【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就是在探索模式，以使大規(guī)模展開(kāi)時(shí)少走彎路和錯(cuò)路。樣板市場(chǎng)運(yùn)作某個(gè)程度上是拿資源換時(shí)間和空間，大多數(shù)公司對(duì)于樣板市場(chǎng)指導(dǎo)方針是費(fèi)用只要合理就投。,形成模式,評(píng)估，標(biāo)準(zhǔn)，流程，執(zhí)行和監(jiān)控體系,樣板市場(chǎng)支撐和保障體系,具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力 樣板市場(chǎng)處于盲人摸象的階段，雖然進(jìn)行了充分調(diào)研，各方面做了精心的準(zhǔn)備，所有人盡了最大的力氣，但在最終結(jié)果出來(lái)前，誰(shuí)都不知道明天會(huì)發(fā)生什么，也無(wú)法預(yù)知后面的事情，往最好的方向努力，做最壞的準(zhǔn)備是在樣板市場(chǎng)啟動(dòng)前必須慎重考慮的事情。 權(quán)責(zé)的明確劃分 明確的權(quán)責(zé)劃分，才能在事情進(jìn)行前每個(gè)人知道自己的責(zé)任和義務(wù)，樣板運(yùn)行過(guò)程中才能找到合適的人溝通和進(jìn)行追蹤，事后才能對(duì)每個(gè)人的工作進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)和找清問(wèn)題所在。 未形成模式前全過(guò)程保密。 在沒(méi)有形成模式，末明確決定復(fù)制前，參與樣板市場(chǎng)運(yùn)行的各部門(mén)成員都必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行保密，一方面各種小道消息可能會(huì)錯(cuò)誤引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)，另一方面樣板市場(chǎng)中的波折可能會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的士氣，同時(shí)，費(fèi)用等各方面數(shù)據(jù)過(guò)于透明會(huì)給樣板市場(chǎng)復(fù)制造成較大困難。,形成模式,樣板市場(chǎng)評(píng)估 制定流程和標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)助建立監(jiān)控體系 協(xié)助制定獎(jiǎng)懲規(guī)定,樣板市場(chǎng)評(píng)估,樣板市場(chǎng)結(jié)果評(píng)估： 即樣板市場(chǎng)最后取得的結(jié)果即銷(xiāo)售額和占有率（是否第一）是否達(dá)到公司預(yù)期要求，是否能為公司所接受。 樣板市場(chǎng)的方法評(píng)估： 樣板市場(chǎng)所用的方法效果，是否能在所有市場(chǎng)推廣，有沒(méi)有前提和限制條件以及考量樣板市場(chǎng)方法的適用范圍 樣板市場(chǎng)費(fèi)銷(xiāo)比 參照樣板市場(chǎng)總體費(fèi)用和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，刨除走彎路的費(fèi)用，整體費(fèi)用比是否合理，需要考慮如果全面推廣，公司需要承擔(dān)的部分和比例以及公司能否承擔(dān)得了？經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)那些部分？大部分目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商是否能接受？,樣板市場(chǎng)評(píng)估,樣板市場(chǎng)時(shí)間評(píng)估 參照樣板市場(chǎng)從介入到結(jié)束時(shí)間。評(píng)估如果全面推廣，從市場(chǎng)導(dǎo)入到達(dá)到目標(biāo)需要多長(zhǎng)時(shí)間。時(shí)間長(zhǎng)度會(huì)不會(huì)影響整體銷(xiāo)售。 樣板市場(chǎng)的典型性評(píng)估 樣板市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題和困難是不是營(yíng)銷(xiāo)整體計(jì)劃推進(jìn)中關(guān)鍵問(wèn)題和困難，有沒(méi)有廣泛性，能不能代表大多數(shù)市場(chǎng)，需不需要再做幾個(gè)樣板市場(chǎng)使得經(jīng)驗(yàn)和方法更全面 公司資源和體系評(píng)估 首先評(píng)估在樣板市場(chǎng)運(yùn)行期間，公司的資源是否能夠保障，生產(chǎn)，營(yíng)運(yùn)，財(cái)務(wù)體系及整個(gè)體系運(yùn)行狀況，如果全面推廣，公司資源和體系能否跟的上。