業(yè)務(wù)銷售流程管理(編輯修改稿)
2024-10-24 19:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道跟蹤主要關(guān)注相關(guān)區(qū)域的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況以及客戶的需求等；（4）零售終端跟蹤主要關(guān)注集團(tuán)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端的一次批量、銷量、庫存、零售價格、集市價格以及競爭品牌的市場表現(xiàn)等；（5）辦事處定期開展市場跟蹤工作并做好記錄；（6）辦事處定期按要求將市場跟蹤的情況匯總并上報區(qū)域市場部和經(jīng)理室。（1）辦事處定期收集區(qū)域重點(diǎn)客戶的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況、客戶的需求以及一次批銷量、連續(xù)的訪銷周期銷量、鋪點(diǎn)面和階段性同檔次產(chǎn)品銷售等信息，并每半年上報一次區(qū)域市場部；（2）辦事處每月收集公司進(jìn)銷存分銷數(shù)據(jù)，每月5日前報區(qū)域市場部，重點(diǎn)公司、重點(diǎn)牌號可細(xì)化至半月收集1次；（3）辦事處每月根據(jù)市場重要性等級及客戶配合程度（設(shè)想10%的簽約客戶），收集一定的同檔次信息（尤其是中華檔次），每月5日前報區(qū)域市場部；（4）辦事處根據(jù)走訪計劃，重點(diǎn)零售市場集團(tuán)牌號的零售價、集市價、上柜率、動銷度、零售滿足度、集團(tuán)牌號的零售戶培育信息（出樣、不規(guī)范銷售、推介力），同檔次零售信息、其他重要信息等每日采集，以出差報告的形式上報區(qū)域市場部；（5）宣傳促銷期間，每天收集公司銷售數(shù)據(jù)，宣傳點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，以促銷評估報告的形式上報區(qū)域市場部。辦事處在開展市場跟蹤的基礎(chǔ)上，定期根據(jù)收集的各類信息進(jìn)行市場分析；（1）市場現(xiàn)狀 A、主要了解市場的基本情況，如市場總?cè)萘?、各類煙銷售份額、省外煙銷售比重、主要銷售牌號。B、了解基本銷售情況，銷售價格、渠道分布（分縣公司、訪銷配送模式）、一次批銷量、零售戶布點(diǎn)情況。C、公司基本信息，主要業(yè)務(wù)條線人員、公司全年利潤、公司經(jīng)營目標(biāo)、與其它廠家的合作關(guān)系。（2）公司意愿了解公司銷售政策，主要關(guān)注對集團(tuán)品牌有無特殊政策、或相關(guān)政策對集團(tuán)品牌銷售有無影響（3）競爭品牌分析A、了解同檔次競爭品牌的銷量、銷售比重、市場情況。B、了解同檔次競爭品牌的價格鏈（調(diào)撥、批發(fā)、零售價格），效益比重。（4）終端調(diào)研A、零售終端調(diào)研：價格（包、條、集）、銷售、庫存、動銷度、有無斷檔情況、公司訪銷政策、銷售積極性、消費(fèi)者反映。B、消費(fèi)者調(diào)研：包裝、吸味、價位、期望值，等等，主要在走訪零售戶過程中隨機(jī)詢問消費(fèi)者或詢問零售戶主來完成。C、競爭品牌市場表現(xiàn)：競爭品牌的銷售情況、零售戶銷售比較（各牌號比較優(yōu)缺點(diǎn)）、市場推廣促進(jìn)動向。（5）數(shù)據(jù)分析A、銷量：分析公司真實(shí)的月均銷量，如有斷檔、零售布局不合理等現(xiàn)象計算出公司實(shí)際銷售能力。通過連續(xù)的月銷量分析公司集團(tuán)品牌的銷售趨勢。B、庫存：了解公司的庫存是否存在積壓或者斷檔等現(xiàn)象，結(jié)合月均銷量和銷售趨勢以及待發(fā)貨的情況分析，分析公司在未來是否會存在庫存積壓或斷檔。C、價格：了解公司的批發(fā)價格、市場的零售價格、集市價格，分析集團(tuán)品牌銷售價格是否到位、穩(wěn)定。D、貨源滿足度：通過庫存、銷量、待發(fā)貨源的情況分析該市場合同執(zhí) 7 行的可行性以及市場的貨源滿足度。E、市場份額：密切關(guān)注集團(tuán)主銷牌號在同檔次的市場份額以及銷售排名的變化以及發(fā)展趨勢。F、市場發(fā)展空間（同檔次競爭分析）：市場實(shí)際銷量與理論銷量存在差異，或公司整體銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，集團(tuán)品牌是否有擴(kuò)量空間；通過同檔次競爭分析，對于銷量小、效益小的品牌是否可以和公司達(dá)成一致意見，轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)品牌銷量。（1）辦事處根據(jù)市場分析的情況，進(jìn)行市場預(yù)測；（2）辦事處根據(jù)全市場分析的情況，預(yù)測第二銷售計劃；（3）辦事處根據(jù)半市場分析的情況，預(yù)測半意向；（4）辦事處根據(jù)季度市場分析的情況，預(yù)測季度合同訂單調(diào)整；（5）辦事處根據(jù)月度市場分析的情況，預(yù)測月度合同訂單執(zhí)行；（6）辦事處每月將市場預(yù)測的情況上報區(qū)域市場部。（1）辦事處根據(jù)營銷策劃書的銷售目標(biāo)以及半的銷售預(yù)測，與區(qū)域各商業(yè)公司洽談下個半集團(tuán)產(chǎn)品的供貨意向報區(qū)域市場部，統(tǒng)一簽訂半?yún)f(xié)議；（2）辦事處在半供貨意向的基礎(chǔ)上與各商業(yè)公司初步形成對于集團(tuán)產(chǎn)品各牌號的月度供貨計劃報區(qū)域市場部；（3）辦事處根據(jù)市場預(yù)測，于每月12日前（遇節(jié)假日順延）向區(qū)域市場部提出集團(tuán)產(chǎn)品下月度全月及第二個月前兩周的日到貨需求，于每季度第3個月的12日前（遇節(jié)假日順延）提出集團(tuán)產(chǎn)品下4個月的到貨需求（其中，第1個月及第2個月前兩周的到貨計劃分解到日，余下時間的計劃中已簽合同須分解到日，其他分解到周）；（4）辦事處根據(jù)市場預(yù)測、半意向和商業(yè)公司的實(shí)際需求在每月20日前 完成與商業(yè)公司合同洽談報區(qū)域市場部，統(tǒng)一簽訂月度合同；（5）辦事處根據(jù)市場情況如需對貨源的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、發(fā)貨時間進(jìn)行調(diào)整則提出
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