【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及 周期是指項(xiàng)目在不同時間可供應(yīng) 的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 11 現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。 制定開盤目標(biāo)的方法 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時間和銷售周期。 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。 4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個 分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后， A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。 開盤范圍 開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。 要注意在客戶認(rèn)籌時就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 12 確定開盤 推售范圍的原則 1）最大化消化有效儲備客戶 通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo) 3）最有利于維持價格體系 確定開盤范圍的方法 1) 初定推盤量。 根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。 2) 初選范圍。 根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。 3) 模擬銷控。 對外公布價格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交 量。 4) 確定開盤范圍。 對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。 開盤加推計(jì)劃 開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 13 3) 加推價格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價 開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價是指一次性付款 折實(shí)均價。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論 市場定價 法確定開盤均價 1) 運(yùn)用市場比較法初定均價 2) 在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。 對外放價要遵循聚焦原則，即“ 逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限 ”。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。 前期推廣階段。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價。 ? 認(rèn)籌儲客階段。在前期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價 格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 ? 開盤前。在豎向均價范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 14 3) 在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計(jì)算出開盤均價 案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示： 表 1 A 項(xiàng)目開盤均價確定過程 具體價目表 的確定方法 1）市場比較法初定均價 2）實(shí)地踏勘編制價格系數(shù) 3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表 開盤時間 此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具 體開盤日期的確定。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣場條件具備時間 編號 階段 價格（元 /平米） 備注 1 通過市場比較法初 定均價 6200 2 前期推廣階段放價范圍 58007000 初次放價范圍 3 認(rèn)籌階段放價范圍 60006800 根據(jù) 收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價放價范圍 60006800 放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價 ， 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù) 5 開盤前幾天具體單位放價范圍 64006600 按 6500上、下各浮動 100 6 開盤均價 6500 同時生成 價目 表 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 15 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式 選擇開盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣） 常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見 附件 6“多種開盤方式比較表”。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 16 五、開盤的組織實(shí)施 開盤組織安排 開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。 開盤組織流程 良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時段內(nèi)完成 3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。 4) 簽約必須及時，保證 “ 銷控一個、簽約一個 ” 。 開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件 6（以換籌搖號選房為例）。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 17 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 ? 開盤總指揮 ? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 ? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問 ? 銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 ? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 ? 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) ? 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬 ? 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 ? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指 引，現(xiàn)場服務(wù)流 程演練 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 18 開盤空間組織 開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求： 1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū) 之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) —— 進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場人氣 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 19 2) 選房區(qū) —— 準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū) —— 客戶付款 處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) —— 客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) —— 合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實(shí) 開盤 中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé) 任 人。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購須知 2) 客戶簽約文本： 認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場銷售物料： 模型、洽談桌椅、 等候桌椅、 服務(wù)臺、銷控板等 4) 銷售宣傳資料： 樓書、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類物料： 電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料： 打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料： 為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料 ：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見附件 8。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 20 開盤促銷策略 開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 制定促銷策略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn) 場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 21 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。 開盤突發(fā)事件的類型主要有： 1) 天氣變化類： 如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶服務(wù)類： 如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取 款； 3) 客戶投訴類： 如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排 VIP 室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)； 4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類： 如城管對開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。 5) 后勤保障類： 如停電、停水等問題的處理。 開盤銷售氛圍營造 開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :