【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多層次的直銷都是非法的、都是取締的對(duì)象。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來說，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。22．關(guān)系營(yíng)銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個(gè)人關(guān)系對(duì)組織之間的關(guān)系沒有影響。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。24．在庫(kù)存控制中，訂貨量越大庫(kù)存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫(kù)存成本越小，訂貨成本越大。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26．中小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。參考答案：一、單選題：B11 B21 。 A12 B22 C31, B13 C23 C32 D14 A24 C33 B15 B25 D34 A44．B 6 B16 C26 B 35 B45．B 7 A17 B46．C 8 D18 AB；。C 9 D19 C2A； ．A 10 B20 D2C； ．D三、判斷題 .、T 14,F 15,F F16,F 、T17,F 1F18,T50．B 51．B 52．C 53．D 54．C 55．D 56．A 57．C 58．A 59．A60．B ,B61．D ,C62．A ,C63．B 73,A83,D64．D 74,C84,C65．D 75,A85，D 66．C 76,A68,B79,B25,F 26,F19T 20,F 21,T 22,F 23,F 第二篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營(yíng)外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營(yíng)方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢(shì)：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營(yíng)組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢(shì)？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。倉(cāng)儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