【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 走廊的引導(dǎo)方法 銷(xiāo)售人員在客戶(hù)二三步之前，配合步調(diào)，讓客戶(hù)走在內(nèi)側(cè)。 ● 在樓梯的引導(dǎo)方法 當(dāng)引導(dǎo)客戶(hù)上樓時(shí)，應(yīng)該讓客戶(hù)走在前面，銷(xiāo)售人員走在后面，若是下樓時(shí)，應(yīng)該由銷(xiāo)售人員走在前面，客戶(hù)在后面，上下樓梯時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意客戶(hù)的安全。 ● 洽談區(qū)的引導(dǎo)方法 當(dāng)客戶(hù)走入洽談區(qū)，銷(xiāo)售人員用手指示并主動(dòng)拉動(dòng)座椅，請(qǐng)客戶(hù)坐下。當(dāng)送完客戶(hù)， 應(yīng)主動(dòng)清理 銷(xiāo)售道具 。 送客的禮儀 ● 如客戶(hù) 提出告辭時(shí)，要等客戶(hù)起身后再站起來(lái)相送，切忌沒(méi)等客戶(hù)起身，自己先于客戶(hù)起立相送，這是很不禮貌的?！俺鲇?，身送七步”是迎送賓客最基本的禮儀。 因此，每次見(jiàn)面結(jié)束，都要以將再次見(jiàn)面的心情來(lái)恭送對(duì)方回去。通常當(dāng)客戶(hù)起身告辭時(shí)，員工應(yīng)馬上站起來(lái)，主動(dòng)為客戶(hù)拿齊宣傳資料，并請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方式，與客戶(hù)握手告別，將客戶(hù)送至營(yíng)銷(xiāo)大廳主入口或次入口外，同時(shí)選擇最合適的言詞送別，如希望下次再來(lái)等禮貌用語(yǔ)。尤其對(duì)初次來(lái)訪的客人更應(yīng)熱情、周到、細(xì)致。 ● 當(dāng)客戶(hù)帶有較多或較重的物品，送客時(shí)應(yīng)幫客戶(hù)代提重物，將客戶(hù)送至外場(chǎng)停車(chē)點(diǎn)。 在汽車(chē)旁告別時(shí)，要與客戶(hù)握手，目送客戶(hù)上車(chē)或離開(kāi)，要以恭敬真誠(chéng)的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應(yīng)鞠躬揮手致意，待客戶(hù)移出視線后，才可結(jié)束告別儀式。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng) 工作每一項(xiàng)不達(dá)要求 警告 3 次 扣除銷(xiāo)售公司 1 分； 六、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)要求 銷(xiāo)售公司置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格按照接聽(tīng)電話(huà)說(shuō)辭進(jìn)行電話(huà)接聽(tīng)； 銷(xiāo)售公司在推廣活動(dòng)（報(bào)紙、短信、活動(dòng)等）前應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)說(shuō)辭并對(duì)置 業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)； 接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話(huà)速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)； 接聽(tīng)電話(huà)人員應(yīng)熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做 到有條不紊； 銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話(huà)，外來(lái)的電話(huà)響聲不能超過(guò)三下； 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須親切地說(shuō)：“早上 /中午 /下午好， xxxx（項(xiàng)目名稱(chēng)），很高興為您服務(wù)。”； 接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)氣熱情、親切耐心，并且做好電話(huà)記錄； 在客戶(hù)所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢(xún)問(wèn)對(duì)方有何事，可否帶為傳話(huà)，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，不得遠(yuǎn)距離大聲喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去告知對(duì)方； 不得先掛斷電話(huà)，放話(huà)筒時(shí)動(dòng)作要輕緩； 不得對(duì)著話(huà)筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑； 1不得在接聽(tīng)顧客電話(huà)時(shí)與其他 人搭話(huà)。沒(méi)有太多時(shí)間通話(huà)時(shí)，應(yīng)給對(duì)方提示且盡量約對(duì)方到售樓部了解； 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá)要求扣除銷(xiāo)售公司 1 分； 七、待客其他要求 五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)； 四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是開(kāi)發(fā)商的衣食父母，顧客花錢(qián)買(mǎi)的是服務(wù)和品質(zhì)，在顧客開(kāi)聲前售樓員要先開(kāi)聲向顧客打招呼； 三輕聲：走路輕，說(shuō)話(huà)輕，動(dòng)作輕； 二滿(mǎn)意：形象滿(mǎn)意，服務(wù)滿(mǎn)意； 一達(dá)到：達(dá)到成交目的； 對(duì)同行踩盤(pán)市調(diào)人員必須一視同仁，不可不理不睬造成不良影響。