【文章內(nèi)容簡介】 會－面談前分析與準備－執(zhí)行；7項工作。流程說明：(1)電話拜訪注意事項：語言表述清晰禮貌、語言言簡意賅、意圖清晰、合適的時機、信息傳遞完整、對方信息的有效記錄、結合場景的靈活處理等。電話拜訪的標準要求：簡明、扼要、完整、準確的推銷話術（基本）；對現(xiàn)場信息的迅速整合和靈活處理（中級）；對客戶需求的引導（高級）。（2）意圖表明：用最短的時間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。電話話術的標準：禮貌、清晰、完整的表達自己的身份和意圖；用簡要的詞匯敘述產(chǎn)品的特點。（3）選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進關系）。（4）爭取獲得面談機會：可以選擇以調研或者免費試用活動等方式爭取到面談機會。（5）面談前分析與準備工作：在執(zhí)行前需做好必要的準備工作，如：得體的自身現(xiàn)象儀表、必要的工具設備、對客戶基本需求和可能的潛在需求的分析、面談時話術的準備等。（6）執(zhí)行：當對方表示比較積極的信息時我們應及時的執(zhí)行。產(chǎn)品信息傳遞的效力周期：郵件類一般為3－7自然日，若期限內(nèi)無回復則應采取后續(xù)接洽辦法；面談類需結合場景。初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應主動記錄和分析整理在拜訪過程中對方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供依據(jù)。流程標準：結合一定時間周期的目標以絕對數(shù)量和可確定拜訪率為評判標準，如：電話拜訪數(shù)量、電話拜訪意向數(shù)量（面談促成的數(shù)量）為依據(jù)。四、面談該流程分解：問候客戶－自我介紹－意圖表明－介紹產(chǎn)品－了解和引導客戶需求－提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案－處理客戶異議；7項工作。流程說明：(1)問候客戶：首次面談，見到客戶應主動的問候客戶，如：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問候應來自內(nèi)心，應該自然的流露出對客戶的真心問候，而并不是幾個簡單的字。必要時在問候時可以添加一些稱謂上的提升和自然的贊美。(2)自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢的執(zhí)行。(3)意圖表明：該項工作成功的是建立在對產(chǎn)品知識、HRM知識和推銷知識的一定基礎上的?！拔覀兪菫榉照撸菫榭蛻舻暮献骰锇?，是為您提供HRM信息化管理的咨詢?nèi)藛T，我們應站在客戶的角度的出發(fā)，我們是客戶企業(yè)HRM工作人員的行業(yè)合作者等。我們的產(chǎn)品不是軟件，而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題；我們的服務方式不是一時的，而是持續(xù)的?！钡日f辭是我們的推銷人員必須熟知和掌握的。(4)介紹產(chǎn)品：在此項工作中應注重“概述產(chǎn)品益處”（詳見‘銷售技巧培訓’資料第九頁）。(5)了解和引導客戶需求：此項工作是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧，每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù) 銷售白方的目的就是為了了解客戶的需求――可能最后一次銷售拜訪是為了逼定簽單，但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求(詳見‘銷售技巧培訓’第十頁)。客戶需求注意事項：能解決現(xiàn)實的、緊迫的需求；能引導出未來的需求。(6)提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應掌握一項技能，那就是FAB法則。此時，我們已經(jīng)將產(chǎn)品的基本特點敘述完畢，并且也一定程度上了解到了客戶的需求，那么我們現(xiàn)在就有一項重要的工作去做，那就是根據(jù)FAB法則和產(chǎn)品的實際功用為客戶提供 產(chǎn)品合理化建議和解決方案。我們方案的說辭標準：是客戶目前所需要的，是客戶未來發(fā)展需要的，是客戶可以接受的，是客戶可以操作的，是客戶可以信賴的，是執(zhí)行者和決策者都不可或缺的（注重關于產(chǎn)品廠家、功能設置、版本差異和價格的解答）。(7)處理客戶異議：此時客戶會結合自身的需求提出疑問，對此我們必須好好把握（詳見‘銷售技巧培訓’資料第十三頁）。本流程標準：為產(chǎn)品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結做準備。五、產(chǎn)品展示該流程分解：產(chǎn)品功用演示－套用解決方案－邀請體驗－現(xiàn)場答疑－安裝試用版－安排回訪事宜；6項工作。流產(chǎn)說明：(1)產(chǎn)品功用演示：通過攜帶的設備將我們產(chǎn)品的主要功用結合對方需求演示出來。