【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,其調(diào)整方式有主動(dòng)調(diào)價(jià)和應(yīng)變調(diào)價(jià)。根據(jù)本產(chǎn)品的特點(diǎn)我們選用的是主動(dòng)調(diào)價(jià)策略。 在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期及成熟中期階段 ,本產(chǎn)品都不輕易實(shí)施降價(jià)或者提價(jià)。 在成熟期末期及衰退期階段 ,我們采用降價(jià)的策略來銷售產(chǎn)品。 原因 :由于本產(chǎn)品為 新產(chǎn)品 ,是以填空補(bǔ)缺式進(jìn)入空白市場(chǎng) ,不僅可以成為該行業(yè)的領(lǐng)袖品牌 ,也可以率先占據(jù)大部分的市場(chǎng)份額。如果輕易實(shí)施降價(jià)或者提價(jià) ,則會(huì)引起消費(fèi)者的反感及懷疑。 在成熟期的末期階段 ,行業(yè)會(huì)出現(xiàn)供過于求 ,則本產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行適當(dāng)采取降價(jià)策略。 渠道策略 渠道模式策劃 分銷渠道類型 本產(chǎn)品將采用經(jīng)銷商渠道營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò) ,采用長(zhǎng)渠道 ,寬渠道的方式。 星星產(chǎn)品是一種廚具家居用品 ,產(chǎn)品普遍性較強(qiáng) ,可以進(jìn)行廣泛的分銷 ,將我們的產(chǎn)品分銷到各目標(biāo)顧客手中。 經(jīng)銷商模式由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商 、零售商、消費(fèi)者構(gòu)成。 渠道策劃需要考慮的因素 產(chǎn)品 :廚具是一種家居用品市場(chǎng) , 市場(chǎng) :本產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模大 ,地理分布分散 ,分布在全國(guó)各地、 求便利。 企業(yè) :本企業(yè)有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,并且擁有一流的管理實(shí)力。 中間商 :本企業(yè)將選用積極性高 ,經(jīng)銷條件成熟 ,開拓能力強(qiáng)的中間商。 環(huán)境 :在現(xiàn)在的市場(chǎng)中 ,星星產(chǎn)品市場(chǎng)形勢(shì)良好。國(guó)家政策沒有對(duì)這一塊進(jìn)行控制 ,分銷渠道要依法設(shè)置。 渠道設(shè)計(jì)策劃 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平顧客需要買到的產(chǎn)品 ,要求優(yōu)質(zhì)、健康的產(chǎn)品 ,售后出 現(xiàn)問題能有所保障的產(chǎn)品。 建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo) :渠道能深入到全國(guó)各大家居用品市場(chǎng)。建立成本效益高 ,效果好。 限制因素 :技術(shù)和服務(wù)要求較高 ,但渠道銷售人員的培訓(xùn)會(huì)不足 ,本公司要強(qiáng)制售后服務(wù)要完善。 對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估 經(jīng)銷商渠道能降低企業(yè)的管理成本 ,提高競(jìng)爭(zhēng)力 ,提高贏利能力及經(jīng)營(yíng)素質(zhì) ,可以達(dá)到廠商共贏 ,迅速做大 具體渠道設(shè)計(jì) 直銷渠道設(shè)計(jì) :生產(chǎn)商通過開直營(yíng)店及網(wǎng)上銷售等方式將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 生產(chǎn)商 → 經(jīng)銷商 → 零售商 → 消 費(fèi)者 渠道管理策劃 選擇渠道成員 經(jīng)銷商 :選擇曾從事家居銷售的經(jīng)銷商 ,由多個(gè)不同領(lǐng)域的經(jīng)銷商一起進(jìn)行 ,擴(kuò)大銷售領(lǐng)域。合作合同年限為 5 年 ,促銷政策要符合公司主題 ,有良好的形象及管理能力 ,綜合能力強(qiáng)。 零售商 : 家居用品銷售商。 消費(fèi)者 :本產(chǎn)品的主要消費(fèi)者目標(biāo)是家庭消費(fèi)者。 激勵(lì)渠道成員 激烈渠道成員主要有經(jīng)銷商激勵(lì)和消費(fèi)者激勵(lì) ,給予一定的購(gòu)買激勵(lì) ,宣傳品牌文化 ,但也要制定合同進(jìn)行約束。 