【文章內容簡介】 走廊的引導方法 銷售人員在客戶二三步之前，配合步調，讓客戶走在內側。 ● 在樓梯的引導方法 當引導客戶上樓時，應該讓客戶走在前面，銷售人員走在后面，若是下樓時，應該由銷售人員走在前面，客戶在后面，上下樓梯時，銷售人員應該注意客戶的安全。 ● 洽談區(qū)的引導方法 當客戶走入洽談區(qū)，銷售人員用手指示并主動拉動座椅，請客戶坐下。當送完客戶， 應主動清理 銷售道具 。 送客的禮儀 ● 如客戶 提出告辭時，要等客戶起身后再站起來相送，切忌沒等客戶起身，自己先于客戶起立相送，這是很不禮貌的?！俺鲇?，身送七步”是迎送賓客最基本的禮儀。 因此，每次見面結束，都要以將再次見面的心情來恭送對方回去。通常當客戶起身告辭時，員工應馬上站起來，主動為客戶拿齊宣傳資料，并請客戶留下聯(lián)系方式，與客戶握手告別，將客戶送至營銷大廳主入口或次入口外，同時選擇最合適的言詞送別，如希望下次再來等禮貌用語。尤其對初次來訪的客人更應熱情、周到、細致。 ● 當客戶帶有較多或較重的物品，送客時應幫客戶代提重物，將客戶送至外場停車點。 在汽車旁告別時，要與客戶握手，目送客戶上車或離開，要以恭敬真誠的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應鞠躬揮手致意，待客戶移出視線后，才可結束告別儀式。 獎懲： 本項 工作每一項不達要求 警告 3 次 扣除銷售公司 1 分； 六、接聽客戶電話要求 銷售公司置業(yè)顧問嚴格按照接聽電話說辭進行電話接聽； 銷售公司在推廣活動（報紙、短信、活動等）前應準備相應說辭并對置 業(yè)顧問進行培訓； 接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度簡潔而不冗長； 接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做 到有條不紊； 銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下； 接聽電話時，必須親切地說：“早上 /中午 /下午好， xxxx（項目名稱），很高興為您服務?！?； 接聽電話語氣熱情、親切耐心，并且做好電話記錄； 在客戶所找人員不在時，應很客氣地詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉告被找的人。叫人接聽電話時，不得遠距離大聲喊叫，應走到被叫人身邊去告知對方； 不得先掛斷電話，放話筒時動作要輕緩； 不得對著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑； 1不得在接聽顧客電話時與其他 人搭話。沒有太多時間通話時，應給對方提示且盡量約對方到售樓部了解； 獎懲： 本項工作每一項不達要求扣除銷售公司 1 分； 七、待客其他要求 五個請：請進，請坐，請喝茶，請看資料，請指導； 四步曲：顧客永遠是對的，顧客是開發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務和品質，在顧客開聲前售樓員要先開聲向顧客打招呼； 三輕聲：走路輕，說話輕，動作輕； 二滿意：形象滿意，服務滿意； 一達到：達到成交目的； 對同行踩盤市調人員必須一視同仁，不可不理不睬造成不良影響。 獎懲： 本項工作每一項不達 要求 口頭警告 3 次后扣除銷售公司 1 分 ； （三）銷售人員評比及現(xiàn)身講解規(guī)定 為 了保 證 置 業(yè)顧問 珍惜每位 來訪 及 來電 客 戶 ，加強服 務 意 識 ，同 時 增加 團隊競爭 力，現(xiàn)制定銷售人員評比及現(xiàn)身講解的規(guī)定， 細則 如下： 一 、銷售公司需指定可延續(xù)執(zhí)行的銷售人員獎懲制度； 二、單月銷售業(yè)績排名前三的除物質獎勵外必須組織茶話或其他形式進行現(xiàn)身講解，分項談客心得，促進大家學習并已文字形式進行總結提報甲方駐場經(jīng)理，對銷講中好的銷講詞及時更新銷講說辭。甲方駐場工作人員必須參與此項活動。 