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá) 要求 口頭警告 3 次后扣除銷(xiāo)售公司 1 分 ； （三）銷(xiāo)售人員評(píng)比及現(xiàn)身講解規(guī)定 為 了保 證 置 業(yè)顧問(wèn) 珍惜每位 來(lái)訪 及 來(lái)電 客 戶(hù) ，加強(qiáng)服 務(wù) 意 識(shí) ，同 時(shí) 增加 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng) 力，現(xiàn)制定銷(xiāo)售人員評(píng)比及現(xiàn)身講解的規(guī)定， 細(xì)則 如下： 一 、銷(xiāo)售公司需指定可延續(xù)執(zhí)行的銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度； 二、單月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名前三的除物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外必須組織茶話(huà)或其他形式進(jìn)行現(xiàn)身講解，分項(xiàng)談客心得，促進(jìn)大家學(xué)習(xí)并已文字形式進(jìn)行總結(jié)提報(bào)甲方駐場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)講中好的銷(xiāo)講詞及時(shí)更新銷(xiāo)講說(shuō)辭。甲方駐場(chǎng)工作人員必須參與此項(xiàng)活動(dòng)。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá)要求扣除銷(xiāo)售 公司 1 分； （四）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭規(guī)定 為提高銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)談客說(shuō)辭的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售公司置業(yè)顧問(wèn)的說(shuō)辭標(biāo)準(zhǔn)制定如下規(guī)定： 一、銷(xiāo)售公司置業(yè)顧問(wèn)上崗前必須統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭，經(jīng)甲方營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)經(jīng)理考核后方可上崗接待客戶(hù)； 二、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員談客說(shuō)辭分為兩部分，一部分為談客禮貌用語(yǔ)說(shuō)辭，一部分為項(xiàng)目分項(xiàng)說(shuō)辭（接聽(tīng)電話(huà)說(shuō)辭、標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭、來(lái)客回訪說(shuō)辭、來(lái)電邀約說(shuō)辭）； 三、在推廣活動(dòng)（報(bào)紙、短信、活動(dòng)等）銷(xiāo)售公司必須制定統(tǒng)一針對(duì)性說(shuō)辭； 四、置業(yè)顧問(wèn)的各項(xiàng)說(shuō)辭必須經(jīng)甲方予以書(shū)面確認(rèn)； 五、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)禁對(duì)客戶(hù)進(jìn)行超出確認(rèn)范圍內(nèi)的任何承諾； 六 、若項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)辭有所更改，案場(chǎng)工作人員第一時(shí)間以書(shū)面形式發(fā)送至銷(xiāo)售公司現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處并將此項(xiàng)內(nèi)容加入標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭中并提交甲方予以確認(rèn)。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá)要求扣除銷(xiāo)售公司 1 分； （五）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議制度 一 、項(xiàng)目組日會(huì) 時(shí) 間：每天 18： 00 地點(diǎn)：城市理想售樓部 參會(huì)人員：榮禾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員及真地現(xiàn)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售部人員 會(huì)議內(nèi)容：●置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào) 當(dāng) 日客戶(hù)情況 ●銷(xiāo)售主管做客戶(hù)分析指導(dǎo)并針對(duì)銷(xiāo)售人員提出問(wèn)題給出處理意見(jiàn) ●甲方營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)人員匯總會(huì)議中需要解決問(wèn)題同時(shí)協(xié) 調(diào)相關(guān)部門(mén)解決處理 會(huì)議要求：檢查銷(xiāo)售人員到崗情況及儀容儀表。