【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 件 3，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見(jiàn)附件 4。 4) 客戶分析。 通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下 四 個(gè)方面進(jìn)行分析 : 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。 客戶分析表可參考附件 5。 除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題 : 1) 惜籌如金，建立長(zhǎng)期的客戶 儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問(wèn)題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備 四、開(kāi)盤決策的五大核心問(wèn)題 項(xiàng)目開(kāi)盤決策的五大核心問(wèn)題是開(kāi)盤目標(biāo)、開(kāi)盤范圍、開(kāi)盤價(jià)格、開(kāi)盤時(shí)間和開(kāi)盤選房方式。 11 選 房 方 式開(kāi) 盤 目 標(biāo)開(kāi) 盤 時(shí) 間開(kāi) 盤 范 圍開(kāi) 盤 價(jià) 格 圖 2 開(kāi)盤的五大核心問(wèn)題 開(kāi)盤目標(biāo) 開(kāi)盤目標(biāo)是指開(kāi)盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開(kāi)盤目標(biāo)需考慮的因素 1) 公司年度銷售指標(biāo) 2) 客戶儲(chǔ)備情況 3) 首次開(kāi)盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng) 4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng) 的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤目標(biāo)。 制定開(kāi)盤目標(biāo)的方法 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開(kāi)盤時(shí)間和銷售周期。 12 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。 3) 根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目可集中開(kāi)盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開(kāi)盤的消化量。 4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo) 分解后， A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個(gè)月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開(kāi)盤后，可集中開(kāi)盤 2 次，則開(kāi)盤的銷售指標(biāo)為 290 套。參考可比樓盤每次集中開(kāi)盤消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤每次可銷售 7080 套，則首次開(kāi)盤指標(biāo)為 140 套。 5) 根據(jù)開(kāi)盤前客戶儲(chǔ)備情況對(duì)開(kāi)盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。 開(kāi)盤范圍 開(kāi)盤范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。 要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買意向。 確定開(kāi)盤推售范圍的原則 1）最大化消化有效 儲(chǔ)備客戶 通過(guò)模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 2）最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤目標(biāo) 3）最有利于維持價(jià)格體系 13 確定開(kāi)盤范圍的方法 1) 初定推盤量。 根據(jù)開(kāi)盤目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤成交率反算開(kāi)盤推售數(shù)量。 2) 初選范圍。 根據(jù)開(kāi)盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。 3) 模擬銷控。 對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。 4) 確定開(kāi)盤范圍。 對(duì)可能成交量與 開(kāi)盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤范圍。 開(kāi)盤加推計(jì)劃 開(kāi)盤加推計(jì)劃是開(kāi)盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開(kāi)盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。 開(kāi)盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價(jià)格 4) 現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場(chǎng)加推方式 開(kāi)盤定價(jià) 開(kāi)盤定價(jià)包括開(kāi)盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開(kāi)盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。開(kāi)盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。 開(kāi)盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè) 因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論 14 市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤均價(jià) 1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。 對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“ 逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限 ”。對(duì)于新開(kāi)樓盤，開(kāi)盤前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。 前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開(kāi)盤均價(jià)。 ? 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向 ”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 ? 開(kāi)盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤均價(jià) 案例：以 某 項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示： 表 1 A 項(xiàng)目開(kāi)盤均價(jià)確定過(guò)程 編號(hào) 階段 價(jià)格（元 /平米） 備注 1 通過(guò)市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 6200 2 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初次放價(jià)范圍 3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范 15 具體價(jià)目表的確定方法 1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù) 3）通過(guò)模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià) 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤時(shí)間 此處的開(kāi)盤時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤日期的確定。具體開(kāi)盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)間 2) 策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場(chǎng) 4) 天氣因素 開(kāi)盤選房方式 選擇開(kāi)盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開(kāi)盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求 圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍 60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)， 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù) 5 開(kāi)盤前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按 6500上、下各浮動(dòng) 100 6 開(kāi)盤均價(jià) 6500 同時(shí)生成價(jià)目表 16 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣） 常用的開(kāi)盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤方式有不同的適用條件和開(kāi)盤流程，詳見(jiàn) 附件 6“多種開(kāi)盤方式比較表”。 五、開(kāi)盤的組織實(shí)施 開(kāi)盤組織安排 開(kāi)盤組織安排是指開(kāi)盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工 作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開(kāi)盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤未成交客戶流失預(yù)案等。 開(kāi)盤組織流程 良好的開(kāi)盤組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開(kāi)盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。 4) 簽約必須及時(shí)，保證 “ 銷控一個(gè)、簽約一個(gè) ” 。 開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 17 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 ? 開(kāi)盤總指揮 ? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 ? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) ? 銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 ? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) ? 銷售培訓(xùn)：銷售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬 ? 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引，工作流程模擬 ? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流 程演練 18 開(kāi)盤空間組織 開(kāi)盤空間組織 是指開(kāi)盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤空間組織的要求： 1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開(kāi)盤空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件 7。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收 銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) —— 進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣 2) 選房區(qū) —— 準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū) —— 客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 19 4) 簽約區(qū) —— 客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) —— 合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開(kāi)盤物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤中涉及多種物料，開(kāi)盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的 物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購(gòu)須知 2) 客戶簽約文本： 認(rèn)購(gòu)書、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售物料： 模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等 4) 銷售宣傳資料： 樓書、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類物料： 電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料： 打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料： 為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料 ：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件 8。 20 開(kāi)盤促銷策略 開(kāi)盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 制定促銷策 略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開(kāi)盤信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。 21 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 開(kāi)盤突發(fā)事件的類型主要有： 1) 天氣變化類： 如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶服務(wù)類： 如客戶銀行卡無(wú)法劃賬，可提前 安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取