【文章內(nèi)容簡介】 商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。：主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤模擬談判:是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。談判最高目標：也稱最優(yōu)期待目標，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能接受的最大程度。強調(diào)式發(fā)問：旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。：是指與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。遞盤：買方主動開盤報價的叫遞盤。堅定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)力、義務(wù)、責任和相互關(guān)系所進行的談判。談判可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。中立的談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。科技性信息：是指與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。目標租賃談判：是指我國企業(yè)從國外租用機器和設(shè)備而進行的談判。：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，其重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。談判階段：又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。澄清式發(fā)問：是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行的。~~對談判的另一方來講就是客場談判。戲劇性模擬：是指在談判前進行的模擬談判。：是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進行商談。原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。封閉式發(fā)問：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問句。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的對手。國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。簡答題：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相對苛刻的條件：首先，起點恰當、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益，開局應(yīng)采取何種策略135：在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢：堅持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點問題發(fā)生爭吵：最高目標〉實際需求目標≥可接受目標≥最低目標：不主動攻擊；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價還價；在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會站上風，削弱對方的還價能力 ：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對攻 ：業(yè)務(wù)實力；社會地位；工作效率：要循循善誘以配合對方，切記強迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)：控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關(guān)系；正確理解談判對方：這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便：一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容；三是歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題：要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話：每次讓利的數(shù)量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競爭；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是結(jié)合談判的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系；制定出具體的談判方案和對策：理智穩(wěn)妥；謹小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便：明示、暗示和意會的方式：產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)標準；產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；商標及品牌；廣告的宣傳作用。，開局應(yīng)采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對方不能輕視我們1． 為爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員應(yīng)采取哪些技巧154：當己方談判人員提出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯鞒鲞@個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來。2． 可接受目標對于談判一方而言應(yīng)采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實的態(tài)度；二是資金來源多樣化3． 談判對手資信情況審查的主要內(nèi)容85：談判對手的合法資格；公司性質(zhì)和資金狀況；公司營運狀況和財務(wù)狀況；公司商業(yè)信譽情況。4． 摸清對手談判期限應(yīng)注意的問題91：對方可能會千方百計地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹防對方有意提供假情報；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度5． 處理談判僵局應(yīng)注意的問題177：及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)，開局應(yīng)采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計機關(guān)公布的統(tǒng)計資料；行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志；專業(yè)組織提供的調(diào)查報告：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。1.“深藏不露”談判對手的特點56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會給對方造成不誠實的感覺：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國家或地區(qū)出口配額與進口許可證制度方面的情況；國內(nèi)各項政策：信心不足；熱情過度；不知所措第五篇：財務(wù)管理簡答題五、簡答題。答：企業(yè)的財務(wù)關(guān)系是企業(yè)在理財活動中產(chǎn)生的與各相關(guān)利益集團間的利益關(guān)系。