營銷管理上海振華港機(jī)的10年(編輯修改稿)
2025-06-22 09:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場投標(biāo)，由于品牌不硬，業(yè)績不豐，非常困難，有時甚至連投標(biāo)資格也被對手的讒言所淘汰。我們沒有氣餒，千方百計進(jìn)入國際市場。最初進(jìn)入了加拿大溫哥華港，然后是美國邁阿密港。對手制造了不少謠言封殺 ZPMC，什么 ZPMC 偷德國的設(shè)計、甚至到美國法庭控告我們。我們?nèi)倘钁?yīng)付這些誣蔑。一旦獲得機(jī)會，認(rèn)真對待獲得的項目，像制作工藝品那樣制作起重機(jī)。凡自己做不好的關(guān)鍵配套零部件，一律采用世界名牌。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高，每臺產(chǎn)品都是一個活廣告，不少不相信中國能生產(chǎn)這種龐然大物的用戶專程到溫哥華和邁阿密去看中國的產(chǎn)品，弄得港口當(dāng)局 應(yīng)接不暇。加拿大的皮特先生開玩笑地說： “ 你們的產(chǎn)品招來這么多參觀者，得償付招待費了 ” 。中國產(chǎn)品運轉(zhuǎn)良好這個無法抹殺的事實站出來為 ZPMC 講話，市場逐步接受了 ZPMC 這個品牌?，F(xiàn)在，我們每年共計投標(biāo) 120 次～ 140 次，從此不再為有否投標(biāo)資格發(fā)愁，重大招標(biāo)項目的用戶甚至專門邀請 ZPMC 參加，以壯聲勢。我們的中標(biāo)率達(dá) 1／ 3，這在本行業(yè)是極高的水平了。英國另一份專業(yè)雜志《 World Cargo News》在我們連續(xù)拿到美國東西海岸 5 個合同后，頭版大標(biāo)題驚呼 “ZPMC 席卷美國 ” ，在進(jìn)入歐洲 6 個碼頭后又在頭版上刊登： “ZPMC 盡收歐洲訂單 ” 。令同行欣羨、忌妒而又無可奈何。 三、重信譽、守承諾是 ZPMC 的信條 由于年青、經(jīng)驗不足，我們產(chǎn)品也出現(xiàn)過不少瑕疵。公司從不文過飾非。如出口阿曼的場橋行走減速箱設(shè)計不當(dāng)，公司下決心一次將 40 臺減速箱全部換掉，贏得了用戶好評。再如，我們曾推薦德國多依茨柴油機(jī)，初用尚好，但后來出現(xiàn)不少毛病，雖過了保用期，我們?nèi)猿袚?dān)責(zé)任，出資將損壞件換新。 在產(chǎn)品的配套上，我們鼓勵用中國過了關(guān)的配套件，而且承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任。由于 ZPMC 說話算數(shù)，用戶信得過，在美國市場已出現(xiàn)完全用中國機(jī)電配套 件的集裝箱岸橋。在交貨期方面，由于這種大型機(jī)械涉及方方面面，工序多，特別是海上整機(jī)運輸，難度很大。我們自己有 6 艘 6 萬噸級整機(jī)運輸船，能保證準(zhǔn)時交貨。加拿大溫哥華港和美國奧克蘭港為了能準(zhǔn)時得到產(chǎn)品，認(rèn)準(zhǔn)了 ZPMC，先后 5 次授予 ZPMC 新的合同。 四、為振興中華作貢獻(xiàn)是 ZPMC 的精神支柱
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