導購員如何提升單店業(yè)績(編輯修改稿)
2025-10-24 22:49 本頁面
【文章內容簡介】 敗促銷的誤區(qū):宣傳回籠率考核平均顧客單價與平均購買點數設定VIP顧客追蹤與統計商場VIP信息購買文本紀錄與積累促銷多元化(十)豐富的商品選擇關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產品的屬性和分類貨品的選擇類別、款式、顏色、尺碼風格、趨勢、價格帶與價位線貨品分析貨品跟進貨品調整補貨流程倉庫管理第三篇：單店業(yè)績如何提升（精選）成本上升，單店業(yè)績如何提升？2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現了一個捌點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業(yè)的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業(yè)績如何提升的問題。提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發(fā)現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業(yè)績提升展開圖，此略）一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業(yè)績提升的需要，具體操作步驟如下：根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區(qū)，分析能陳列多少個sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要！結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規(guī)劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；結合以往歷史數據分析，合理規(guī)劃新產品的性別比、系列比、類型比等；參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；結合當季市場流行趨勢，合理規(guī)劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創(chuàng)新快速成長。二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢一般鞋業(yè)競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優(yōu)勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。近幾年，由于鞋業(yè)整個產業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環(huán)境?，F在鞋商喜歡跟風打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如（形象店、平價店、特價店、社區(qū)店、專柜、專廳等）；參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息?！捌放艫型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：對導購員進行專業(yè)的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態(tài)培訓等；對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發(fā)生時，可以采取優(yōu)惠打折/發(fā)短信/禮品贈送/郵寄等多種應變方式，以培養(yǎng)這類消費群對我們品牌的忠誠度；強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環(huán)進行總結分析。結合以上4P的每個小點，采用市場調查/蹲點的方式觀注單店（試點）的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關鍵作用，如康奈過硬的產品服務，紅蜻蜓的營銷團隊和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績的成功，這些都必須根據企業(yè)的實際情況
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