(2)套用解決方案：此時要將客戶的疑問和我們提出的解決方案用軟件的實際操作演示出來。(3)邀請體驗：當客戶流露出認同、滿意或好奇的神色時，我們應禮貌的邀請對方實際的體驗一下產(chǎn)品，讓客戶親自用軟件解決其提出的疑問。(4)現(xiàn)場答疑：客戶會在我們演示和其實際體驗的過程中提出各類疑問，我們的任務就是通過言語和實際操作解答客戶的疑問。(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應積極為客戶的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項。另外，我們也可借此機會積極要求客戶認真瀏覽我們提供的資料。這項工作中我們應注意客戶電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問題。(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如 ：調研方法、感情聯(lián)絡方法等。（對于重要的客戶經(jīng)理將參與回訪）。本流程標準：熟練安裝和操作產(chǎn)品、能夠結合客戶當前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過程中客戶的問題解答、能夠引導與衍生客戶潛在的需求。六、合作締結該流程分解：回訪－合作意向的確立－協(xié)商合作事項（產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務等問題）－簽訂合同；4項工作。流程說明：（1）回訪：客戶允許我們回訪是合作有希望達成的一個重要信號和契機。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發(fā)生傾斜，在軟件能否解決客戶實際問題、軟件可以牽引客戶深層次需求（如：HRM戰(zhàn)略實現(xiàn)、HRM執(zhí)業(yè)水平提升等）以及我們提供的服務等方面應著重說明。另外，主動約見對方主要負責人員也是回訪的一項重要任務，很多時候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應以“落單”作為標準來衡量。（2）合作意向的確定：回訪成功的重要標志就是對方合作意向的確定。一旦對方明確了合作的意向，我們就應為合作的正式締結做準備了，主要要對下一個工作環(huán)節(jié)準備有關資料和說辭。（3）協(xié)商合作事項：銷售到了該階段應該說是獲得了實質性的進展了。產(chǎn)品的規(guī)格、價格、服務等問題構成了協(xié)商的主要內(nèi)容。（4）簽訂合同：合同書中雙方權利義務的商議與合同書的快速簽訂成為了該環(huán)節(jié)主要的工作方向。特別是合同書中雙方權利義務的商議，我們的合同書是通用的版本，如何向不同的客戶說明以及維護好公司的權益是我們值得關注的細節(jié)。一般情況下，每次合同書的簽訂經(jīng)理人員都將參與，結合實際約定合同內(nèi)容的實現(xiàn)形式。本流程標準：合理的引導單筆交易金額的最大化，全面的解釋產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務等問題，清晰合同書中權利義務的事項和實現(xiàn)形式，積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對方主要HRM工作人員為合作伙伴等。七、安裝與培訓該流程分解：安裝環(huán)境設置－安裝軟件－調試－使用培訓－現(xiàn)場答疑－確認基本掌握；6項工作（該流程將要求有關技術人員協(xié)同參加）。流程說明：（1）安裝環(huán)境設置：主要為軟件系統(tǒng)的正式鋪裝清理或調整技術障礙，如：高版本軟件遠程訪問的環(huán)境設置、軟件設備載體的運行情況等。（2）安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶指定的設備載體上。（3）調試：該工作是檢驗軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過我方專業(yè)人員的調整和測試將確定安裝工作的完畢。將穩(wěn)定運行的軟件系統(tǒng)和主機交付至用戶手中是 工作驗收合格的標準。（4）使用培訓：按我公司提供的軟件產(chǎn)品服務方案與合同書中既定的條款，我方將安排專業(yè)人員對用戶提供為期半工作日的產(chǎn)品操作培訓。原則上由完成該單的項目工程師提供操作培訓。培訓內(nèi)容涉及軟件主要模塊的操作、客戶重點關注功能的操作、軟件“系統(tǒng)設置”等問題，部分問題將安排技術人員解答（主要依據(jù)玉舟提供的使用手冊講解）。（5）現(xiàn)場答疑：在操作培訓的過程中用戶會提出軟件使用的問題和企業(yè)HRM的實際問題，那么負責培訓的人員不僅要解答軟件的問題，也要有選擇的解答企業(yè)HRM方面的問題。這里培訓人員還擔負一定的咨詢項目拓展任務。（6）確認基本掌握：客戶對軟件主要模塊操作的熟識是我們培訓工作完成的標準。本流程標準：流暢、嫻熟的設置安裝環(huán)境并安裝軟件，安裝后軟件及用戶電腦運行穩(wěn)定，以玉舟使用手冊標明項目完成操作