【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)－面談前分析與準(zhǔn)備－執(zhí)行；7項(xiàng)工作。流程說明：(1)電話拜訪注意事項(xiàng)：語(yǔ)言表述清晰禮貌、語(yǔ)言言簡(jiǎn)意賅、意圖清晰、合適的時(shí)機(jī)、信息傳遞完整、對(duì)方信息的有效記錄、結(jié)合場(chǎng)景的靈活處理等。電話拜訪的標(biāo)準(zhǔn)要求：簡(jiǎn)明、扼要、完整、準(zhǔn)確的推銷話術(shù)（基本）；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)信息的迅速整合和靈活處理（中級(jí)）；對(duì)客戶需求的引導(dǎo)（高級(jí)）。（2）意圖表明：用最短的時(shí)間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。電話話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)：禮貌、清晰、完整的表達(dá)自己的身份和意圖；用簡(jiǎn)要的詞匯敘述產(chǎn)品的特點(diǎn)。（3）選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進(jìn)關(guān)系）。（4）爭(zhēng)取獲得面談機(jī)會(huì)：可以選擇以調(diào)研或者免費(fèi)試用活動(dòng)等方式爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)。（5）面談前分析與準(zhǔn)備工作：在執(zhí)行前需做好必要的準(zhǔn)備工作，如：得體的自身現(xiàn)象儀表、必要的工具設(shè)備、對(duì)客戶基本需求和可能的潛在需求的分析、面談時(shí)話術(shù)的準(zhǔn)備等。（6）執(zhí)行：當(dāng)對(duì)方表示比較積極的信息時(shí)我們應(yīng)及時(shí)的執(zhí)行。產(chǎn)品信息傳遞的效力周期：郵件類一般為3－7自然日，若期限內(nèi)無回復(fù)則應(yīng)采取后續(xù)接洽辦法；面談?lì)愋杞Y(jié)合場(chǎng)景。初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應(yīng)主動(dòng)記錄和分析整理在拜訪過程中對(duì)方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供依據(jù)。流程標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)合一定時(shí)間周期的目標(biāo)以絕對(duì)數(shù)量和可確定拜訪率為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如：電話拜訪數(shù)量、電話拜訪意向數(shù)量（面談促成的數(shù)量）為依據(jù)。四、面談該流程分解：?jiǎn)柡蚩蛻簦晕医榻B－意圖表明－介紹產(chǎn)品－了解和引導(dǎo)客戶需求－提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案－處理客戶異議；7項(xiàng)工作。流程說明：(1)問候客戶：首次面談，見到客戶應(yīng)主動(dòng)的問候客戶，如：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問候應(yīng)來自內(nèi)心，應(yīng)該自然的流露出對(duì)客戶的真心問候，而并不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字。必要時(shí)在問候時(shí)可以添加一些稱謂上的提升和自然的贊美。(2)自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢的執(zhí)行。(3)意圖表明：該項(xiàng)工作成功的是建立在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、HRM知識(shí)和推銷知識(shí)的一定基礎(chǔ)上的?！拔覀兪菫榉?wù)者，是為客戶的合作伙伴，是為您提供HRM信息化管理的咨詢?nèi)藛T，我們應(yīng)站在客戶的角度的出發(fā)，我們是客戶企業(yè)HRM工作人員的行業(yè)合作者等。我們的產(chǎn)品不是軟件，而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題；我們的服務(wù)方式不是一時(shí)的，而是持續(xù)的。”等說辭是我們的推銷人員必須熟知和掌握的。(4)介紹產(chǎn)品：在此項(xiàng)工作中應(yīng)注重“概述產(chǎn)品益處”（詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’資料第九頁(yè)）。