經(jīng)銷商激勵(lì) :本公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期的合作 ,在合作數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額 ,會(huì)給予一定的折扣比率 ,還有每年最佳經(jīng)銷商給予年終最高獎(jiǎng)勵(lì) ,獎(jiǎng)品是大眾汽車。 消費(fèi)者激勵(lì) :主要是促銷策劃及售后服務(wù)政策 ,略。 評(píng)價(jià)渠道成員 經(jīng)銷商銷售配額完成情況 ,平均存貨水平 ,向顧客交貨時(shí)間 , 對(duì)損壞和遺失商品的處理 ,公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況 ,支付情況等。 如在一年內(nèi) ,經(jīng)銷商無法賣出指定銷售量的 60%,客戶服務(wù)與人員培訓(xùn)沒有落實(shí)到位 ,則考慮終止合約 ,將經(jīng)銷權(quán)收回。 渠道改進(jìn)安排 當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn) ,以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí) ,便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。 當(dāng)出現(xiàn)以上問題時(shí) ,我們將會(huì)加入一條直銷渠道 ,自己開直營(yíng)店 ,在淘寶等網(wǎng)絡(luò)上做銷售 ,價(jià)格與批發(fā)商保持一致 ,削弱批發(fā)商 ,達(dá)到精簡(jiǎn)渠道的作用。在直營(yíng)及網(wǎng)上直銷的模式中 ,可以加大宣傳力度 ,輔助經(jīng)銷商與零售商做好產(chǎn)品銷售。當(dāng)市場(chǎng)緩和是 ,將網(wǎng)絡(luò)直銷與直營(yíng)店交給經(jīng)銷商做。 渠道的沖突及管理 渠道沖突 :同層次的渠道成員之間的矛盾 :經(jīng)銷商會(huì)為了能賺取更多的錢而增加價(jià)格 ,使得批發(fā)商與零售商在進(jìn)價(jià)上比別人貴。本企業(yè)與經(jīng)銷 商目標(biāo)上的不一致。同層次的渠道成員之間的矛盾 :在年終獎(jiǎng)勵(lì)中 ,只有一家經(jīng)銷商可以獲得汽車。 渠道沖突的原因 :本公司的長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo) VS 經(jīng)銷商的短期利潤(rùn)目標(biāo) ,對(duì)經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚 ,知覺或感受差異 ,中間商對(duì)制造商巨大的依賴性。 渠道沖突的管理 :共同目標(biāo) :對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn) ,明確目標(biāo)及經(jīng)銷內(nèi)容 ,道層次之間進(jìn)行人員交流 :每年舉行中間商交流會(huì) ,促進(jìn)大家的感情交流 ,業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 ,商、調(diào)整或仲裁解決 :在合同上會(huì)有體現(xiàn)。 促銷策略 促銷調(diào)查 企業(yè)促銷調(diào)查上看 ,我們分為外 部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)報(bào)告 : 外部調(diào)查 : 促銷環(huán)境調(diào)查 :首先結(jié)合自身產(chǎn)品特色用途 ,星星廚具主要用于家居用品市場(chǎng)中。我們的目標(biāo)消費(fèi)群定位于家庭 ,因此只要有廚房的家庭都是產(chǎn)品的市場(chǎng)空間 ,所以它的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大 ,也很多。在餐飲業(yè)市場(chǎng)、家具用品市場(chǎng)等地方向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。 再加上我們的市場(chǎng)細(xì)分 ,把它圈定在家居用品市場(chǎng)上。 由于星星廚具是高科技產(chǎn)品 ,在業(yè)界有較大的知名度 ,品牌知名度位列全國(guó)第四 ,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均有各自的領(lǐng)先品牌 ,市場(chǎng)的接受程度也較高。然而現(xiàn)在市場(chǎng)上的高科技產(chǎn)品琳瑯滿目 ,因 此競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈 ,在這樣的情況下 ,我們的產(chǎn)品就要采取一定的促銷手段來刺激消費(fèi)需求 ,促進(jìn)銷售。同時(shí) ,我們也要注意從始而終都不能失去市場(chǎng)占有率 ,更不能脫離了我們的目標(biāo) 。