（附日例會(huì)表格） 二、項(xiàng)目組周會(huì) 時(shí)間：每周三早 9： 30 或下午 14： 30 地點(diǎn)：提前一天通知地點(diǎn) 參會(huì)人員： 真地機(jī)構(gòu)：真地銷(xiāo)售總監(jiān)、策劃、銷(xiāo)售經(jīng)理、相關(guān)人員 榮禾集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 會(huì)議內(nèi)容：分析總結(jié)本周成交、客戶(hù)、推廣情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整下周營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)周報(bào)及主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)周調(diào)查表進(jìn)行分析 會(huì)議要求： （ 1）提報(bào)銷(xiāo)售周報(bào)。 （ 2）提報(bào)市調(diào)周報(bào)。 （ 3）形成會(huì)議紀(jì)要。 （ 4）形 成會(huì)議決議。 （ 5）雙方簽字確認(rèn)。 三、項(xiàng)目組月會(huì) 時(shí)間：每月 2 號(hào)下午 14： 30 分，遇節(jié)假日順延。 地點(diǎn)：提前一天通知地點(diǎn) 參會(huì)人員：真地機(jī)構(gòu)：真地項(xiàng)目總經(jīng)理、真地項(xiàng)目總監(jiān)、策劃、銷(xiāo)售經(jīng)理、相關(guān)人員 榮禾集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 物業(yè)公司：物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人 會(huì)議內(nèi)容：分析總結(jié)本月成交、客戶(hù)、推廣情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略及階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)月報(bào)及周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)月調(diào)查表進(jìn)行分析 會(huì) 議要求：（ 1）提報(bào)銷(xiāo)售月報(bào)。 （ 2）提報(bào)市 調(diào)月報(bào)。 （ 3）形成會(huì)議紀(jì)要。 （ 4）形成會(huì)議決議。 （ 5）雙方簽字確認(rèn)。 四、臨時(shí)性專(zhuān)題會(huì)議 時(shí)間：組織方于會(huì)議前一日通知參會(huì)人員及地點(diǎn)、時(shí)間，同時(shí)告知會(huì)議議題。 會(huì)議要求：（ 1）形成會(huì)議紀(jì)要。 （ 2）形成會(huì)議決議。 （ 3）雙方簽字確認(rèn)。 獎(jiǎng)懲： （ 1） 本項(xiàng)工作中不參加會(huì)議扣除銷(xiāo)售公司 1 分； （ 2） 未按時(shí)提報(bào)相應(yīng)報(bào)表的扣除銷(xiāo)售公司 1 分。 城市理想日例會(huì) 例會(huì)時(shí)間 2020年 月 日 例會(huì)人員 榮禾集團(tuán)： 真地機(jī)構(gòu)： 客戶(hù)待解決問(wèn)題 其他待解決事 項(xiàng) 簽到 城市理想周例會(huì) 例會(huì)時(shí)間 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 例會(huì)人員 榮禾集團(tuán)： 真地機(jī)構(gòu)： 總結(jié)上周客戶(hù)情況 下周推廣、活動(dòng)安排 其它問(wèn)題 城市理想月例會(huì) 例會(huì)時(shí)間 2020年 月 日 —— 2020年 月 日 例會(huì)人員 榮禾集團(tuán)： 真地機(jī)構(gòu)： 總結(jié)上月客戶(hù)情況 本月重大事項(xiàng)安排 其他工作溝通 真地 城市理想 （六）明源軟件錄登管理制度 一、銷(xiāo)售 公司置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每 日來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù) 于 當(dāng) 日予以明源軟件系統(tǒng)的錄登，確保錄登信息準(zhǔn)確無(wú)誤； 二、根據(jù)明源軟件的統(tǒng)計(jì)功能按日、周、月提供相關(guān)報(bào)表的生成并于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表提交制度規(guī)定時(shí)間予營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)經(jīng)理處； 三、營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)經(jīng)理第一時(shí)間將各項(xiàng)報(bào)表提交營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)處。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá)要求扣除銷(xiāo)售公司 1 分； （七）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查制度 一、目的：為了全面了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展?fàn)顩r，提高對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況在 銷(xiāo)講中的統(tǒng)一性 二、市調(diào)區(qū)域：以本項(xiàng)目為圓心，半徑 3 公里范圍內(nèi)的 主要競(jìng)爭(zhēng) 樓盤(pán) 三、提交時(shí)間： 主要競(jìng)爭(zhēng) 樓盤(pán) 1 個(gè)月提交一次，于 次 月 2 號(hào) 18： 30 前交予營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)經(jīng)理處 。 