【文章內容簡介】 商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。：主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤模擬談判:是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。談判最高目標：也稱最優(yōu)期待目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能接受的最大程度。強調式發(fā)問：旨在強調自己的觀點和己方的立場。：是指與市場經營、銷售有關的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。遞盤：買方主動開盤報價的叫遞盤。堅定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權力、義務、責任和相互關系所進行的談判。談判可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。中立的談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議?？萍夹孕畔ⅲ菏侵概c企業(yè)產品研制、設計、生產、包裝有關的信息。目標租賃談判：是指我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。：即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，其重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。談判階段：又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。澄清式發(fā)問：是針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行的。~~對談判的另一方來講就是客場談判。戲劇性模擬：是指在談判前進行的模擬談判。：是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯(lián)網、信函等方式進行商談。原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。封閉式發(fā)問：指在特定的領域中能帶出特定的答復的問句。關系型對手：以與別人保持良好的關系而感到滿足的對手。國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。簡答題：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相對苛刻的條件：首先，起點恰當、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益，開局應采取何種策略135：在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢：堅持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點問題發(fā)生爭吵：最高目標〉實際需求目標≥可接受目標≥最低目標：不主動攻擊；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價還價；在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會站上風，削弱對方的還價能力 ：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對攻 ：業(yè)務實力；社會地位；工作效率：要循循善誘以配合對方，切記強迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設法提供有力的談判證據：控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關系；正確理解談判對方：這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便：一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內容；三是歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題：要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話：每次讓利的數量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競爭；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是結合談判的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系；制定出具體的談判方案和對策：理智穩(wěn)妥；謹小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便：明示、暗示和意會的方式：產品質量；技術標準；產品的技術服務；商標及品牌；廣告的宣傳作用。，開局應采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對方不能輕視我們1． 為爭取對方互惠互利的讓步，商務談判人員應采取哪些技巧154：當己方談判人員提出讓步時，應向對方表明作出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來。2． 可接受目標對于談判一方而言應采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實的態(tài)度；二是資金來源多樣化3． 談判對手資信情況審查的主要內容85：談判對手的合法資格；公司性質和資金狀況；公司營運狀況和財務狀況；公司商業(yè)信譽情況。4． 摸清對手談判期限應注意的問題91：對方可能會千方百計地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹防對方有意提供假情報；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度5． 處理談判僵局應注意的問題177：及時、靈活地調整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協(xié)的藝術，開局應采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計機關公布的統(tǒng)計資料；行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志；專業(yè)組織提供的調查報告：第一層次：談判小組的領導人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。