優(yōu)秀導購員必備的基本要素-文庫吧
2025-10-11 05:01 本頁面
【正文】 的需求,贊 同,需要被接納,感 激,賞 識,認 同,表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑,表現(xiàn)認同就是贊美,建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”,贊賞指衷心地贊美顧客,永遠要贊成顧客,16,建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。,原因有三,聆聽引起信任 聆聽建立自我價值——你的聆聽等于你對他人的尊重 聆聽減少排斥,要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為,直接面對顧客 點頭，微笑等認同的動作 回答前，先停頓一下 多問問題澄清觀念——“您這話的意思是？” 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否,培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）,17,讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式,結(jié)束式問句,開放式問局,否定式問句,感覺式問句,偏好式問句,試探式問句,以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句,以動詞啟頭的問句,當某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求,問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？”,問顧客比較喜歡哪一類,回答時只能答“是”或“否”， 但當回答“否”時不至于會談終止,培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）,18,促銷員正確的接待禮儀,與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。,第一印象,笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭,美國心理學家 的實驗表明， 想要說服顧客， 使其開心的 三要素,用語措辭,肢體語言 （笑容）,聲 調(diào),7%,38%,55%,沖擊力,微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。,19,保持清潔、有活力的儀容。 開朗、健康的心態(tài)。,銷售的5S。——促銷服務的根本。 Smile——笑容開朗地接待顧客 Smart——機靈、敏捷地應付 Speed——服務流程熟練迅速 Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心 Study——專業(yè)知識的自我充實、檢討,銷售的3F?！櫩蛢?nèi)部層面的滿足。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,20,招呼的要領。 開朗、主動、立即、持續(xù) 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。,“歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅,“謝謝” 像是溫暖的橘色,……所以要讓你的心的顏色更溫暖,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,21,清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 養(yǎng)成正確的行禮方式。,1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨”,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,22,對消費動向變化、消費層的敏感與關注,了解本酒店的基本地位 對同業(yè)競爭的調(diào)查 了解本酒店所能吸引的各類消費群,地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢 競爭對手,消費觀念（重時尚、重食用效益、 重價格） 消費類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費能力） 生活方式（新家族）,23,顧客為什么消費,購物時心理階段——“AIDTA” 愛得買法則 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 這個應該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 應該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 請給我（們）這個。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 不錯，消費得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足）,,24,滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意,歡 送,決 定,促銷重點,商品說明推薦,商品提示,接 近,待 機,結(jié) 束,商品展示力 購買者之力,顧客為什么消費(續(xù)）,25,促使顧客消費的兩大動機（情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺,優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心,品質(zhì)與價值的比較,壓倒性商品功能特色（購買可能性的80%）,顧客為什么消費（續(xù)）,26,顧客型態(tài)的探討,1* 整合性個性 關系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務實型 思考家 領導者 6*,高 人際關系導向 低,低 工作績效導向 高,性格劃分 心理劃分,純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者,27,1*——主動購買者。此類型人購買行動自覺，占5%（20人當中就有1人）。 2*——此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關系為重型。 3*——情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。,顧客型態(tài)的探討（續(xù)）,28,掌握購買心理的促銷要素,Attention —喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設計插畫,Interest —引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求,Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失,Memory —留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象,Action —引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通
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