獎懲： 本項工作每一項不達要求扣除銷售 公司 1 分； （四）銷售現(xiàn)場 標準說辭規(guī)定 為提高銷售現(xiàn)場談客說辭的標準化、統(tǒng)一化，現(xiàn)對銷售公司置業(yè)顧問的說辭標準制定如下規(guī)定： 一、銷售公司置業(yè)顧問上崗前必須統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一說辭，經(jīng)甲方營銷中心駐場經(jīng)理考核后方可上崗接待客戶； 二、現(xiàn)場銷售人員談客說辭分為兩部分，一部分為談客禮貌用語說辭，一部分為項目分項說辭（接聽電話說辭、標準說辭、來客回訪說辭、來電邀約說辭）； 三、在推廣活動（報紙、短信、活動等）銷售公司必須制定統(tǒng)一針對性說辭； 四、置業(yè)顧問的各項說辭必須經(jīng)甲方予以書面確認； 五、置業(yè)顧問嚴禁對客戶進行超出確認范圍內的任何承諾； 六 、若項目標準化說辭有所更改，案場工作人員第一時間以書面形式發(fā)送至銷售公司現(xiàn)場經(jīng)理處并將此項內容加入標準說辭中并提交甲方予以確認。 獎懲： 本項工作每一項不達要求扣除銷售公司 1 分； （五）銷售現(xiàn)場會議制度 一 、項目組日會 時 間：每天 18： 00 地點：城市理想售樓部 參會人員：榮禾集團營銷專員及真地現(xiàn)場管理、銷售部人員 會議內容：●置業(yè)顧問匯報 當 日客戶情況 ●銷售主管做客戶分析指導并針對銷售人員提出問題給出處理意見 ●甲方營銷中心駐場人員匯總會議中需要解決問題同時協(xié) 調相關部門解決處理 會議要求：檢查銷售人員到崗情況及儀容儀表。（附日例會表格） 二、項目組周會 時間：每周三早 9： 30 或下午 14： 30 地點：提前一天通知地點 參會人員： 真地機構：真地銷售總監(jiān)、策劃、銷售經(jīng)理、相關人員 榮禾集團：營銷總監(jiān)、項目經(jīng)理、營銷專員 會議內容：分析總結本周成交、客戶、推廣情況及市場動態(tài)，調整下周營銷策略，對周報及主要競爭樓盤周調查表進行分析 會議要求： （ 1）提報銷售周報。 （ 2）提報市調周報。 （ 3）形成會議紀要。 （ 4）形 成會議決議。 （ 5）雙方簽字確認。 三、項目組月會 時間：每月 2 號下午 14： 30 分，遇節(jié)假日順延。 地點：提前一天通知地點 參會人員：真地機構：真地項目總經(jīng)理、真地項目總監(jiān)、策劃、銷售經(jīng)理、相關人員 榮禾集團：營銷總監(jiān)、項目經(jīng)理、營銷專員 物業(yè)公司：物業(yè)現(xiàn)場負責人 會議內容：分析總結本月成交、客戶、推廣情況及市場動態(tài)，調整下月營銷策略及階段性營銷策略，對月報及周邊競爭樓盤月調查表進行分析 會 議要求：（ 1）提報銷售月報。 （ 2）提報市 調月報。 （ 3）形成會議紀要。 （ 4）形成會議決議。 （ 5）雙方簽字確認。 四、臨時性專題會議 時間：組織方于會議前一日通知參會人員及地點、時間，同時告知會議議題。 會議要求：（ 1）形成會議紀要。 （ 2）形成會議決議。 （ 3）雙方簽字確認。 獎懲： （ 1） 本項工作中不參加會議扣除銷售公司 1 分； （ 2） 未按時提報相應報表的扣除銷售公司 1 分。 城市理想日例會 例會時間 2020年 月 日 例會人員 榮禾集團： 真地機構： 客戶待解決問題 其他待解決事 項 簽到 城市理想周例會 例會時間 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 例會人員 榮禾集團： 真地機構： 總結上周客戶情況 下周推廣、活動安排 其它問題 城市理想月例會 例會時間 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 例會人員 榮禾集團： 真地機構： 總結上月客戶情況 本月重大事項安排 其他工作溝通 真地 城市理想 （六）明源軟件錄登管理制度 一、銷售 公司置業(yè)顧問對每 日來電、來訪客戶 于 當 日予以明源軟件系統(tǒng)的錄登，確保錄登信息準確無誤； 二、根據(jù)明源軟件的統(tǒng)計功能按日、周、月提供相關報表的生成并于銷售現(xiàn)場報表提交制度規(guī)定時間予營銷中心駐場經(jīng)理處； 三、營銷中心駐場經(jīng)理第一時間將各項報表提交營銷中心總監(jiān)處。 