1.“深藏不露”談判對手的特點56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會給對方造成不誠實的感覺：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定；有關國家或地區(qū)的各種關稅政策；有關國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關國家或地區(qū)出口配額與進口許可證制度方面的情況；國內各項政策：信心不足；熱情過度；不知所措第五篇：財務管理簡答題五、簡答題。答：企業(yè)的財務關系是企業(yè)在理財活動中產生的與各相關利益集團間的利益關系。企業(yè)的財務關系主要概括為以下幾個方面：（1）企業(yè)與國家之間的財務關系，這主要是指國家對企業(yè)投資以及政府參與企業(yè)純收入分配所形成的財務關系，它是由國家的雙重身份決定的；（2）企業(yè)與出資者之間的財務關系，這主要是指企業(yè)的投資者向企業(yè)投入資金，參與企業(yè)一定的權益，企業(yè)向其投資者支付投資報酬所形成的經濟關系；（3）企業(yè)與債權人之間的財務關系，這主要是指企業(yè)向債權人借入資金，并按借款合同的規(guī)定按時支付利息和歸還本金所形成的經濟關系；（4）企業(yè)與受資者之間的財務關系，這主要是指企業(yè)將閑散資金以購買股票或直接投資形式向其他企業(yè)投資所形成的經濟關系；（5）企業(yè)與債務人之間的財務關系，這主要是指企業(yè)將其資金以購買債券、提供借款或商業(yè)信用等形式出借給其他單位所形成的經濟關系；（6）企業(yè)內部各單位之間的財務關系，這主要是指企業(yè)內部各單位之間在生產經營各環(huán)節(jié)中相互提供產品或勞務所形成的經濟關系；（7）企業(yè)與職工之間的財務關系，這主要是指企業(yè)向職工支付報酬過程中所形成的經濟關系。答：財務管理目標是全部財務活動實現(xiàn)的最終目標，它是企業(yè)開展一切財務活動的基礎和歸宿。根據現(xiàn)代企業(yè)財務管理理論和實踐，最具有代表性的財務管理目標有利潤最大化、每股利潤最大化（資本利潤率最大化）、企業(yè)價值最大化等幾種說法。其中，企業(yè)價值最大化認為企業(yè)價值并不等于帳面資產的總價值，而是反映企業(yè)潛在或預期獲利能力。企業(yè)價值最大化目標考慮了取得現(xiàn)金性收益的時間因素，并用貨幣時間價值的原理進行了科學的計量；能克服企業(yè)在追求利潤上的短期行為；科學地考慮了風險與報酬之間的聯(lián)系，充分體現(xiàn)了對企業(yè)資產保值增值的要求。由上述幾個優(yōu)點可知，企業(yè)價值最大化是一個較為合理的財務管理目標。答：在金融市場中影響利率形成的因素有：純利率、通貨膨脹貼補率、違約風險貼補率、變現(xiàn)力風險貼補率、到期風險貼補率。純利率是指在不考慮通貨膨脹和零風險情況下的平均利率，一般將國庫券利率權當純利率，理論上，財務純利率是在產業(yè)平均利潤率、資金供求關系和國家調節(jié)下形成的利率水平。通貨膨脹使貨幣貶值，為彌補通貨膨脹造成的購買力損失，利率確定要視通貨膨脹狀況而給予一定的貼補，從而形成通貨膨脹貼補率。違約風險是資金供應者提供資金后所承擔的風險，違約風險越大，則投資人或資金供應者要求的利率也越高。變現(xiàn)力是指資產在短期內出售并轉換為現(xiàn)金的能力，其強弱標志有時間因素和變現(xiàn)價格。到期風險貼補率是因到期時間長短不同而形成的利率差別，如長期金融資產的風險高于短期資產風險。所以，利率的構成可以用以下模式概括：利率=純利率+通貨膨脹貼補率+違約風險貼補率+變現(xiàn)力風險貼補率+到期風險貼補率。其中，前兩項構成基礎利率，后三項都是在考慮風險情況下的風險補償率。答：企業(yè)籌資的基本目的是為了自身的正常生產經營與發(fā)展。企業(yè)的財務管理在不同時期或不同階段，其具體的財務目標不同，企業(yè)為實現(xiàn)其財務目標而進行的籌資動機也不盡相同?；I資目的服務于財務管理的總體目標。因此，對企業(yè)籌資行為而言，其籌資目的可概括為兩大類：（1）滿足其生產經營需要。對于滿足日常正常生產經營需要而進行的籌資，無論是籌資期限或者是籌資金額，都具有穩(wěn)定性的特點，即籌資量基本穩(wěn)定，籌資時間基本確定；而對于擴張型的籌資活動，無論是其籌資時間安排，還是其籌資數量都具有不確定性，其目的都從屬于特定的投資決策和投資安排。一般認為，滿足生產經營需要而進行的籌資活動，其結果是直接增加企業(yè)資產總額和籌資總額。（2）滿足其資本結構調整需要。資本結構的調整是企業(yè)為了降低籌資風險、減少資本成本而對資本與負債間的比例關系進行的調整，資本結構的調整屬于企業(yè)重大的財務決策事項，同時也是企業(yè)籌資管理的重要內容。為調整資本結構而進行的籌資，可能會引起企業(yè)資產總額與籌資總額的增加，也可能使資產總額與籌資總額保持不變，在特殊情況下還可能引起資產總額與籌資總額的減少。，請簡述其特征。答：籌資規(guī)模是指一定時期內企業(yè)的籌資總額。從總體上看，籌資規(guī)模呈現(xiàn)以下特征：①層次性。企業(yè)資金從來源上分為內部資金和外部資金兩部分，而且這兩者的性質不同。在一般情況下，企業(yè)在進行投資時首先利用的是企業(yè)內部資金，在內部資金不足時才考慮對外籌資的需要；②籌資規(guī)模與資產占用的對應性。即企業(yè)長期穩(wěn)定占用的資金應與企業(yè)的股權資本和長期負債等籌資方式所籌集資金的規(guī)模相對應，隨業(yè)務量變動而變動的資金占用，與企業(yè)臨時采用的籌資方式所籌集的資金規(guī)模相對應；③時間性?；I資服務于投資，企業(yè)籌資規(guī)模必須要與投資需求時間相對應。答：對于吸收直接投資方式，為達到最佳的籌資效果，應主要從以下幾方面著手進行管理：（1）合理確定吸收直接投資的總量。企業(yè)資本籌集規(guī)模與生產經營相適應，而吸收直接投資在大多數情況下能直接形成生產經營，因此，企業(yè)在創(chuàng)建時必須注意其資本籌集規(guī)模與投資規(guī)模的關系，要求從總量上協(xié)調兩者關系，以避免因吸收直接投資規(guī)模過大而造成資產閑置，或者因規(guī)模不足而影響資產經營效益。（2）正確選擇出資形式，以保持其合理的出資結構與資產結構。由于吸收直接投資形式下各種不同出資方式形成的資產的周轉能力與變現(xiàn)能力不同，對企業(yè)正常生產經營能力的影響也不相同，為保證各種出資方式下的資產間的合理搭配，提高資產的運營能力，因此，對不同出資方式下的資產，應在吸收投資時確定較合理的資產結構關系。這些結構關系包括：現(xiàn)金出資與非現(xiàn)金出資間的結構關系；實物資產與無形資產間的結構關系；流動資產與長期資產間的結構關系(包括流動資產與固定資產間的結構關系)等。（3）明確投資過程中的產權關系。由于不同投資者間投資數額不同，從而享有的權益也不相同，因此，企業(yè)在吸收投資時必須明確各投資者間的產權關系。包括企業(yè)與投資者間的產權關系，以及各投資者間的產權關系。(1)對于企業(yè)與投資者