【文章內(nèi)容簡介】 化名）方便面經(jīng)銷商聯(lián)誼會上的一幕情景。更令人想不到的是，一個月后，聯(lián)誼會上缺席的那位嘉吉方便面公司最大的客戶，竟然“倒戈”銷售了另外一家競品方便面，并且，這個經(jīng)銷商采取了一系列“報復性”甚至是“自殺性”行動，不僅讓嘉吉公司在該市場進退維谷，銷量大幅下滑，而且，這場大客戶“倒戈”帶來的余震，還影響了周邊的市場和客戶，使嘉吉方便面公司一下子面臨銷售危機，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。趙老板是H市最大的方便面客戶，也是嘉吉方便面公司在該區(qū)域最大的經(jīng)銷商，他經(jīng)銷嘉吉方便面已經(jīng)8年有余，在這8年的經(jīng)營當中，硬是把嘉吉方便面從一個當時無人知曉的陌生品牌，做到了今天無人不知、無人不曉的當?shù)氐谝黄放?，趙老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉獎。由于市場競爭的日益慘烈和白熱化，2005年，嘉吉公司決定在“調(diào)整、鞏固、提高”的基礎上，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即戰(zhàn)略放棄一些低端產(chǎn)品，有計劃地推廣中高檔產(chǎn)品尤其是容器產(chǎn)品。然而，就是因為這次調(diào)整，廠商開始出現(xiàn)一些爭端、摩擦和矛盾。趙老板雖然是嘉吉方便面公司銷售第一大戶，但多年來，因此，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做通趙老板的工作并不容易。第一次，張斌找到趙老板，跟他溝通推廣中檔新產(chǎn)品“上湯排骨面”事宜，但已經(jīng)賣慣了低檔產(chǎn)品的趙老板死活不肯接受。弄得張斌也沒有辦法。后來，張斌通過搬救兵，即讓李總出面協(xié)調(diào)，再次做趙老板的工作。李總的出面，的確讓趙老板感覺再也無法拒絕，于是答應銷銷試試，但也同時向廠家提出了較大力度的促銷，并一再要求如果銷售不動廠家要給予無條件調(diào)貨或退貨等。由于廠商都缺乏推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗，因此，在趙老板銷售新產(chǎn)品過程當中，可謂是一波三折，很不順暢。先是在進店費、促銷費、條碼費等費用投入方面趙老板與廠家出現(xiàn)分歧；其次是由于李總承諾的給予5名賣場促銷員的人員支持，但限于銷量原因，也一直沒有很好地到位；最后，讓趙老板更加生氣的是，在推廣新產(chǎn)品期間，周邊的竄貨事件頻繁發(fā)生，他通過張斌甚至直接給李總打電話投訴至廠家而卻又一直遲遲沒有解決。因此，在銷售“上湯排骨面”不到3個月的時間里，市場進展一直比較緩慢，然而就在這時，恰逢有一個消費者到趙老板處，投訴說“上湯排骨面”料包里有雜質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題等而要求索賠。因此，結(jié)合“上湯排骨面”自推廣以來一直銷量就很小，廠商協(xié)作不力，以及廠家一系列在他看來較為“無能”的表現(xiàn)，趙老板決定不再推廣“上湯排骨面”?！吧蠝殴敲妗笔羌渭奖忝婀?006年的主推產(chǎn)品，企業(yè)最大的客戶卻不配合推廣具有戰(zhàn)略意義的中高端產(chǎn)品，這對企業(yè)來說簡直是不可思議。為了說服趙老板繼續(xù)銷售“上湯排骨面”以及企業(yè)推出的其他中高檔產(chǎn)品，李總帶著張斌又一次拜訪趙老板，并再一次闡明了企業(yè)的立場：06年是公司戰(zhàn)略調(diào)整年，各個經(jīng)銷商必須銷售中高檔產(chǎn)品，以迎合市場發(fā)展形勢。在這個問題上，趙老板仍然表現(xiàn)出極不情愿推廣新產(chǎn)品的架勢，在李總以及張斌反復做工作的情況下，趙老板最后亮出了自己的觀點：可以經(jīng)銷中高檔產(chǎn)品，但必須要給他一步到位價，由他自己來操作市場，否則，即使“砍掉”他也不做。面對這樣幾近無理的要求，李總和張斌婉拒了趙老板。趙老板推廣新品的事情就這樣僵在了這里，事后，李總和張斌商量，通過2006年經(jīng)銷商聯(lián)誼會再給趙老板一個機會。如果其仍然抵制推廣新產(chǎn)品的話，就考慮另外重設一家經(jīng)銷商來代理中高檔產(chǎn)品，從而錯位經(jīng)營，可想不到的是，原本說好要參加聯(lián)誼會，李總還給其安排了一個發(fā)言機會，中間還要給其授牌，借以刺激和鼓舞其推銷積極性，但就是在這樣情況下，這么好的一個條件，趙老板竟然沒來參會。更令人想不到的是，他還竟利用嘉吉公司召開聯(lián)誼會忙于籌備相關事宜的時候，竟然與一家產(chǎn)品頻繁接觸，并快速“倒戈”。趙老板的突然“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了軒然大波，給嘉吉公司造成了很大的損失。討論題：？在這個事件中嘉吉方便面公司有沒有什么責任？“倒戈”引發(fā)的商戰(zhàn)硝煙，給了我們什么啟示？第五篇：分銷渠道總結(jié)目錄一、公司概括二、渠道詳析三、企業(yè)總體戰(zhàn)略四、SWOT分析五、分銷渠道目標六、順豐速運渠道體系設計七、順豐渠道擴展激勵計劃一、公司概況(一）順豐企業(yè)簡介順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設在深圳，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關業(yè)務的服務性企業(yè)。目前，順豐在國內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務機構(gòu)，建立服務客戶的全國性網(wǎng)絡，同時，也積極拓展國際件服務，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務。