春晚小品《為您服務(wù)》 現(xiàn)場討論：1）從小品里可以反應(yīng)出，在客戶眼中的大堂經(jīng)理是什么樣的形象？ 2）作為銀行的大堂經(jīng)理，你是如何看待自己的工作？ 3）找出小品當(dāng)中你認(rèn)為好的以及不好的廳堂服務(wù)要點(diǎn)。 1）形象 2）專業(yè)能力 3）綜合素質(zhì) 1）掌控廳堂2）管理、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)人員 3）挖掘潛力客戶三、大堂經(jīng)理的工作職責(zé) “七步曲” 第二講：廳堂客戶的識別和客戶挖掘一、大堂經(jīng)理客戶識別 ：1）第一步：看看外在特征看氣質(zhì)談吐看客戶行為 案例分析：常見客戶特征分析 2）第二步：問問辦理業(yè)務(wù)的種類3）第三步：判斷關(guān)注客戶行為（進(jìn)門、等候、離開） 二、根據(jù)客戶價(jià)值選擇推薦方法（客戶識別的六大關(guān)鍵信息） 三、四型人格與溝通技巧工具：花樣姐姐四型人格坐標(biāo)圖(活潑型顧客完美型顧客力量型顧客和平型顧客)四、客戶挖掘 第三講：廳堂營銷準(zhǔn)備與開展一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 案例演練：現(xiàn)場設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月熱銷產(chǎn)品折頁二、針對流量客戶的五大營銷策略 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析案例演練：分組演練，從五大營銷里任選一個(gè)進(jìn)行演練三、客戶轉(zhuǎn)介技巧 案例演練：現(xiàn)場演練轉(zhuǎn)介第四講：大堂經(jīng)理客戶營銷技能提升一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的應(yīng)用二、顧客購買決策過程心理分析 討論：對于愛占小便宜的客戶，是恨還是該愛？三、客戶需求和介紹信息 四、了解客戶需求的方法 1）“SPIN”法則——顧問式銷售技巧 2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧第五講：中收產(chǎn)品的推薦一、資產(chǎn)配置的概念二、廳堂微沙龍的組織與開展 現(xiàn)場演練：結(jié)合本月營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍三、基金產(chǎn)品的推薦技巧 ——債券基金、保本基金 ——股票基金、混合基金四、基金定投的推薦 （轉(zhuǎn)盤）——大富翁游戲法 五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧六、貴金屬的推薦技巧 案例：攻占朋友圈的小蘋果第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá)《銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練》— 周云飛銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進(jìn)入，加之利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競爭的一個(gè)核心陣地銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競爭能力，行業(yè)里有句話“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識方法直接去運(yùn)用。課程收益：l 讓大堂經(jīng)理重新認(rèn)知自己的角色l 使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率 l 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理能力l 提升大堂經(jīng)理識別潛在客戶及營銷能力 l 提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力 l 掌握客戶投訴處理的技巧和方法課程時(shí)間： 23天，6小時(shí)/天 授課對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理 授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練課程大綱：第一講：角色就是人格大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位一、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé) 1．大堂經(jīng)理的定位 1）管理定位 2）服務(wù)定位 3）營銷定位 2．大堂經(jīng)理的職責(zé) 1）環(huán)境管理 2）分流引導(dǎo) 3）識別推薦 4）指導(dǎo)使用 5）咨詢營銷 6）維持秩序 7）督導(dǎo)糾正 8）檢查指導(dǎo) 9）信息反饋 10）定期報(bào)告二、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì) 1．具有服務(wù)導(dǎo)向 2．積極熱情 3．具有同理心 4．謙虛誠實(shí) 5．寬容 6．注重承諾三、大堂經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)的四項(xiàng)能力 1．服務(wù)親和力 2．現(xiàn)場管理能力 3．業(yè)務(wù)處理能力 4．主動營銷能力第二講：潤物細(xì)無聲大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場環(huán)境管理 1．常見的現(xiàn)場環(huán)境問題 2．網(wǎng)點(diǎn)7S現(xiàn)場管理二、網(wǎng)點(diǎn)晨會召開流程 1．召開晨會的目的 1）調(diào)整員工的狀態(tài) 2）總
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