【文章內(nèi)容簡介】 就是在探索模式，以使大規(guī)模展開時少走彎路和錯路。樣板市場運作某個程度上是拿資源換時間和空間，大多數(shù)公司對于樣板市場指導方針是費用只要合理就投。,形成模式,評估，標準，流程，執(zhí)行和監(jiān)控體系,樣板市場支撐和保障體系,具有一定風險承受能力 樣板市場處于盲人摸象的階段，雖然進行了充分調(diào)研，各方面做了精心的準備，所有人盡了最大的力氣，但在最終結(jié)果出來前，誰都不知道明天會發(fā)生什么，也無法預(yù)知后面的事情，往最好的方向努力，做最壞的準備是在樣板市場啟動前必須慎重考慮的事情。 權(quán)責的明確劃分 明確的權(quán)責劃分，才能在事情進行前每個人知道自己的責任和義務(wù)，樣板運行過程中才能找到合適的人溝通和進行追蹤，事后才能對每個人的工作進行客觀評價和找清問題所在。 未形成模式前全過程保密。 在沒有形成模式，末明確決定復制前，參與樣板市場運行的各部門成員都必須對數(shù)據(jù)進行保密，一方面各種小道消息可能會錯誤引導團隊和客戶，另一方面樣板市場中的波折可能會影響整個隊伍的士氣，同時，費用等各方面數(shù)據(jù)過于透明會給樣板市場復制造成較大困難。,形成模式,樣板市場評估 制定流程和標準 協(xié)助建立監(jiān)控體系 協(xié)助制定獎懲規(guī)定,樣板市場評估,樣板市場結(jié)果評估： 即樣板市場最后取得的結(jié)果即銷售額和占有率（是否第一）是否達到公司預(yù)期要求，是否能為公司所接受。 樣板市場的方法評估： 樣板市場所用的方法效果，是否能在所有市場推廣，有沒有前提和限制條件以及考量樣板市場方法的適用范圍 樣板市場費銷比 參照樣板市場總體費用和費用結(jié)構(gòu)，刨除走彎路的費用，整體費用比是否合理，需要考慮如果全面推廣，公司需要承擔的部分和比例以及公司能否承擔得了？經(jīng)銷商需要承擔那些部分？大部分目標市場的經(jīng)銷商是否能接受？,樣板市場評估,樣板市場時間評估 參照樣板市場從介入到結(jié)束時間。評估如果全面推廣，從市場導入到達到目標需要多長時間。時間長度會不會影響整體銷售。 樣板市場的典型性評估 樣板市場所面臨的問題和困難是不是營銷整體計劃推進中關(guān)鍵問題和困難，有沒有廣泛性，能不能代表大多數(shù)市場，需不需要再做幾個樣板市場使得經(jīng)驗和方法更全面 公司資源和體系評估 首先評估在樣板市場運行期間，公司的資源是否能夠保障，生產(chǎn)，營運，財務(wù)體系及整個體系運行狀況，如果全面推廣，公司資源和體系能否跟的上。,制定流程和標準,對于經(jīng)過評估可以復制并取得高層首肯的的樣板市場模式，推廣經(jīng)理將對樣板市場期間運行的模式進行流程化，確定流程的各個步驟，并制定標準，并將初稿上交市場部經(jīng)理，在充分聽取各方意見后，主要是銷售部，完成修改并定稿。 流程化主要是確定樣板市場各個步驟，先后順序，各個步驟關(guān)鍵人物及采取動作。 標準化主要是對流程的各個步驟進行量化，如終端客戶開發(fā)指標，網(wǎng)絡(luò)最低客戶數(shù)。終端陳列標準。樣板終端布置指標等系列指標，標準主要分為硬標準和軟標準，凡是能看的見，如樣板店，占有率指標都屬于硬標準，軟標準是指如終端拉動活動，促銷員話術(shù)。相對硬標準，軟標準很難用數(shù)字體現(xiàn)，更需要在樣板市場復制過程中發(fā)揮主動性，根據(jù)場景靈活運用。,協(xié)助調(diào)研督導組建立監(jiān)控體系,推廣組完成流程和標準制定后，將把相關(guān)流程和標準及系列資料抄送調(diào)研督導組，并根據(jù)樣板市場執(zhí)行情況向調(diào)研督導經(jīng)理提供監(jiān)控意見。調(diào)研督導經(jīng)理匯總市場部，銷售部各方意見后，建立與執(zhí)行流程相對應(yīng)的監(jiān)控體系。 抄送的主要資料有:1.