獎懲： 本項工作每一項不達要求扣除銷售公司 1 分； （七）競爭項目市場調查制度 一、目的：為了全面了解競爭樓盤的銷售進展狀況，提高對競爭樓盤情況在 銷講中的統(tǒng)一性 二、市調區(qū)域：以本項目為圓心，半徑 3 公里范圍內的 主要競爭 樓盤 三、提交時間： 主要競爭 樓盤 1 個月提交一次，于 次 月 2 號 18： 30 前交予營銷中心駐場經(jīng)理處 。 主要競爭樓盤 如遇 活動需體現(xiàn)在周報中； 營銷中心駐場經(jīng)理第一時間將各項報表提交營銷中心總監(jiān)處。 獎懲： 本項工作每一項不達要求扣除銷售公司 1 分； 【榮禾城市理想】項目 2020 年 月市場調研報告 真地機構 高新及電子城區(qū)域市場分析 一、 高新及電子城區(qū)住宅項目分布圖 （需附競爭樓盤的分布圖） 二、高新及電子城區(qū)在售樓盤基本資料 項目名稱 開發(fā)商 占地面積 建筑面積 總套數(shù) 容積 率 建筑形態(tài) 面積區(qū)間（ ㎡） 銷售均價 優(yōu)惠措施 銷售率 小結： 三、主要樓盤競爭對比 某某項目 VS 城市理想對比 對比項目 建筑形態(tài) 產品區(qū)間 主力價格區(qū)間 優(yōu)惠措施 主力總價區(qū)間 優(yōu)勢 劣勢 四、銷售總體統(tǒng)計 項目名稱 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 累計銷售率 小結： 五、區(qū)域市場總結分析 （八）銷售現(xiàn)場報表提交制度 銷售公司需按時提交日、周、月，具體規(guī)定如下： 一、日報 銷售公司需安排專人對當日來電、來訪、成交基礎銷售信息進行統(tǒng)計，以電子版形式 18： 30 前將日報發(fā)送予甲方程總、營銷總監(jiān)郵箱。并編寫短信將當日成交、來電、來客分析統(tǒng)計發(fā)送至營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理。 二、周報 銷售公司需安排專人對 當周來電、來訪、成交基礎銷售信息進行統(tǒng)計，以電子版形式于每周一 18： 00 前將上周報表發(fā)送予甲方營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理郵箱。 三、月報 銷售公司需安排專人對當周來電、來訪、成交基礎銷售信息進行統(tǒng)計，以電子版形式于每月 1 日 18： 00 前將上月報表發(fā)送予甲方現(xiàn)場營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理郵箱。 獎懲： 本項工作每一項不 達要求扣除銷售公司 1 分； 附表： 城市理想銷售日報表認籌期 數(shù)據(jù)統(tǒng)計日期： 年 月 日（星期 ) 當日銷售情況 累計銷售情況 項目 數(shù)量 獲知途徑 項目 數(shù)量 當日來訪總計（組） 報紙 短信 網(wǎng)站 戶外 路 過 朋 介 累計來訪總計（組） 當日來電總計（組） 報紙 短信 網(wǎng)站 戶外 路 過 朋 介 累計來電總計（組） 當日 VIP卡銷售總計（組） 報紙 短信 網(wǎng)站 戶外 路 過 朋 介 累計 VIP卡銷售總計（組） 城市理想銷售周報表 城市理想 2020 年 月第 周銷售報表 2020年 月 日 — 2020年 月 一、來電 區(qū)域統(tǒng)計 需求統(tǒng)計 信息渠道 抗性因素 認可因素 內容 數(shù)量 比例 戶型 數(shù)量 比例 內容 數(shù)量 比例 內容 數(shù)量 比例 內容 數(shù)量 比例 城南 地段 地段 高新 價格 價格 城東 面積 面積 城西 樓位 樓位 城北 工程 工程 城內 配套 配套