【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見面說什么？5秒鐘內(nèi)介紹你是那個(gè)公司叫什么，然后說，你去年大學(xué)畢業(yè)，這是你的第一份工作，很多事情不懂請(qǐng)多關(guān)照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時(shí)間你就夸他，說，沒來之前，覺得K總是個(gè)嚴(yán)肅嚴(yán)厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這么多話。基本上說到這個(gè)程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價(jià)值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經(jīng)理，K副總，監(jiān)理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個(gè)電氣技術(shù)員來旁聽，這樣實(shí)質(zhì)上就相當(dāng)于王局親自到。開個(gè)這樣的技術(shù)交流會(huì)于情于理于法于工作都是幾方都不反對(duì)的學(xué)習(xí)、交流、溝通的機(jī)會(huì)。第四篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶開發(fā)新客戶對(duì)于銷售新人來說是一項(xiàng)基本、重要的工作?！叭f事開頭難”，如何面對(duì)陌生客戶，并說好幾句開場(chǎng)白，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會(huì)在心里準(zhǔn)備好幾套話語，但真正面對(duì)客戶之時(shí)，往往就會(huì)卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會(huì)被拒之門外，這樣對(duì)業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準(zhǔn)備很重要。(一)陌生拜訪前準(zhǔn)備陌拜的準(zhǔn)備分：，2計(jì)劃方案準(zhǔn)備一，心里方面1自信；信心來自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強(qiáng)大信心2堅(jiān)定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢3態(tài)度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當(dāng)，不能信口開河，否則會(huì)給客戶留下不好印象，效果適得其反。4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒計(jì)劃方案準(zhǔn)備二，計(jì)劃方案：目的；我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。2計(jì)劃任務(wù)營銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)好感認(rèn)可信賴”3計(jì)劃路線銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時(shí)間，提高效力，4計(jì)劃好開場(chǎng)白好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個(gè)開場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達(dá)成交易，致謝告辭一）開場(chǎng)白伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實(shí)，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。起碼客戶會(huì)給你一個(gè)很好的表達(dá)機(jī)會(huì)。1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時(shí)間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價(jià)格等，至于銷售政策，市場(chǎng)管理，市場(chǎng)推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個(gè)程序沒做好，后面就不會(huì)談好二），發(fā)掘需求（略）三）有效的提問和傾聽提問；應(yīng)該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以，在提問的過程中應(yīng)該講究一點(diǎn)方法：，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會(huì)比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。舉例一：銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過來就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細(xì)給您介紹下產(chǎn)品吧客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓李，銷售人員，哦，對(duì)不起，上次電話里我聽錯(cuò)了。（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢★你認(rèn)為這個(gè)銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯(cuò)誤？，從現(xiàn)場(chǎng)溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠(yuǎn)想法等；，比如價(jià)格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語言與肢體語言。，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。舉例二：醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？客戶：不錯(cuò)，圖像非常清晰，我們對(duì)檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)，所以能切實(shí)、有效地保證品質(zhì)完美。客戶，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。上周我參加一個(gè)學(xué)術(shù)交流會(huì)時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎(jiǎng)過你們的產(chǎn)品呢！銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯(cuò)，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時(shí)售后上門服務(wù)，你只要打一個(gè)電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺(tái)新機(jī)供你臨時(shí)使用?？蛻簦酆蠓?wù)對(duì)我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因?yàn)槲覀儶?dú)特的經(jīng)營模式，我先來給你介紹一下我們的經(jīng)營模式吧（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點(diǎn)頭，）這時(shí)，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)要開。銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機(jī)，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。上周我參加一個(gè)學(xué)術(shù)交流會(huì)時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎(jiǎng)過你們的產(chǎn)品呢！此時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。機(jī)會(huì)二，客戶，售后服務(wù)對(duì)我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是什么？，這樣可以使溝通達(dá)到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場(chǎng)，也會(huì)使溝通效果更好。四，異意處理針對(duì)客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認(rèn)同，一方面會(huì)讓客戶感到被認(rèn)同，另一方面也可以使我們有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們整體的思路，五，達(dá)成成交在客戶有成交意愿的時(shí)間