業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程管理(編輯修改稿)
2025-10-24 19:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道跟蹤主要關(guān)注相關(guān)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)概況、銷(xiāo)售政策、網(wǎng)建情況以及客戶(hù)的需求等；（4）零售終端跟蹤主要關(guān)注集團(tuán)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端的一次批量、銷(xiāo)量、庫(kù)存、零售價(jià)格、集市價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)等；（5）辦事處定期開(kāi)展市場(chǎng)跟蹤工作并做好記錄；（6）辦事處定期按要求將市場(chǎng)跟蹤的情況匯總并上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部和經(jīng)理室。（1）辦事處定期收集區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)概況、銷(xiāo)售政策、網(wǎng)建情況、客戶(hù)的需求以及一次批銷(xiāo)量、連續(xù)的訪銷(xiāo)周期銷(xiāo)量、鋪點(diǎn)面和階段性同檔次產(chǎn)品銷(xiāo)售等信息，并每半年上報(bào)一次區(qū)域市場(chǎng)部；（2）辦事處每月收集公司進(jìn)銷(xiāo)存分銷(xiāo)數(shù)據(jù)，每月5日前報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，重點(diǎn)公司、重點(diǎn)牌號(hào)可細(xì)化至半月收集1次；（3）辦事處每月根據(jù)市場(chǎng)重要性等級(jí)及客戶(hù)配合程度（設(shè)想10%的簽約客戶(hù)），收集一定的同檔次信息（尤其是中華檔次），每月5日前報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（4）辦事處根據(jù)走訪計(jì)劃，重點(diǎn)零售市場(chǎng)集團(tuán)牌號(hào)的零售價(jià)、集市價(jià)、上柜率、動(dòng)銷(xiāo)度、零售滿(mǎn)足度、集團(tuán)牌號(hào)的零售戶(hù)培育信息（出樣、不規(guī)范銷(xiāo)售、推介力），同檔次零售信息、其他重要信息等每日采集，以出差報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（5）宣傳促銷(xiāo)期間，每天收集公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，宣傳點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以促銷(xiāo)評(píng)估報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。辦事處在開(kāi)展市場(chǎng)跟蹤的基礎(chǔ)上，定期根據(jù)收集的各類(lèi)信息進(jìn)行市場(chǎng)分析；（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀 A、主要了解市場(chǎng)的基本情況，如市場(chǎng)總?cè)萘?、各?lèi)煙銷(xiāo)售份額、省外煙銷(xiāo)售比重、主要銷(xiāo)售牌號(hào)。B、了解基本銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售價(jià)格、渠道分布（分縣公司、訪銷(xiāo)配送模式）、一次批銷(xiāo)量、零售戶(hù)布點(diǎn)情況。C、公司基本信息，主要業(yè)務(wù)條線人員、公司全年利潤(rùn)、公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、與其它廠家的合作關(guān)系。（2）公司意愿了解公司銷(xiāo)售政策，主要關(guān)注對(duì)集團(tuán)品牌有無(wú)特殊政策、或相關(guān)政策對(duì)集團(tuán)品牌銷(xiāo)售有無(wú)影響（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌分析A、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售比重、市場(chǎng)情況。B、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格鏈（調(diào)撥、批發(fā)、零售價(jià)格），效益比重。（4）終端調(diào)研A、零售終端調(diào)研：價(jià)格（包、條、集）、銷(xiāo)售、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)度、有無(wú)斷檔情況、公司訪銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售積極性、消費(fèi)者反映。B、消費(fèi)者調(diào)研：包裝、吸味、價(jià)位、期望值，等等，主要在走訪零售戶(hù)過(guò)程中隨機(jī)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者或詢(xún)問(wèn)零售戶(hù)主來(lái)完成。C、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售情況、零售戶(hù)銷(xiāo)售比較（各牌號(hào)比較優(yōu)缺點(diǎn)）、市場(chǎng)推廣促進(jìn)動(dòng)向。（5）數(shù)據(jù)分析A、銷(xiāo)量：分析公司真實(shí)的月均銷(xiāo)量，如有斷檔、零售布局不合理等現(xiàn)象計(jì)算出公司實(shí)際銷(xiāo)售能力。通過(guò)連續(xù)的月銷(xiāo)量分析公司集團(tuán)品牌的銷(xiāo)售趨勢(shì)。B、庫(kù)存：了解公司的庫(kù)存是否存在積壓或者斷檔等現(xiàn)象，結(jié)合月均銷(xiāo)量和銷(xiāo)售趨勢(shì)以及待發(fā)貨的情況分析，分析公司在未來(lái)是否會(huì)存在庫(kù)存積壓或斷檔。C、價(jià)格：了解公司的批發(fā)價(jià)格、市場(chǎng)的零售價(jià)格、集市價(jià)格，分析集團(tuán)品牌銷(xiāo)售價(jià)格是否到位、穩(wěn)定。D、貨源滿(mǎn)足度：通過(guò)庫(kù)存、銷(xiāo)量、待發(fā)貨源的情況分析該市場(chǎng)合同執(zhí) 7 行的可行性以及市場(chǎng)的貨源滿(mǎn)足度。E、市場(chǎng)份額：密切關(guān)注集團(tuán)主銷(xiāo)牌號(hào)在同檔次的市場(chǎng)份額以及銷(xiāo)售排名的變化以及發(fā)展趨勢(shì)。F、市場(chǎng)發(fā)展空間（同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析）：市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量與理論銷(xiāo)量存在差異，或公司整體銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，集團(tuán)品牌是否有擴(kuò)量空間；通過(guò)同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)于銷(xiāo)量小、效益小的品牌是否可以和公司達(dá)成一致意見(jiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)品牌銷(xiāo)量。（1）辦事處根據(jù)市場(chǎng)分析的情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；（2）辦事處根據(jù)全市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)第二銷(xiāo)售計(jì)劃；（3）辦事處根據(jù)半市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)半意向；（4）辦事處根據(jù)季度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)季度合同訂單調(diào)整；（5）辦事處根據(jù)月度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)月度合同訂單執(zhí)行；（6）辦事處每月將市場(chǎng)預(yù)測(cè)的情況上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。（1）辦事處根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的銷(xiāo)售目標(biāo)以及半的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，與區(qū)域各商業(yè)公司洽談下個(gè)半集團(tuán)產(chǎn)品的供貨意向報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂半?yún)f(xié)議；（2）辦事處在半供貨意向的基礎(chǔ)上與各商業(yè)公司初步形成對(duì)于集團(tuán)產(chǎn)品各牌號(hào)的月度供貨計(jì)劃報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（3）辦事處根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，于每月12日前（遇節(jié)假日順延）向區(qū)域市場(chǎng)部提出集團(tuán)產(chǎn)品下月度全月及第二個(gè)月前兩周的日到貨需求，于每季度第3個(gè)月的12日前（遇節(jié)假日順延）提出集團(tuán)產(chǎn)品下4個(gè)月的到貨需求（其中，第1個(gè)月及第2個(gè)月前兩周的到貨計(jì)劃分解到日，余下時(shí)間的計(jì)劃中已簽合同須分解到日，其他分解到周）；（4）辦事處根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、半意向和商業(yè)公司的實(shí)際需求在每月20日前 完成與商業(yè)公司合同洽談報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂月度合同；（5）辦事處根據(jù)市場(chǎng)情況如需對(duì)貨源的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間進(jìn)行調(diào)整則提出
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