【正文】 第一篇：5如何做好銷(xiāo)售拜訪如何做好客戶(hù)拜訪？銷(xiāo)售認(rèn)知面對(duì)的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個(gè)解決對(duì)方問(wèn)題和需求的工具或載體而已； 2 先銷(xiāo)售的是你自己，而后才是解決方案；銷(xiāo)售自己，必須鍛造迅速讓對(duì)方喜歡的能力，這需要考究你個(gè)人涵養(yǎng)和學(xué)識(shí)，整個(gè)內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對(duì)人性的迅速識(shí)別能力；心態(tài)今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識(shí)你這個(gè)朋友。三人行，必有我?guī)熝?！形象禮儀做好第一形象的銷(xiāo)售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽(yáng)光微笑，動(dòng)的行為給人的印象；如敲門(mén)，遞名片，文明語(yǔ)，小動(dòng)作等；涵養(yǎng)學(xué)識(shí)彬彬有禮，特別是對(duì)前臺(tái)或是接待的人要特別尊重和賞識(shí)，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方三個(gè)優(yōu)點(diǎn)給予贊美，在交流過(guò)程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時(shí)注意跟對(duì)方打招呼，感謝對(duì)方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識(shí)成為朋友。對(duì)人的尊重，認(rèn)同，賞識(shí)，和個(gè)人的學(xué)識(shí)；讓別人喜歡你，是因?yàn)橛凶寗e人喜歡的點(diǎn)，這些點(diǎn)是什么，對(duì)方憑什么喜歡你。每個(gè)人都渴望被他人認(rèn)可，每個(gè)人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個(gè)方面提升自己，一是對(duì)他人價(jià)值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。注：前臺(tái)是整個(gè)店信息的中樞，對(duì)于我們把握信息非常重要。備課對(duì)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)和行業(yè)趨勢(shì)有一個(gè)自己獨(dú)特的理解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)整體了解對(duì)要洽談的店有個(gè)大致的了解，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等氣氛營(yíng)造銷(xiāo)售要營(yíng)造一種良好的氛圍，相互互相坦誠(chéng)，為著解決問(wèn)題，而非是客戶(hù)急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對(duì)的是人，而人是有情的，如果營(yíng)造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見(jiàn)如故的感覺(jué)。把控主動(dòng)性及方向很多時(shí)候，客戶(hù)并不知道自己的危險(xiǎn)，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，明確問(wèn)題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說(shuō)服的，客戶(hù)只能說(shuō)服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)，把控談判方向；不宜說(shuō)得過(guò)多，視對(duì)方需求而談。過(guò)多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會(huì)引起顧客更多方面的疑問(wèn)，而沒(méi)有真正地讓顧客意識(shí)到他自己的問(wèn)題所在。留有談判空間洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷(xiāo)售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會(huì)談為下次的見(jiàn)面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對(duì)方工作環(huán)境和對(duì)方人，然后做誠(chéng)懇地詢(xún)問(wèn)：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請(qǐng)指教？常懷感恩心每個(gè)人都有看待這個(gè)世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)n 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問(wèn)候短信；n 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；n 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，n 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售模式SPIN即 背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題你銷(xiāo)售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對(duì)對(duì)方的需求而定的。了解客戶(hù)的需求，首先要了解客戶(hù)本身，即需要若干背景問(wèn)題。再?gòu)闹邪l(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)，即難點(diǎn)問(wèn)題。難點(diǎn)問(wèn)題還不足以讓客戶(hù)下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問(wèn)題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問(wèn)題。最后，當(dāng)客戶(hù)確實(shí)認(rèn)識(shí)到需要改變時(shí)，展示解決問(wèn)題后的無(wú)限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。你所做的一切只不過(guò)是幫助客戶(hù)看到問(wèn)題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。你是客戶(hù)價(jià)值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問(wèn)。對(duì)客戶(hù)性格的分析可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個(gè)人對(duì)其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問(wèn)題。這里姑且借用當(dāng)前國(guó)內(nèi)最簡(jiǎn)單，最流行的性格色彩學(xué)來(lái)做分析。紅色著重表現(xiàn)力，以快樂(lè)為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺(jué)。談判時(shí)覺(jué)得彼此合感覺(jué)，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時(shí)可多談些與事情之外的東西亦可。會(huì)去嘗試新的合作。藍(lán)色著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對(duì)任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會(huì)很累，對(duì)方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠(chéng)度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。黃色著重行動(dòng)力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，能幫到對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值。喜歡對(duì)方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過(guò)對(duì)方。能展示你獨(dú)特的價(jià)值讓對(duì)方認(rèn)同你。會(huì)主動(dòng)嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價(jià)值。綠色著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時(shí)間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時(shí)告訴他，其他人做的很好，一般易合作。第二篇：銷(xiāo)售人員如何做好客戶(hù)拜訪拜訪客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，銷(xiāo)售人員要在思想上高度重視銷(xiāo)售拜訪工作。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)過(guò)程中，首先要談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題，以此來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶(hù)為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷(xiāo)售能力。要贊美客戶(hù)。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶(hù)也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。要做好客戶(hù)拜訪工作，銷(xiāo)售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：一、拜訪前：要做好訪前計(jì)劃。(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會(huì)談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭(zhēng)將溝通障礙消除到最小。(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過(guò)周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。訪前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。