優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基本要素(編輯修改稿)
2024-10-25 05:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)固對品牌的 需求,29,從顧客購買的八個階段,使其看到——注目、興趣、聯(lián)想,使其看到——注目、興趣、聯(lián)想,使其看到——注目、興趣、聯(lián)想,注重促銷過程中的心理效應(yīng)：,視覺,觸覺,聽覺,嗅覺,味覺,感動五官,把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合,30,促 銷 服務(wù)原則,接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù),31,商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等）,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,32,商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會中學(xué)習 —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習得 ——從顧客處學(xué)習,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,33,推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,34,銷售重點的原則 —— 針對商品設(shè)計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 由5W1H上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用,重點要簡短： 具有強訴求力 具體的表現(xiàn) 符合時代的趨勢 依顧客對象不同而改變,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,35,商品的形象營銷策略,日本專家：三軸力理論,想象力,促銷力,商品力,36,商品的專業(yè)形象比價格更為重要,復(fù)合的指標體系,有形形象,無形形象,設(shè)備 資金實力 商品質(zhì)量品種 商品標識,企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風（價值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽,商品的形象營銷策略（續(xù)）,37,經(jīng)營商品的內(nèi)在質(zhì)量何外在表現(xiàn)的綜合 反映，主要指商品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、 檔次、款式、包裝、價格等在消費者和 社會公眾中留下的總體印象。,員工在經(jīng)營服務(wù)過程中給消費者留下的 綜合印象，包括服務(wù)的方式、水平、態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量等。,企業(yè)給社會公眾長期留下來的可信賴的印象， 它可以表現(xiàn)出企業(yè)對社會公益活動的積極支 持，對所處社區(qū)的各項建設(shè)的社會責任感，對 于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入 等，以此來得公眾及社會的贊賞與肯定，提高 企業(yè)的美譽度。,商品形象,服務(wù)形象,社會形象,商品的形象營銷策略（續(xù)）,38,提高商品的促銷技巧,展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 讓顧客接受充分的感覺刺激。 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價格等） 把握接近時機，忌強迫推銷。 適當?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。,39,促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 —— 準備工作對促銷解說來說是必要的。計劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談?wù)撋唐返墓?能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 成功的促銷就是功能和利益的銷售 ——銷售中最有效的句子是：“對你的利益是……”顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益？”,提高商品的促銷技巧（續(xù)）,40,最成功的促銷說明都是從簡到繁 。 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效22倍。 要求顧客的反應(yīng)會饋。 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看。,提高商品的促銷技巧（續(xù)）,41,在潛意識中影響顧客的能力,每件小事都有影響力。 潛在影響的力量有多大？ 你說話、行動、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影響。 大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。,42,為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： ——態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 ——衣著。你的衣著足以影響顧客對你的印象，因為人的身體有95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 ——友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。 ——整潔的問題。 ——肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有55%是身體語言。正確的姿勢。 ——誠懇的溝通方式。,在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)）,43,常見的反對意見與應(yīng)對,一般推銷抗拒感。80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強而有力、 吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。,顧客要求資料。,反對性異議。是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。,主觀性異議。這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、 為什麼等來做起始問句。,44,惡意性異議。這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。,借口。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。,炫耀性異議。當潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解 深入時，你要接受并贊許他的知識。,不說出口的異議。你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下 決定購買的原因。,最后一道鴻溝異議。當顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一 道鴻溝的
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1