【文章內(nèi)容簡介】 客戶購買信心。主要形式? 發(fā)布會（新聞、演講等） ；? 酒會（自助餐、表演等） 。④ 公關(guān)活動注意事項(xiàng)? 活動目的明確。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。? 活動主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。要使客戶在活動時聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售。? 活動主題與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動不同，活動主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。8 / 423. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。1) 客戶儲備目標(biāo)。制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達(dá)到的推廣效果。2) 客戶儲備周期。以 4—6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。3) 客戶儲備方式。常見的客戶儲備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌?？蛻魞渲校⒁庾畲蠓秶貎淇蛻?，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。日常客戶登記表參見附件 3，具體客戶儲備方式介紹詳見附件 4。4) 客戶分析。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對儲備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)） 、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價(jià)位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征） 。客戶分析表可參考附件 5。除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備9 / 42四、開盤決策的五大核心問題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時間和開盤選房方式。選 房 方 式開 盤 目 標(biāo)開 盤 時 間開 盤 范 圍開 盤 價(jià) 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標(biāo)需考慮的因素1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲備情況3) 首次開盤要達(dá)到轟動的市場效應(yīng)4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力” ，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。10 / 42 制定開盤目標(biāo)的方法1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時間和銷售周期。2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。 開盤范圍開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。要注意在客戶認(rèn)籌時就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。11 / 42 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)3）最有利于維持價(jià)格體系 確定開盤范圍的方法1) 初定推盤量。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。2) 初選范圍。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。3) 模擬銷控。對外公布價(jià)格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。4) 確定開盤范圍。對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。 開盤加推計(jì)劃開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價(jià)格4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場加推方式12 / 42 開盤定價(jià)開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。開盤定價(jià)是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論市場定價(jià)法確定開盤均價(jià)1) 運(yùn)用市場比較法初定均價(jià)2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價(jià)的范圍。對外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限” 。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。? 認(rèn)籌儲客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。? 開盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均價(jià)13 / 42案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：表 1　A 項(xiàng)目開盤均價(jià)確定過程具體價(jià)目表的確定方法1）市場比較法初定均價(jià)2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素：1) 項(xiàng)目賣場條件具備時間2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策3) 便于客戶到場4) 天氣因素編號 階段 價(jià)格（元/平米） 備注1 通過市場比較法初定均價(jià) 62002 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初次放價(jià)范圍3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)，根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)5 開盤前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按 6500 上、下各浮動 1006 開盤均價(jià) 6500 同時生成價(jià)目表14 / 42 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）　　常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見 附件 6“多種開盤方式比較表 ”。15 / 42五、開盤的組織實(shí)施 開盤組織安排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。4) 簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個” 。開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件 6（以換籌搖號選房為例） 。16 / 42 人員分工及培訓(xùn)1）人員分工? 開盤總指揮? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問? 銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員? 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞） ，現(xiàn)場銷售模擬? 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流　　　　程演練17 / 42 開盤空間組織開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障18 / 42. 5 開盤物料清單