,制定流程和標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于經(jīng)過(guò)評(píng)估可以復(fù)制并取得高層首肯的的樣板市場(chǎng)模式，推廣經(jīng)理將對(duì)樣板市場(chǎng)期間運(yùn)行的模式進(jìn)行流程化，確定流程的各個(gè)步驟，并制定標(biāo)準(zhǔn)，并將初稿上交市場(chǎng)部經(jīng)理，在充分聽(tīng)取各方意見(jiàn)后，主要是銷(xiāo)售部，完成修改并定稿。 流程化主要是確定樣板市場(chǎng)各個(gè)步驟，先后順序，各個(gè)步驟關(guān)鍵人物及采取動(dòng)作。 標(biāo)準(zhǔn)化主要是對(duì)流程的各個(gè)步驟進(jìn)行量化，如終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)最低客戶(hù)數(shù)。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。樣板終端布置指標(biāo)等系列指標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)主要分為硬標(biāo)準(zhǔn)和軟標(biāo)準(zhǔn)，凡是能看的見(jiàn)，如樣板店，占有率指標(biāo)都屬于硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)是指如終端拉動(dòng)活動(dòng)，促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)。相對(duì)硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)很難用數(shù)字體現(xiàn)，更需要在樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程中發(fā)揮主動(dòng)性，根據(jù)場(chǎng)景靈活運(yùn)用。,協(xié)助調(diào)研督導(dǎo)組建立監(jiān)控體系,推廣組完成流程和標(biāo)準(zhǔn)制定后，將把相關(guān)流程和標(biāo)準(zhǔn)及系列資料抄送調(diào)研督導(dǎo)組，并根據(jù)樣板市場(chǎng)執(zhí)行情況向調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理提供監(jiān)控意見(jiàn)。調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理匯總市場(chǎng)部，銷(xiāo)售部各方意見(jiàn)后，建立與執(zhí)行流程相對(duì)應(yīng)的監(jiān)控體系。 抄送的主要資料有:1.樣板市場(chǎng)方案 2.樣板市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)匯總及評(píng)估 3.推廣流程圖,協(xié)助制定獎(jiǎng)懲規(guī)定,推廣經(jīng)理將根據(jù)樣板市場(chǎng)執(zhí)行情況的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)尤其是在與人員執(zhí)行密切關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪貨率，重要零售點(diǎn)陳列向銷(xiāo)售部經(jīng)理提交獎(jiǎng)懲建議書(shū)，銷(xiāo)售部經(jīng)理集合各方面意見(jiàn)，制定獎(jiǎng)懲規(guī)則，從制度上保證關(guān)鍵環(huán)節(jié)得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)重視。 獎(jiǎng)懲除隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)外，建議對(duì)下面兩個(gè)人群進(jìn)行評(píng)比。對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行比較好的佼佼者也進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍及渠道的積極性。保證整個(gè)模式各個(gè)環(huán)節(jié)不折不扣得到執(zhí)行： 1.經(jīng)銷(xiāo)商中佼佼者 2.經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中佼佼者。,推廣落地,引導(dǎo)，宣導(dǎo)，調(diào)整，獎(jiǎng)懲,推廣落地,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 宣導(dǎo)客戶(hù) 督查調(diào)整 協(xié)助實(shí)施獎(jiǎng)懲,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì),樣板市場(chǎng)結(jié)果和運(yùn)行方案闡述 對(duì)樣板市場(chǎng)運(yùn)行結(jié)果，背景，目的，方案運(yùn)行時(shí)間，地點(diǎn)，方式，模式進(jìn)行闡述，并分享方案的成功，遺憾及關(guān)鍵點(diǎn)。 推廣模式流程和標(biāo)準(zhǔn)闡述。 