在銷售熱期 ,由于產(chǎn)品可能供不應(yīng)求 ,在這個(gè)時(shí)候我們就可以考慮進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng) ,所以我們的促銷時(shí)段主要處于其他高科技產(chǎn)品上市前時(shí)期。 市場(chǎng)流通調(diào)查 :有關(guān)家居用品市場(chǎng)的商店及餐飲業(yè)市場(chǎng)成為拉動(dòng)消費(fèi)的主力軍 ,在積極的社會(huì)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下 ,我們的廚具在市場(chǎng)上持續(xù)穩(wěn)步走高 ,并利用節(jié)假日做各種活動(dòng) ,刺激消費(fèi)需求 ,增加銷售量 ,使市場(chǎng)更加繁榮活躍。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手調(diào)查 :首先市場(chǎng)上已經(jīng)存在類似功能的產(chǎn)品 ,它們?cè)谙M(fèi)者腦子里已經(jīng)有了一定的模糊印象 ,加上現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家為了吸引顧客不惜一切代價(jià)打價(jià)格戰(zhàn) ,所以消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品。但我們產(chǎn)品具有的優(yōu)質(zhì)、高效、時(shí)尚、耐用等特點(diǎn) ,再加上各種促銷 ,我們的產(chǎn)品會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。 客戶調(diào)查 :我們這次的調(diào)查對(duì)象為家庭主婦。從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)很大家庭主婦對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知度并不高 ,對(duì)產(chǎn)品效果認(rèn)知情況不是很清楚 ,而且擁有產(chǎn)品的消費(fèi)家庭還是比較少的 ,大部分人仍然選擇價(jià)格便宜過時(shí)的家庭廚具。 消費(fèi)者調(diào)查 : 從我們隨機(jī)調(diào)查 的消費(fèi)者中得知 ,大部分人群都不信任新產(chǎn)品 ,具有一定的排斥情緒 ,而貝貝安樂龜是一款安睡的燈 ,它的得知大多來自于電視節(jié)目廣告或網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告上 ,認(rèn)知度不高 ,消費(fèi)者比較信賴扎根深的知名品牌 ,如星空伊人 ,四季星空燈等。對(duì)此 ,我們的促銷活動(dòng)就可以正好彌補(bǔ)產(chǎn)品知名度的不足 ,激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望 ,最大程度地滿足消費(fèi)者需求。 專項(xiàng)調(diào)查 :綜合外部調(diào)查結(jié)果 ,我們明確產(chǎn)品要重點(diǎn)打入兒童玩具市場(chǎng) ,并結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn) ,在不同的銷售時(shí)段要作出相應(yīng)的計(jì)劃措施 ,令產(chǎn)品順利推向市場(chǎng) ,最大程度地滿足消費(fèi)需求。在市場(chǎng)流通中 ,針對(duì)產(chǎn)品上市不同時(shí)段 ,對(duì)不同的渠道要有主有次。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,以自身的優(yōu)勢(shì)來穩(wěn)占市場(chǎng)。由于新產(chǎn)品的上市 ,人們的認(rèn)知度不高 ,我們要作出合理恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行宣傳活動(dòng) ,排除消費(fèi)者的顧慮 ,慢慢得到消費(fèi)者的肯定。 內(nèi)部調(diào)查 企業(yè)營(yíng)銷能力調(diào)查 :我們的人員每個(gè)都具有一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí) ,另外還有高技術(shù)人才 ,高級(jí)管理人員等 ,由于企業(yè)剛進(jìn)入市場(chǎng)不久 ,資金雄厚 ,為企業(yè)實(shí)施的策劃措施堅(jiān)定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 營(yíng)銷事務(wù)調(diào)查 :我們的營(yíng)銷方面主要以消費(fèi)者認(rèn)知 ,刺激需求 ,提高銷售 ,提高市場(chǎng)占有率等為目標(biāo) ,再作出相應(yīng)的措施。 財(cái)務(wù)能力調(diào)查 :企業(yè)資金 雄厚 ,并擁有專業(yè)的會(huì)計(jì)人員 ,財(cái)務(wù)管理明確清晰得當(dāng)。 管理能力調(diào)查 :企業(yè)每位人