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 如遇 活動(dòng)需體現(xiàn)在周報(bào)中； 營(yíng)銷(xiāo)中心駐場(chǎng)經(jīng)理第一時(shí)間將各項(xiàng)報(bào)表提交營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)處。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不達(dá)要求扣除銷(xiāo)售公司 1 分； 【榮禾城市理想】項(xiàng)目 2020 年 月市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 真地機(jī)構(gòu) 高新及電子城區(qū)域市場(chǎng)分析 一、 高新及電子城區(qū)住宅項(xiàng)目分布圖 （需附競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分布圖） 二、高新及電子城區(qū)在售樓盤(pán)基本資料 項(xiàng)目名稱(chēng) 開(kāi)發(fā)商 占地面積 建筑面積 總套數(shù) 容積 率 建筑形態(tài) 面積區(qū)間（ ㎡） 銷(xiāo)售均價(jià) 優(yōu)惠措施 銷(xiāo)售率 小結(jié)： 三、主要樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 某某項(xiàng)目 VS 城市理想對(duì)比 對(duì)比項(xiàng)目 建筑形態(tài) 產(chǎn)品區(qū)間 主力價(jià)格區(qū)間 優(yōu)惠措施 主力總價(jià)區(qū)間 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 四、銷(xiāo)售總體統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目名稱(chēng) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 月已售套數(shù) 累計(jì)銷(xiāo)售率 小結(jié)： 五、區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)分析 （八）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表提交制度 銷(xiāo)售公司需按時(shí)提交日、周、月，具體規(guī)定如下： 一、日?qǐng)?bào) 銷(xiāo)售公司需安排專(zhuān)人對(duì)當(dāng)日來(lái)電、來(lái)訪、成交基礎(chǔ)銷(xiāo)售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以電子版形式 18： 30 前將日?qǐng)?bào)發(fā)送予甲方程總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)郵箱。并編寫(xiě)短信將當(dāng)日成交、來(lái)電、來(lái)客分析統(tǒng)計(jì)發(fā)送至營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理。 二、周報(bào) 銷(xiāo)售公司需安排專(zhuān)人對(duì) 當(dāng)周來(lái)電、來(lái)訪、成交基礎(chǔ)銷(xiāo)售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以電子版形式于每周一 18： 00 前將上周報(bào)表發(fā)送予甲方營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理郵箱。 三、月報(bào) 銷(xiāo)售公司需安排專(zhuān)人對(duì)當(dāng)周來(lái)電、來(lái)訪、成交基礎(chǔ)銷(xiāo)售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以電子版形式于每月 1 日 18： 00 前將上月報(bào)表發(fā)送予甲方現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理郵箱。 獎(jiǎng)懲： 本項(xiàng)工作每一項(xiàng)不 達(dá)要求扣除銷(xiāo)售公司 1 分； 附表： 城市理想銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表認(rèn)籌期 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期： 年 月 日（星期 ) 當(dāng)日銷(xiāo)售情況 累計(jì)銷(xiāo)售情況 項(xiàng)目 數(shù)量 獲知途徑 項(xiàng)目 數(shù)量 當(dāng)日來(lái)訪總計(jì)（組） 報(bào)紙 短信 網(wǎng)站 戶(hù)外 路 過(guò) 朋 介 累計(jì)來(lái)訪總計(jì)（組） 當(dāng)日來(lái)電總計(jì)（組） 報(bào)紙 短信 網(wǎng)站 戶(hù)外 路 過(guò) 朋 介 累計(jì)來(lái)電總計(jì)（組） 當(dāng)日 VIP卡銷(xiāo)售總計(jì)（組） 報(bào)紙 短信 網(wǎng)站 戶(hù)外 路 過(guò) 朋 介 累計(jì) VIP卡銷(xiāo)售總計(jì)（組） 城市理想銷(xiāo)售周報(bào)表 城市理想 2020 年 月第 周銷(xiāo)售報(bào)表 2020年 月 日 — 2020年 月 一、來(lái)電 區(qū)域統(tǒng)計(jì) 需求統(tǒng)計(jì) 信息渠道 抗性因素 認(rèn)可因素 內(nèi)容 數(shù)量 比例 戶(hù)型 數(shù)量 比例 內(nèi)容 數(shù)量 比例 內(nèi)容 數(shù)量 比例 內(nèi)容 數(shù)量 比例 城南 地段 地段 高新 價(jià)格 價(jià)格 城東 面積 面積 城西 樓位 樓位 城北 工程 工程 城內(nèi) 配套 配套