(5)了解和引導(dǎo)客戶需求：此項(xiàng)工作是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧，每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù) 銷售白方的目的就是為了了解客戶的需求――可能最后一次銷售拜訪是為了逼定簽單，但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求(詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’第十頁(yè))。客戶需求注意事項(xiàng)：能解決現(xiàn)實(shí)的、緊迫的需求；能引導(dǎo)出未來的需求。(6)提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應(yīng)掌握一項(xiàng)技能，那就是FAB法則。此時(shí)，我們已經(jīng)將產(chǎn)品的基本特點(diǎn)敘述完畢，并且也一定程度上了解到了客戶的需求，那么我們現(xiàn)在就有一項(xiàng)重要的工作去做，那就是根據(jù)FAB法則和產(chǎn)品的實(shí)際功用為客戶提供 產(chǎn)品合理化建議和解決方案。我們方案的說辭標(biāo)準(zhǔn)：是客戶目前所需要的，是客戶未來發(fā)展需要的，是客戶可以接受的，是客戶可以操作的，是客戶可以信賴的，是執(zhí)行者和決策者都不可或缺的（注重關(guān)于產(chǎn)品廠家、功能設(shè)置、版本差異和價(jià)格的解答）。(7)處理客戶異議：此時(shí)客戶會(huì)結(jié)合自身的需求提出疑問，對(duì)此我們必須好好把握（詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’資料第十三頁(yè)）。本流程標(biāo)準(zhǔn)：為產(chǎn)品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結(jié)做準(zhǔn)備。五、產(chǎn)品展示該流程分解：產(chǎn)品功用演示－套用解決方案－邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)－現(xiàn)場(chǎng)答疑－安裝試用版－安排回訪事宜；6項(xiàng)工作。流產(chǎn)說明：(1)產(chǎn)品功用演示：通過攜帶的設(shè)備將我們產(chǎn)品的主要功用結(jié)合對(duì)方需求演示出來。(2)套用解決方案：此時(shí)要將客戶的疑問和我們提出的解決方案用軟件的實(shí)際操作演示出來。(3)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)：當(dāng)客戶流露出認(rèn)同、滿意或好奇的神色時(shí)，我們應(yīng)禮貌的邀請(qǐng)對(duì)方實(shí)際的體驗(yàn)一下產(chǎn)品，讓客戶親自用軟件解決其提出的疑問。(4)現(xiàn)場(chǎng)答疑：客戶會(huì)在我們演示和其實(shí)際體驗(yàn)的過程中提出各類疑問，我們的任務(wù)就是通過言語(yǔ)和實(shí)際操作解答客戶的疑問。(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應(yīng)積極為客戶的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項(xiàng)。另外，我們也可借此機(jī)會(huì)積極要求客戶認(rèn)真瀏覽我們提供的資料。這項(xiàng)工作中我們應(yīng)注意客戶電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問題。(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結(jié)的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標(biāo)。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如 ：調(diào)研方法、感情聯(lián)絡(luò)方法等。（對(duì)于重要的客戶經(jīng)理將參與回訪）。本流程標(biāo)準(zhǔn)：熟練安裝和操作產(chǎn)品、能夠結(jié)合客戶當(dāng)前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過程中客戶的問題解答、能夠引導(dǎo)與衍生客戶潛在的需求。六、合作締結(jié)該流程分解：回訪－合作意向的確立－協(xié)商合作事項(xiàng)（產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問題）－簽訂合同；4項(xiàng)工作。流程說明：（1）回訪：客戶允許我們回訪是合作有希望達(dá)成的一個(gè)重要信號(hào)和契機(jī)。