企業(yè)的財務(wù)關(guān)系主要概括為以下幾個方面：（1）企業(yè)與國家之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指國家對企業(yè)投資以及政府參與企業(yè)純收入分配所形成的財務(wù)關(guān)系，它是由國家的雙重身份決定的；（2）企業(yè)與出資者之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)的投資者向企業(yè)投入資金，參與企業(yè)一定的權(quán)益，企業(yè)向其投資者支付投資報酬所形成的經(jīng)濟關(guān)系；（3）企業(yè)與債權(quán)人之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)向債權(quán)人借入資金，并按借款合同的規(guī)定按時支付利息和歸還本金所形成的經(jīng)濟關(guān)系；（4）企業(yè)與受資者之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)將閑散資金以購買股票或直接投資形式向其他企業(yè)投資所形成的經(jīng)濟關(guān)系；（5）企業(yè)與債務(wù)人之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)將其資金以購買債券、提供借款或商業(yè)信用等形式出借給其他單位所形成的經(jīng)濟關(guān)系；（6）企業(yè)內(nèi)部各單位之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)內(nèi)部各單位之間在生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)中相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)所形成的經(jīng)濟關(guān)系；（7）企業(yè)與職工之間的財務(wù)關(guān)系，這主要是指企業(yè)向職工支付報酬過程中所形成的經(jīng)濟關(guān)系。答：財務(wù)管理目標是全部財務(wù)活動實現(xiàn)的最終目標，它是企業(yè)開展一切財務(wù)活動的基礎(chǔ)和歸宿。根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理理論和實踐，最具有代表性的財務(wù)管理目標有利潤最大化、每股利潤最大化（資本利潤率最大化）、企業(yè)價值最大化等幾種說法。其中，企業(yè)價值最大化認為企業(yè)價值并不等于帳面資產(chǎn)的總價值，而是反映企業(yè)潛在或預(yù)期獲利能力。企業(yè)價值最大化目標考慮了取得現(xiàn)金性收益的時間因素，并用貨幣時間價值的原理進行了科學(xué)的計量；能克服企業(yè)在追求利潤上的短期行為；科學(xué)地考慮了風險與報酬之間的聯(lián)系，充分體現(xiàn)了對企業(yè)資產(chǎn)保值增值的要求。由上述幾個優(yōu)點可知，企業(yè)價值最大化是一個較為合理的財務(wù)管理目標。答：在金融市場中影響利率形成的因素有：純利率、通貨膨脹貼補率、違約風險貼補率、變現(xiàn)力風險貼補率、到期風險貼補率。純利率是指在不考慮通貨膨脹和零風險情況下的平均利率，一般將國庫券利率權(quán)當純利率，理論上，財務(wù)純利率是在產(chǎn)業(yè)平均利潤率、資金供求關(guān)系和國家調(diào)節(jié)下形成的利率水平。通貨膨脹使貨幣貶值，為彌補通貨膨脹造成的購買力損失，利率確定要視通貨膨脹狀況而給予一定的貼補，從而形成通貨膨脹貼補率。違約風險是資金供應(yīng)者提供資金后所承擔的風險，違約風險越大，則投資人或資金供應(yīng)者要求的利率也越高。變現(xiàn)力是指資產(chǎn)在短期內(nèi)出售并轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的能力，其強弱標志有時間因素和變現(xiàn)價格。到期風險貼補率是因到期時間長短不同而形成的利率差別，如長期金融資產(chǎn)的風險高于短期資產(chǎn)風險。所以，利率的構(gòu)成可以用以下模式概括：利率=純利率+通貨膨脹貼補率+違約風險貼補率+變現(xiàn)力風險貼補率+到期風險貼補率。其中，前兩項構(gòu)成基礎(chǔ)利率，后三項都是在考慮風險情況下的風險補償率。答：企業(yè)籌資的基本目的是為了自身的正常生產(chǎn)經(jīng)營與發(fā)展。企業(yè)的財務(wù)管理在不同時期或不同階段，其具體的財務(wù)目標不同，企業(yè)為實現(xiàn)其財務(wù)目標而進行的籌資動機也不盡相同?；I資目的服務(wù)于財務(wù)管理的總體目標。因此，對企業(yè)籌資行為而言，其籌資目的可概括為兩大類：（1）滿足其生產(chǎn)經(jīng)營需要。對于滿足日常正常生產(chǎn)經(jīng)營需要而進行的籌資，無論是籌資期限或者是籌資金額，都具有穩(wěn)定性的特點，即籌資量基本穩(wěn)定，籌資時間基本確定；而對于擴張型的籌資活動，無論是其籌資時間安排，還是其籌資數(shù)量都具有不確定性，其目的都從屬于特定的投資決策和投資安排。一般認為，滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要而進行的籌資活動，其結(jié)果是直接增加企業(yè)資產(chǎn)總額和籌資總額。（2）滿足其資本結(jié)構(gòu)調(diào)整需要。資本結(jié)構(gòu)的調(diào)整是企業(yè)為了降低籌資風險、減少資本成本而對資本與負債間的比例關(guān)系進行的調(diào)整，資本結(jié)構(gòu)的調(diào)整屬于企業(yè)重大的財務(wù)決策事項，同時也是企業(yè)籌資管理的重要內(nèi)容。為調(diào)整資本結(jié)構(gòu)而進行的籌資，可能會引起企業(yè)資產(chǎn)總額與籌資總額的增加，也可能使資產(chǎn)總額與籌資總額保持不變，在特殊情況下還可能引起資產(chǎn)總額與籌資總額的減少。，請簡述其特征。答：籌資規(guī)模是指一定時期內(nèi)企業(yè)的籌資總額。從總體上看，籌資規(guī)模呈現(xiàn)以下特征：①層次性。企業(yè)資金從來源上分為內(nèi)部資金和外部資金兩部分，而且這兩者的性質(zhì)不同。在一般情況下，企業(yè)在進行投資時首先利用的是企業(yè)內(nèi)部資金，在內(nèi)部資金不足時才考慮對外籌資的需要；②籌資規(guī)模與資產(chǎn)占用的對應(yīng)性。即企業(yè)長期穩(wěn)定占用的資金應(yīng)與企業(yè)的股權(quán)資本和長期負債等籌資方式所籌集資金的規(guī)模相對應(yīng)，隨業(yè)務(wù)量變動而變動的資金占用，與企業(yè)臨時采用的籌資方式所籌集的資金規(guī)模相對應(yīng)；③時間性。籌資服務(wù)于投資，企業(yè)籌資規(guī)模必須要與投資需求時間相對應(yīng)。答：對于吸收直接投資方式，為達到最佳的籌資效果，應(yīng)主要從以下幾方面著手進行管理：（1）合理確定吸收直接投資的總量。企業(yè)資本籌集規(guī)模與生產(chǎn)經(jīng)營相適應(yīng)，而吸收直接投資在大多數(shù)情況下能直接形成生產(chǎn)經(jīng)營，因此，企業(yè)在創(chuàng)建時必須注意其資本籌集規(guī)模與投資規(guī)模的關(guān)系，要求從總量上協(xié)調(diào)兩者關(guān)系，以避免因吸收直接投資規(guī)模過大而造成資產(chǎn)閑置，或者因規(guī)模不足而影響資產(chǎn)經(jīng)營效益。（2）正確選擇出資形式，以保持其合理的出資結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。由于吸收直接投資形式下各種不同出資方式形成的資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)能力與變現(xiàn)能力不同，對企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營能力的影響也不相同，為保證各種出資方式下的資產(chǎn)間的合理搭配，提高資產(chǎn)的運營能力，因此，對不同出資方式下的資產(chǎn)，應(yīng)在吸收投資時確定較合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)關(guān)系。這些結(jié)構(gòu)關(guān)系包括：現(xiàn)金出資與非現(xiàn)金出資間的結(jié)構(gòu)關(guān)系；實物資產(chǎn)與無形資產(chǎn)間的結(jié)構(gòu)關(guān)系；流動資產(chǎn)與長期資產(chǎn)間的結(jié)構(gòu)關(guān)系(包括流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)間的結(jié)構(gòu)關(guān)系)等。（3）明確投資過程中的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。由于不同投資者間投資數(shù)額不同，從而享有的權(quán)益也不相同，因此，企業(yè)在吸收投資時必須明確各投資者間的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。包括企業(yè)與投資者間的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，以及各投資者間的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。(1)對于企業(yè)與投資者