對(duì)整個(gè)推廣模式的流程，標(biāo)準(zhǔn)操作要點(diǎn)，注意事項(xiàng)，動(dòng)作，方法進(jìn)行闡述。,客戶(hù)宣導(dǎo),積極向重點(diǎn)客戶(hù)宣導(dǎo)樣板市場(chǎng)運(yùn)行結(jié)果和推廣模式 利用和客戶(hù)一切機(jī)會(huì)對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，主要是結(jié)果，利益和方法。 適時(shí)組織客戶(hù)參觀樣板市場(chǎng) 對(duì)于想做卻又比較疑惑且是公司想重點(diǎn)突破市場(chǎng)，可根據(jù)需要適時(shí)組織客戶(hù) 參觀樣板市場(chǎng)。增強(qiáng)客戶(hù)信心。 利用客戶(hù)與客戶(hù)間的關(guān)系進(jìn)行宣導(dǎo)。 樣板市場(chǎng)在推廣組退出后，屬地銷(xiāo)售人員對(duì)樣板市場(chǎng)后期維護(hù)也十分重要，尤其是樣板市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)公司和推廣結(jié)果的滿(mǎn)意程度，大力鼓勵(lì)樣板市場(chǎng)客戶(hù)向其它客戶(hù)尤其是周邊客戶(hù)推薦樣板模式，客戶(hù)與客戶(hù)之間更容易取得信任。,督導(dǎo)調(diào)整,推廣組成員長(zhǎng)期跟蹤樣板市場(chǎng)復(fù)制，在引導(dǎo)同時(shí)督查業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)加快模式復(fù)制和推廣工作展開(kāi)，對(duì)于復(fù)制遇到阻力的市場(chǎng)，將展開(kāi)摸底調(diào)查，在不違反總體原則情況下，協(xié)助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)部分細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，使推廣模式更能接地氣和復(fù)制工作順利展開(kāi)。,協(xié)助實(shí)施獎(jiǎng)懲,推廣組將在各市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)調(diào)整的同時(shí)，對(duì)各地進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤了解，積極的和懈怠的都將記錄在案，并將自己的獎(jiǎng)懲意見(jiàn)由推廣經(jīng)理匯總后上交公司領(lǐng)導(dǎo)層，月度會(huì)議時(shí)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)和綜合權(quán)衡后，實(shí)施獎(jiǎng)懲。,促銷(xiāo)物料管理,分類(lèi)，管理流程,促銷(xiāo)品,促銷(xiāo)品是公司為了促進(jìn)整體銷(xiāo)售以及為了更好做好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)節(jié)所采購(gòu)的促進(jìn)用品。 按用途分： 促銷(xiāo)活動(dòng)用品，陳列用品 按采購(gòu)規(guī)模分：常規(guī)性用品，臨時(shí)促銷(xiāo)品 按采購(gòu)方分：公司統(tǒng)一采購(gòu)， 業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)夭少?gòu),促銷(xiāo)品管理原則,總體可控；促銷(xiāo)用品是營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)措施，必須受控于公司整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，也必須服務(wù)于公司總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，總體費(fèi)用必須受控于營(yíng)銷(xiāo)整體費(fèi)用 流程清晰：促銷(xiāo)品從采購(gòu)到分發(fā)，必須有一套清晰流程，以確保費(fèi)用可控，促銷(xiāo)品及時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)使用者原則。 臺(tái)賬清晰：從采到分，必須建立清晰臺(tái)賬，以便實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷(xiāo)品監(jiān)控。 重點(diǎn)優(yōu)先：促銷(xiāo)品不是平均分配，而是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃和近期工作重點(diǎn)，優(yōu)先考慮公司重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。,促銷(xiāo)品管理,一、各區(qū)域常規(guī)物料申請(qǐng)以季度為周期，全年申請(qǐng)四次。 二、每季度首月初開(kāi)