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發(fā)生傾斜，在軟件能否解決客戶實(shí)際問題、軟件可以牽引客戶深層次需求（如：HRM戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)、HRM執(zhí)業(yè)水平提升等）以及我們提供的服務(wù)等方面應(yīng)著重說明。另外，主動(dòng)約見對(duì)方主要負(fù)責(zé)人員也是回訪的一項(xiàng)重要任務(wù)，很多時(shí)候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應(yīng)以“落單”作為標(biāo)準(zhǔn)來衡量。（2）合作意向的確定：回訪成功的重要標(biāo)志就是對(duì)方合作意向的確定。一旦對(duì)方明確了合作的意向，我們就應(yīng)為合作的正式締結(jié)做準(zhǔn)備了，主要要對(duì)下一個(gè)工作環(huán)節(jié)準(zhǔn)備有關(guān)資料和說辭。（3）協(xié)商合作事項(xiàng)：銷售到了該階段應(yīng)該說是獲得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展了。產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問題構(gòu)成了協(xié)商的主要內(nèi)容。（4）簽訂合同：合同書中雙方權(quán)利義務(wù)的商議與合同書的快速簽訂成為了該環(huán)節(jié)主要的工作方向。特別是合同書中雙方權(quán)利義務(wù)的商議，我們的合同書是通用的版本，如何向不同的客戶說明以及維護(hù)好公司的權(quán)益是我們值得關(guān)注的細(xì)節(jié)。一般情況下，每次合同書的簽訂經(jīng)理人員都將參與，結(jié)合實(shí)際約定合同內(nèi)容的實(shí)現(xiàn)形式。本流程標(biāo)準(zhǔn)：合理的引導(dǎo)單筆交易金額的最大化，全面的解釋產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問題，清晰合同書中權(quán)利義務(wù)的事項(xiàng)和實(shí)現(xiàn)形式，積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對(duì)方主要HRM工作人員為合作伙伴等。七、安裝與培訓(xùn)該流程分解：安裝環(huán)境設(shè)置－安裝軟件－調(diào)試－使用培訓(xùn)－現(xiàn)場(chǎng)答疑－確認(rèn)基本掌握；6項(xiàng)工作（該流程將要求有關(guān)技術(shù)人員協(xié)同參加）。流程說明：（1）安裝環(huán)境設(shè)置：主要為軟件系統(tǒng)的正式鋪裝清理或調(diào)整技術(shù)障礙，如：高版本軟件遠(yuǎn)程訪問的環(huán)境設(shè)置、軟件設(shè)備載體的運(yùn)行情況等。（2）安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶指定的設(shè)備載體上。（3）調(diào)試：該工作是檢驗(yàn)軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過我方專業(yè)人員的調(diào)整和測(cè)試將確定安裝工作的完畢。將穩(wěn)定運(yùn)行的軟件系統(tǒng)和主機(jī)交付至用戶手中是 工作驗(yàn)收合格的標(biāo)準(zhǔn)。（4）使用培訓(xùn)：按我公司提供的軟件產(chǎn)品服務(wù)方案與合同書中既定的條款，我方將安排專業(yè)人員對(duì)用戶提供為期半工作日的產(chǎn)品操作培訓(xùn)。原則上由完成該單的項(xiàng)目工程師提供操作培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及軟件主要模塊的操作、客戶重點(diǎn)關(guān)注功能的操作、軟件“系統(tǒng)設(shè)置”等問題，部分問題將安排技術(shù)人員解答（主要依據(jù)玉舟提供的使用手冊(cè)講解）。（5）現(xiàn)場(chǎng)答疑：在操作培訓(xùn)的過程中用戶會(huì)提出軟件使用的問題和企業(yè)HRM的實(shí)際問題，那么負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員不僅要解答軟件的問題，也要有選擇的解答企業(yè)HRM方面的問題。這里培訓(xùn)人員還擔(dān)負(fù)一定的咨詢項(xiàng)目拓展任務(wù)。（6）確認(rèn)基本掌握：客戶對(duì)軟件主要模塊操作的熟識(shí)是我們培訓(xùn)工作完成的標(biāo)準(zhǔn)。本流程標(biāo)準(zhǔn)：流暢、嫻熟的設(shè)置安裝環(huán)境并安裝軟件，安裝后軟件及用戶電腦運(yùn)行穩(wěn)定，以玉舟使用手冊(cè)標(biāo)明項(xiàng)目完成操作