樣板市場方案 2.樣板市場費用明細匯總及評估 3.推廣流程圖,協(xié)助制定獎懲規(guī)定,推廣經(jīng)理將根據(jù)樣板市場執(zhí)行情況的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點尤其是在與人員執(zhí)行密切關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪貨率，重要零售點陳列向銷售部經(jīng)理提交獎懲建議書，銷售部經(jīng)理集合各方面意見，制定獎懲規(guī)則，從制度上保證關(guān)鍵環(huán)節(jié)得到整個團隊重視。 獎懲除隊業(yè)務(wù)團隊外，建議對下面兩個人群進行評比。對各個環(huán)節(jié)執(zhí)行比較好的佼佼者也進行獎勵，以引導整個銷售隊伍及渠道的積極性。保證整個模式各個環(huán)節(jié)不折不扣得到執(zhí)行： 1.經(jīng)銷商中佼佼者 2.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊中佼佼者。,推廣落地,引導，宣導，調(diào)整，獎懲,推廣落地,引導團隊 宣導客戶 督查調(diào)整 協(xié)助實施獎懲,引導團隊,樣板市場結(jié)果和運行方案闡述 對樣板市場運行結(jié)果，背景，目的，方案運行時間，地點，方式，模式進行闡述，并分享方案的成功，遺憾及關(guān)鍵點。 推廣模式流程和標準闡述。 對整個推廣模式的流程，標準操作要點，注意事項，動作，方法進行闡述。,客戶宣導,積極向重點客戶宣導樣板市場運行結(jié)果和推廣模式 利用和客戶一切機會對樣板市場進行宣傳，主要是結(jié)果，利益和方法。 適時組織客戶參觀樣板市場 對于想做卻又比較疑惑且是公司想重點突破市場，可根據(jù)需要適時組織客戶 參觀樣板市場。增強客戶信心。 利用客戶與客戶間的關(guān)系進行宣導。 樣板市場在推廣組退出后，屬地銷售人員對樣板市場后期維護也十分重要，尤其是樣板市場的客戶對公司和推廣結(jié)果的滿意程度，大力鼓勵樣板市場客戶向其它客戶尤其是周邊客戶推薦樣板模式，客戶與客戶之間更容易取得信任。,督導調(diào)整,推廣組成員長期跟蹤樣板市場復制，在引導同時督查業(yè)務(wù)團隊和客戶加快模式復制和推廣工作展開，對于復制遇到阻力的市場，將展開摸底調(diào)查，在不違反總體原則情況下，協(xié)助業(yè)務(wù)團隊對部分細節(jié)進行調(diào)整，使推廣模式更能接地氣和復制工作順利展開。,協(xié)助實施獎懲,推廣組將在各市場進行督導調(diào)整的同時，對各地進展情況進行跟蹤了解，積極的和懈怠的都將記錄在案，并將自己的獎懲意見由推廣經(jīng)理匯總后上交公司領(lǐng)導層，月度會議時，由銷售部經(jīng)理進行確認和綜合權(quán)衡后，實施獎懲。,促銷物料管理,分類，管理流程,促銷品,促銷品是公司為了促進整體銷售以及為了更好做好營銷過程中的環(huán)節(jié)所采購的促進用品。 按用途分： 促銷活動用品，陳列用品 按采購規(guī)模分：常規(guī)性用品，臨時促銷品 按采購方分：公司統(tǒng)一采購， 業(yè)務(wù)當?shù)夭少?促銷品管理原則,總體可控；促銷用品是營銷一類措施，必須受控于公司整體營銷規(guī)劃，也必須服務(wù)于公司總體營銷規(guī)劃，總體費用必須受控于營銷整體費用 流程清晰：促銷品從采購到分發(fā)，必須有一套清晰流程，以確保費用可控，促銷品及時準確到達使用者原則。 臺賬清晰：從采到分，必須建立清晰臺賬，以便實現(xiàn)對促銷品監(jiān)控。 重點優(yōu)先：促銷品不是平均分配，而是根據(jù)營銷整體規(guī)劃和近期工作重點，優(yōu)先考慮公司重點開拓的市場。,促銷品管理,一、各區(qū)域常規(guī)物料申請以季度為周期，全年申請四次。 二、每季度首月初開