會(huì)展前工作人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2024-10-25 05:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的報(bào)價(jià)單（公司名字，不輕易給） 叫出客戶的名字（名字拼不出來(lái)可以問怎么發(fā)音）,宣傳冊(cè)的作用,展示公司產(chǎn)品 幫助客人記住公司，會(huì)后參考 展會(huì)上和客人互動(dòng)的媒介（重要） 一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 客人收到樣冊(cè)后一般不好意思馬上走開，會(huì)進(jìn)到展位看看，增加了接觸的機(jī)會(huì) 本來(lái)不想進(jìn)來(lái)的客戶看到我們的主動(dòng)也會(huì)配合 防止客戶將頭轉(zhuǎn)向別的展位，競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)場(chǎng)別忘記問的問題,是否已經(jīng)在中國(guó)采購(gòu)？ 采購(gòu)產(chǎn)品，采購(gòu)方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本國(guó)的市場(chǎng)情況？ 銷售業(yè)績(jī)，占有率？ 是否對(duì)現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ 希望我們可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？,開放式問題探索客戶的需求,What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price?,展臺(tái)上的絕對(duì)禁忌,無(wú)精打采，不要雙手抱胸、叉腰 在展臺(tái)上吃東西喝水 自顧自聊天把客戶晾在一邊 在展臺(tái)上打電話，用手提電腦 如果一定要請(qǐng)躲到一邊去，不要讓任何人知道你是屬于我方展臺(tái)的； 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。,記住參展目的—挖掘潛在新客戶,挖掘盡可能多的潛在新客戶 時(shí)間就是金錢！ 老客戶你可以約他們中餐晚餐時(shí)間或者別的稍空閑的時(shí)間聊天。以表達(dá)特別重視。 我們的目標(biāo)：每小時(shí)4個(gè)潛在客戶線索（可以后續(xù)跟進(jìn)）這樣， 4天*6小時(shí)*4 =96個(gè)線索/人,易犯的大錯(cuò)與老客長(zhǎng)談,與老客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)高談闊論——最大的錯(cuò)誤 展臺(tái)人員會(huì)有無(wú)法克制的沖動(dòng)傾向與老客戶交談，因?yàn)檫@樣既舒服又安全； 長(zhǎng)時(shí)間與老客戶攀談會(huì)阻擋新客人的接近 最高效率認(rèn)識(shí)潛在新客戶的平臺(tái)：增加接觸新客人的機(jī)會(huì)，時(shí)間有限。,易犯的錯(cuò)誤說的太多,阻止內(nèi)心的沖動(dòng)，不要把心中的一包袱產(chǎn)品知識(shí)噴薄而出 客戶在展會(huì)上沒有那么多時(shí)間，只需要精華 不辨別客戶的真實(shí)需求純屬浪費(fèi)雙方時(shí)間 推銷是90%的傾聽和閉嘴,完成談話后立即記錄要點(diǎn),對(duì)方姓名單位職務(wù)地址電話（名片） 感興趣的產(chǎn)品 談話重點(diǎn)/信息 承諾及后續(xù)跟蹤要點(diǎn) 重要程度ABC,總結(jié)：參展期間的原則,微笑，身體語(yǔ)言：開放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 熱情好客：歡迎來(lái)看看新產(chǎn)品 不要坐著：客戶認(rèn)為你不想被打擾 不要看書：錯(cuò)過了2～3秒目光接觸時(shí)刻 不要在展臺(tái)上吃喝：潛在客戶不會(huì)打擾你 不要打電話：錯(cuò)過和客戶交談時(shí)機(jī) 不要見人就發(fā)資料：有所選擇,參展期間的原則2,不要與其他展位人交談 不要以貌取人 參展人員不要扎堆熱論 要滿腔熱情：代表公司形象 記住客戶的名字，善用， 讓客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身體右側(cè)靠近臉的地方，握手時(shí)更容易看到,談話內(nèi)容：老客戶交談,事先準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，有條理，不被打亂 合作的總結(jié) 維護(hù)關(guān)系，對(duì)客戶的尊重 交流技術(shù)，合作，新產(chǎn)品，共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 詢問過去的合作是否愉快，有什么新的要求 推薦新產(chǎn)品 介紹公司的變化和改進(jìn) 歡迎繼續(xù)合作，邀請(qǐng)新訂單,展臺(tái)團(tuán)隊(duì)配合,展臺(tái)必須看起來(lái)干
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