（一）SWOT分析優(yōu)勢：快捷的時效服務安全的運輸服務 高效的便捷服務 靈活的支付結(jié)算方式劣勢：網(wǎng)絡局限人才缺乏 資金不足機遇：電子商務的發(fā)展EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策威脅：潛在的新競爭者替代品 供應商購買者二、渠道詳析（一）順豐渠道一：自營渠道即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對收派員進行客服分配順豐在早期采取了“自營+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點老總（對自身形象極不重視、網(wǎng)點之間推諉現(xiàn)象嚴重為了實現(xiàn)服務效率和質(zhì)量的最優(yōu)化自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權運動，將網(wǎng)點全部收歸直營順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉(zhuǎn)模式，100余個一、二級中轉(zhuǎn)場，應用大批先進設備，配備自動/半自化分揀系統(tǒng)，全部實現(xiàn)流水線作業(yè)，實現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運，速度快，安全有保障，網(wǎng)點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品①優(yōu)勢：相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網(wǎng)絡的控制能力，保證了派送時效和服務質(zhì)量；充分調(diào)動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績掛鉤；在服務流程方面，公司從接單收件中轉(zhuǎn)分撥航空派件全流程實現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計算機智能交叉驗證和責任人到相關領導的KPI考核追究制度；建立了三級營運質(zhì)量保證機制，能實時發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質(zhì)量和客戶滿意度；確保對運營網(wǎng)絡的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的作業(yè)標準化和信息透明化②劣勢：完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風險；網(wǎng)點的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風險極大，很可能會造成全盤皆輸?shù)膽K局；在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關系，順豐的考評制度非?？量蹋黄渥畲蟮牧觿菰谟诰W(wǎng)絡的相對不健全，在涉及大多數(shù)4線城市，偏遠或較不發(fā)達地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務尚未觸及（二）順豐渠道二：便利店渠道授權便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店711達成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家711門店變成順豐授權代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設點；在擴大收件業(yè)務量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費者的習慣，同時對合作零售企業(yè)要求較高三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：（一）順豐速運公司差異化競爭戰(zhàn)略的選擇順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，成為我國快遞行業(yè)持續(xù)領先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務，通過自身的發(fā)展來促進國內(nèi)快遞市場的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務，同時帶動我國民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國快遞產(chǎn)業(yè)國際化貢獻自己的力量（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)業(yè)務流程的優(yōu)化，建立科學合理的財務預算，業(yè)務流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運營成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對快遞服務時效和服務質(zhì)量的要求十分嚴格，因此針對這些重要指標，公司必須對業(yè)務流程進行全面分析和調(diào)整，明確責任主體，將各個環(huán)節(jié)的操作安排妥當，實現(xiàn)整個服務流程進行全面分析和調(diào)整。（三）市場營銷戰(zhàn)略市場細分：通過細分市場，設計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地?？爝f主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務,市場細分可以從經(jīng)營范圍上細分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部。另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分